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渠道部建设思路和相关建议2011年8月目录渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2渠道管理的思路3渠道管理的政策和方法4公司渠道建设思路•按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10％。–自有渠道（学校）。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。–合作渠道（代理商）。继续加强与代理商合作的力度，采取差异化合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。–中介渠道（特殊渠道）。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。渠道管理部的职责和任务2渠道管理的思路3渠道管理的政策和方法4渠道建设思路1渠道管理部的组织架构经理（1）大客户主管（副经理1）代理商管理4特殊渠道管理2学校关系主管（副经理1）学校渠道管理4渠道管理部的职责和任务销售渠道管理销售队伍管理渠道管理部销售渠道管理渠道激励牵头协调跨产品线渠道业务（开发渠道产品）渠道开拓渠道维护销售队伍管理提高产能强化管理壮大队伍增强激励渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2渠道管理的思路3渠道管理的政策和方法4思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识补充直销力量的不足建立业绩导向的机制填补代理商等合作渠道变化造成的空白延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透渠道发展的作用丰富的人力资源易推介的产品和新的业务领域清晰的利益机制和管理模式有利的政策环境渠道发展的条件规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗透力成长快：为个人利益而努力客户资源易掌控风险分散：可以较全面掌握对客户风险渠道发展的特点思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈第一类提高产能分级管理长期激励第二类增加投入扩大队伍有效增员第三类抓紧启动创新模式专业发展渠道的发展和壮大共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2渠道管理的思路3渠道管理的政策和方法4营销渠道发展的三大核心理念需求导向的竞争性市场，替代性较强（竞争对手而言）有效补充而不是替代（学校渠道），意识不强，开发难度大客户是衣食父母（代理商及特殊渠道），也是渠道发展的最终目的以客户为中心以绩效为导向以团队为基础营销渠道发展是对客户市场的管理、是对业务经营的管理、是对人力资源的管理，要真正发挥渠道销售队伍对公司发展的支撑作用就必须形成合力，树立“销售为客户服务、全员为销售服务”的大营销理念易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合注重公平但更注重效率，提高资源配置效率注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡和可持续发展职能增加，流程复杂化经验和知识的传播非常重要，加强自我组织需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭创造成长机会，细化专业化分工以客户为中心的管理理念•20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润；•与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出12倍；•维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5；•与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程；•中间代理也是公司的合作者，对他们要与对待公司的客户一样。1与个人利益紧密挂钩的绩效目标分阶段兑现激励竞赛结果树立典型和楷模奖励和续约明确与公司战略目标一致的业务方向业绩协议完善的业绩记录和持续的活动量管理•激励要及时、准确，配合各种激励竞赛的开展•目标管理、易于衡量的绩效考核指标•过程管理，业绩记录完整、透明，定期予以公布和评比•经过讨论树立学习的典型，对业绩进行回顾•公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发展新机会完整、持续、有效的绩效管理体系2完整、持续、有效的绩效管理体系过程管理销售人员行为组织模式特征：业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；业务流程按环节由不同业务员分工合作完成业务流程的每个环节都可以作为管理控制点考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入•团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。•团队构成要素：5P目标（purpose）人员（people）团队定位（place）权限（power）计划（plan）•根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。3全面推进团队化建设提升渠道销售能力－－团队管理•团队管理预期目标11年12年13年活动量管理渠道客户上门拜访量达到每日二到四访渠道客户上门拜访量达到每日二到四访渠道客户上门拜访量达到每日二到四访会议管理广州市通过渠道注册量（高中数量）60％以上80％以上100％以上客户信息准确率（含代理商）60％以上70％以上80％以上渠道销售营业额40万125万240万预期目标项目提高团队例会质量，出勤率≥95％渠道营销发展的七大主要政策积极增员营销激励团队化管理实施促销提高产能继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队实行广州渠道与代理商渠道混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加强对渠道成员的管理，鼓励团队扩张与市场部、学术部协商，通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇营销支持文化建设继续推广周会、早会制度，改善渠道营销职场环境，深入开展标杆团队建设开展划片区渠道营销等激励竞赛活动，通过竞赛传播渠道营销文化，淡化身份界限，全力冲刺目标开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理多渠道积极增员学校管理人员（兼职）同业销售人员应届毕业学生（广州）制定增员的计划和目标做好不同人员的职业规划和培养目标针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：渠道工作人员、中小学培训中心、学校管理人员实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育1引导渠道销售队伍：激励与保留销售队伍利益公司整体利益渠道成员激励机制2想营销员之所想，急营销员之所急营销员激励体系加大激励提高队伍战斗力物质激励福利保障培训发展服务支持慰问关怀完善保障保持队伍稳定性提供机会增强队伍凝聚力物质投入感情投入营销员激励体系加大激励提高队伍战斗力物质激励福利保障培训发展服务支持慰问关怀完善保障保持队伍稳定性提供机会增强队伍凝聚力物质投入感情投入代理合同劳动合同•对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除•对绩优的营销员提前转正•对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内，增加晋升、培训的机会•实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇团队化（混编管理）•依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份•在团队内部，对不同合同的人员，实现激励政策、考核激励的一致•依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇•打通团队内的职业发展通道团队组织与团队管理3淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理培训市场将面临一场营销体制创新的变革“创新渠道体制”、“开展增值服务销售”其他培训机构利用自身渠道优势更多介入在线或课辅市场相互代理业务逐渐放开各公司纷纷尝试以此获得更多市场份额如何把握品牌优势和战略协同，抢占市场先机？4、实施促销渠道营销规划方面的操作实务大拜访（9-12月）大促成（2012年1-6月）大爆发（2012年7-12月）二三级协同销售转化率实现30%以上新客户开拓成功率10%以上每月通过拜访形成8个准客户831在线课程提升拜访主动性加大市场开拓力度打破单兵作战模式强化团队作战能力加强团队活动管理提升销售成功率4渠道营销规划方面的操作实务每个小组根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过“大搜索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个小组成功.完成既定销售目标。筛选客户开学前15天学期初1个月落实跟踪责任人销售培训初步约访活动客户分类管理客户拜访跟踪督导促成合作完成销售售后服务大搜索大拜访大促成学期中段考左右4销售人员的管理•对销售人员的招募、培训与管理等均由市场营销中心负责•1个月培训后方才能够上岗•主要收入来自于佣金。（8%——15%）•提倡用“家庭式的情绪”来管理销售人员•销售人员流失率很低。5建设销售精英俱乐部（分级管理）组织活动、举办竞赛、加强培训生日贺卡、新婚庆典、监督拜访、提出建议、经验交流、沙龙、参观学习减少中间环节，使上级公司的各项战略决策更快捷更直接地传递到一线开发简便、实用的辅助工具，提供全方位营销支持渠道营销支持简易课程单标准服务书渠道销售手册产品折页公司宣传画册高端客户展示素材（ppt）渠道营销辅助工具6团队主管工具箱需要准备：团队文化建设的力量（长治的“七靠精神”）7营销发展的远景公司战略目标营销渠道目标营销队伍营销产品营销政策通过一系列政策使每一个渠道营销员成为有进取心、客户信赖的专业人士渠道销售支持体系培训体系渠道销售后台IT平台客户关系管理体系学术服务体系产品专家体系我们的目标：我们的抱负：打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的渠道营销队伍