为客户提供解决方案和帮助

销售过程不仅是出售产品或服务，而且要帮助客户，向客户提供解决方案，帮助其解决问题，达成目标。想要正确地为客户提供解决方案和帮助时，不妨采取以下做法：1、关注重点由产品和销售转向客户(1)不要总是对产品或服务夸夸其谈。如果总是炫燿自己的产品或服务，会让客户觉得您只是想销售产品，而不是来帮助他解决问题的，这样反而引起客户的反感，从而失去成功的机会。(2)不要过分关注销售的数量。传统的销售理念往往注重单次的销售数量，总认为这是销售能力的体现。以客户为中心的销售则应当重视帮助客户实现其目标，通过多次对客户实施帮助，从而与客户建立长期关系，自然也就提高了销售的数量。(3)不要过分强调促销活动。客户不会仅仅因为促销活动就做出购买决定，更为重要的是产品能为其提供怎样的帮助。在确认客户了解了产品利益确实有购买欲望时，再告诉客户产品正在开展促销活动，将有助于吸引客户。2、关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理以客户为中心的销售，经营的是客户而不是产品，所以不要过分关注企业内部业务管理，否则研发出来的产品往往很难满足客户需求。关注的重点应转向外部业务与客户管理，以客户为中心，以客户服务管理为基础，根据客户的需求做出应对，为其提供解决问题的方案。现代销售常采用的关系营销法、一对一营销法，就是这种理念的具体应用。3、向客户展示产品如何帮助他们对产品特性进行描述或展示，向客户解释产品的功能或服务，以及能给客户带来的益处。描述产品时，不能只是简单地列出产品的所有优点，而是要针对客户关注的重心去进行描述，让客户确信产品就是为他提供的解决问题的最佳方法，否则长篇大论可能全是无用功。4、帮助并引导客户找到解决方案根据产品或服务的特点确定可供选择的解决方案，并将所有方案告知客户，让客户自己做出决定，同时也可以给出合理且最佳的建议。为客户提供解决方案和帮助，站在为客户创造解决方案的立场开展工作，而不是想尽办法推销产品，这样才能真正称得上是以客户为中心的销售。