买卖业主维护

1/32买卖业主维护课程研发部2/32讲师介绍•请讲师在此填写个人简介姓名个人简介将右图更换为讲师本人职业照2/343/32业主维护的重要性如何做好潜在业主维护如何做好成交线上的业主维护如何做好成交后业主的维护课程内容4/32我们的客户看中的房子，却被其他公司抢先卖了12客户交了意向金却支不出去3签约时业主临时变卦4业主帮客户砍我们的代理费5业主配合客户跳我们的单6业主生气地告诉你电话太多，房子不卖了你是否遇到过这些问题？业主维护的重要性5/32做业主的代言人，赢得业主信赖！1便于及时了解房源动态变化，有利于快速匹配，加速成交！23做好业主维护会为我们带来哪些好处？4降低跳单风险，防止同业恶意竞争，损伤业主利益！获得更多的转介绍，赢得更多的商机！业主维护的重要性6/321换位思考2持续维护3不功利•业主思维•业主需求给方案•耐心解答疑问•不合理要求，不排斥，给合理建议•持续性，善始善终•创造见面机会•了解更多需求•提供针对性服务•不挑房•不挑业主•不要太有功利心•不只看短期利益业主维护的理念业主维护的重要性7/32业主维护的重要性如何做好潜在业主维护如何做好成交线上的业主维护如何做好成交后业主的维护课程内容8/321、保持良好的职业形象a、着装规范，干净整洁；b、店面门口不聚众打闹；c、主动问好，微笑赞美客户；潜在业主的维护做业主的好邻居9/322、便民服务（为社区提供力所能及的帮助）a、便民服务指南（服务卡模板）b、社区周报（服务卡模板）潜在业主的维护做业主的好邻居10/323、走进社区a、定期参与社区义工活动；b、积极参与爱心图书馆捐赠活动；c、主动推荐链家客户优惠独享；d、定期做扫楼门插潜在业主的维护做业主的好邻居11/324、定期发送房产咨询，形成互动a、小区成交行情；b、房产政策信息；c、温馨小提示（天气、节日）d、微信传递信息（内容：房产新闻、本小区楼王房源）潜在业主的维护做业主的好邻居12/32业主维护的重要性如何做好潜在业主维护如何做好成交线上的业主维护如何做好成交后业主的维护课程内容13/32报盘期情感维护期重新定价期热销传递期业主维护的关键在于赢得业主的信任信任源于我们的服务对于业主的价值价值源于我们能否在关键时刻满足业主的关键需求!业主维护的4个关键期如何做好成交线上的业主维护14/32房屋登记日期7天内需求点厌恶点报价是否合理？多长时间能卖出去？多长时间能拿到钱？交易流程是什么？找的经纪人是否专业？公司实力怎么样？是否有足够多的客户？没有看过房子就谈价同样问题反复确认报盘期如何做好成交线上的业主维护15/32合理定价，同意报价让业主记住你屏蔽同业赢得业主初步认可维护目的风险告知函交易流程图成交合同价格走势图营销工具24小时一通电话24小时一个短信第一时间面访(实勘）维护动作报盘期如何做好成交线上的业主维护16/32电话内容：XX女士/先生您好：我是链家地产公司金泰店的经纪人XXX，是负责金泰丽湾小区的社区专家（曾经出售金泰丽湾房源4套/曾经做为业主维护人成功辅助业主出售6套房源/在本商圈工作3年以上）。链家公司目前共计800多家店面，您所在社区周边辐射店面共计4家，有100名经纪人。在本商圈链家市场占有率65%-70%，报客率90%以上。您家的房子是X号楼XX户型，那个户型的优势是窗户对花园，是小区观景楼，本小区最近一笔成交房源价格是53000元/平米。房源的成交价格与成交周期高相关，建议您在2个月内成交的话报价可以在52000-55000元/平米。我另外准备了小区成交价格走势图、目前在售房源价格分析，想约您在本周一下午19:00见面，一方面想去和您商量一下销售计划，另外一方面去看看您家房子，有个客户在外地，想拍个照片给客户传过去。稍后我会把联系方式发给您，明天我会准时到您家拜访您。祝您生活愉快！告诉业主：1.我是谁2.我很专业3.我们链家的实力4.需求了解5.合理定价/统一定价的好处提示：做好业主维护，第一通电话很关键，这通电话要在委托后的24小时内拨打！新人资源有限，建议请店经理拨打第一通电话，自己在旁边观摩学习•第1通电话报盘期如何做好成交线上的业主维护17/32短信内容：您好，XX先生，我是链家地产资深经纪人XXX，很高兴您能信任、选择链家，在您心爱的房屋委托登记出售期间，我将成为您在链家的专属维护人，在未来出售房屋期间，我将第一时间给您反馈相关的动态信息（推广信息、带看后反馈等）如果您的房源有任何变动或更新，也请您第一时间通知我，链家地产XXX24小时开机，竭诚为您服务！同时我们向您承诺，晚21点以后不打电话；特殊情况打电话前先给您发短信确认；我承诺，我做到！最后祝您万事顺心，全家幸福！告诉业主：1、我是谁2、我是此房的专属维护人3、房屋动态信息变化及时联系4、我们的承诺项：晚21点以后不打电话打电话前先发短信提示：第一条短信要紧跟第一通电话•第1条短信报盘期如何做好成交线上的业主维护18/32面访工具：1、风险提示函；2、成交行情表；3、交易流程图；4、成交合同；提示：如果是新经纪人，对业务还不熟，最好第1次面访请店经理带着自己去面访内容：1、合理定价；2、统一报价；3、屏蔽同业；4、完善交易信息；面访过程：如何做好成交线上的业主维护点击图片播放视频19/32需求点厌恶点有多少客户看过我的房子？你们为我的房子做了哪些宣传？我的房子所在小区近期成交情况及价格？带看过的客户反馈是什么？你们多长时间能帮我卖出去？带看后无反馈无带看议价报盘期结束，带看量较多时热销传递期如何做好成交线上的业主维护20/32创造带看缩短成交周期深化信任维护目的E张房源纸渠道呈现截图带看信息反馈表SE截图外公司外网截图营销工具内外部房源传递议房维护人陪看反馈信息维护动作热销传递期如何做好成交线上的业主维护21/32一、和业主“亲密”接触—加业主微信业主加微信的优势：1.随时获取一手房源信息；2.内部端口推广截图，派报截图，一张房源纸；二、给业主的承诺1.组织集中带看，集中议房，现场讲房，现场邀约；2.带看后当日必反馈；3.主推速销签署房源，几大承诺，售房周期短，带看量多；热销传递期如何做好成交线上的业主维护22/32•对内通过微信，飞信等即时通讯工具传递房源，组织集中看房•对外端口、房源纸房源传递•申请集中带看，提炼房屋卖点加以介绍•现场邀约集中议房•遇客户在房屋内对房源提出疑问，应站在业主角度加以说明，配合带看同时，介绍该房优势，讲解居住感受维护人陪看•渠道呈现截图•带看当日反馈，外公司外网截图，SE截图反馈信息热销传递期如何做好成交线上的业主维护23/32需求点厌恶点带看这么多，为什么还没卖出去？客户出多少钱？市场目前情况？多少钱多长时间能卖出去？不闻不问房源连续15天以上无带看或看房明显减少情感维护期如何做好成交线上的业主维护24/32捕捉业主需求变化重新定价赢得满意不让业主觉得我们太功利维护目的近期成交房情况降价成交案例营销工具增值服务面访坚持定期反馈维护动作情感维护期如何做好成交线上的业主维护25/32送保洁（前后照片对比），鞋套，e张房源纸；一、增值服务送保洁送鞋套和e张房源纸采访视频情感维护期如何做好成交线上的业主维护点击图片播放视频26/321.所属人陪看，讲房，带看后反馈；2.销售记录反馈，客户记录反馈；二、坚持定期反馈三、面访面访过程面访目的1.了解业主心理变化2.提出合理化建议情感维护期如何做好成交线上的业主维护点击图片播放视频27/32与情感维护期相辅相成，经过情感维护后，业主出售急迫度高，配合度高便可进入重新定价期客户出多少钱能定？有没有意向的客户？能否再多带一些客户？无客户议价议价后无反馈需求点厌恶点重新定价期如何做好成交线上的业主维护28/32回归成交价签订速销维护目的本盘链家在线成交数据截图降价成交案例营销工具最新成交反馈意向金面访三方斡旋（B户谈判）维护动作重新定价期如何做好成交线上的业主维护29/32业主维护的重要性如何做好潜在业主维护如何做好成交线上的业主维护如何做好成交后业主的维护课程内容30/32如何做好成交后业主的维护杜绝签约前后两张脸，做好人脉关系的长期积累a、第一次家访（办理进度汇报、备件及流程注意事项的提示）b、办理节点电话提醒（评估、面签等）c、温馨提示（天气、节日）d、定期沟通，老客户转介绍业主维护-成交后持续跟进31/32课程回顾业主维护的重要性如何做好潜在业主维护如何做好成交线上的业主维护如何做好成交后业主的维护32/32