商务谈判

BV&CompanyLogisticsManagerQualificationCertificate深圳.中国讲师:王贤哲日期:2005年10月商务谈判学——理论与实务BV&CompanyBV&CompanyB商务谈判目标和策略的制定A谈判概述C谈判的逻辑思维D商务谈判中的技巧F谈判人员的心理活动分析G商务谈判的利益、礼节、禁忌H案例E实质性谈判BV&Company谈判是当事人为满足各自的需要和维护各自利益所进行的磋商、协商、妥协以达成协议的交易过程。谈判概述（1）现代社会“谈判”无时不在，无处不在。但你也许并未意识到这就是谈判。（2）谈判是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术交差的科学。BV&Company谈判的共性特点协调利害冲突，实现共同利益。利益上的平衡不等于利益的平均，单方面的“让”与“取”都不能看成是谈判。谈判双方有合作性的一面，也有冲突性的一面。谈判是合作与冲突的对立统一。谈判是一门科学，同时又是一门艺术。成功的谈判是这两方面的结合的结果。BV&Company商务谈判是谈判的一种1.国内商务谈判所涉及的有形资产和无形资产无需要从一国转移到另一国，称为国内商务谈判。2.国际商务谈判谈判是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产和无形资产需要从一国转移到另一国，称为国际商务谈判。3.商务谈判的基本要素谈判主体、谈判客体、谈判意向、协商行为、谈判结果这五点就是商务谈判的基本要素。4.商务谈判的特点商务谈判除了具有一般谈判的共性外，有其本身个性特点；以经济利益为目的，讲求经济效益，以价格为谈判的核心等。5.谈判的原则充分准备的原则，信用原则，合法原则，平等原则，互利原则。BV&Company商务谈判目标和策略的制定一、商务谈判目标理论1.知足理论谈判者事先对自己在交易中的最低需要作出估量，只要对方能满足自己一方的最低需求，即可接受对方的交易条件。在政策中对你打算如何实施政策有没有特定的衡量标准?2.最高利润追求理论这种理论认为，通过谈判应最大限度地获得利润。若没有达到最大限度的利润，则自己一方是失败的。3.博弈理论当谈判者制定自己的谈判目标即从谈判交易中所希望获得的利润时，有必要对对手的谈判目标做同样的设想。BV&Company商务谈判目标和策略的制定二、商务谈判策略的调整1.谈判地点的选择谈判地点是影响最终结果不可忽视的因素，地点的选择可分为三种类型：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。2.估量谈判中的问题如：我方，对方的优势、劣势是什么？双方的共同利益是什么？双方最关心重视的问题是什么？能否调和？3.选择合宜的谈判时间谈判时间适合上午或是晚上？适合星期一还是周末？时间因素也会影响谈判的结果。BV&Company4.谈判日程安排商务谈判目标和策略的制定见附图：初期中期末期（图一）时间注意力8.3%—13.3%83%3.3%-—8.7%BV&Company见附图：商务谈判目标和谈判的制定初期中期末期（图二）时间兴奋点兴奋点注意力5.谈判中的机会成本BV&Company谈判的逻辑思维思维与逻辑思维思维——人们认识事物，分析事物的行为与过程。逻辑思维是人类思维方法的科学总结，根据属性又分为辩论逻辑思维和普通逻辑思维，在商务谈判中主要运用辩证逻辑思维。BV&Company谈判的逻辑思维二、谈判中的概念与谈判1.概念是谈判思维过程的第一个环节，在谈判中概念是抓住论题本质及其内部联系的基础。2.辩证逻辑思维的判断过程体现了“同一与差异”“肯定与否定”“个别与一般”“现象与本质”四方面的对立统一。判断它是谈判思维的第二个环节。三、谈判中的推理与论证1.推理是指谈判者从已知的判断中推导出新的判断和结论，它是判断思维的第三个环节。在谈判中不仅存在如何认识推理过程，还存在如何运用推理方式问题。主张推理的客观性、具体性和历史性。这就是科学的推理。2.论证是指根据谈判中客观事物的内在联系以一些已被证实为真的判断确定某个判断真实性或虚假性的思维过程。论证主要包括解释型的逻辑论证与预见性的逻辑论证。BV&Company谈判的逻辑思维四、判断中的思维艺术与诡辩术1.思维艺术归纳起来有：散射思维、逆向思维。散射思维的特点是把表面看起来彼此孤立的问题统一起来的思维技巧。逆向思维是指人们的思路被遇到难题所困扰的时候采用与众不同的相反的一种思考问题的方法，以获得解决难题的一种思维方法。2.诡辩术是指故意运用形式逻辑的缺点或不正当的论证达到损人利己的逻辑思维方法。它常常给人以有理说不清的感觉。其表现手法主要有：偷换主题，以相对为绝对，以现象代替本质等。BV&Company商务谈判中的技巧一、有利型谈判类技巧1.先苦后甜策略。具体做法就是通常说的唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸，唱红脸的人立场坚定，毫不妥协，提出的条件苛刻，谈判必然出现僵局，此时唱白脸的人粉墨登场，他温文尔雅，举止谦恭对对方问题大度气派，通情达理，在这种先苦后甜战术下达到目的。2.规定最后期限策略。一方实力较强，一方实力较弱。实力强的一方往往在谈判中采取主动，“规定最后期限”给对方造成“机不可失，失不再来”的感觉，以此来说服对方让步。BV&Company商务谈判中的技巧二、不利型谈判策略1.权力限制策略。指谈判人员使用权力的有限性，谈判专家认为，受到限制的权力具有真正的力量，这是因为一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。2.疲劳战术策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，疲劳生厌、扭转己方在谈判中的不利位置。BV&Company三、互利型谈判技巧1.润滑策略。我们把在相互交往过程中赠送一些礼品表示友好和联络感情，称之为“润滑策略”。2.私下接触策略。谈判人员利用“业余时间”有意识，有目的地与谈判对手私下接触，不仅可增加双方友谊，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。商务谈判中的技巧BV&Company商务谈判中的技巧四、说在某种程度上，谈判的过程也就是口才较量的过程。说服技巧也是口才技巧的一种，一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。五、听与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真，专注地倾听的同时，积极地对讲话者作出反应，以便获得较好地倾听效果。BV&Company商务谈判中的技巧六、答我们常说，有问必有答，实际上“问”要有艺术，“答”要有技巧，问得不当，不利于谈判，答得不好，同样也会使对方陷入被动。一个谈判者水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。七、看谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，在商务谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。谈判者的姿态和动作语言的传递的信息是真实可信的。BV&Company八、问商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。“问”一般包含三个因素：问什么问题？何时发问？怎样发问？发问的类型提问的时机“问”的要诀提问的其他注意事项商务谈判中的技巧BV&Company一、坚持我方的交易条件的含义、意义、依据将生产成本标准资料作为坚持我方交易条件：例：买主得到卖主100万册印刷品的报账单，卖主提出的成本计算如下：纸张（100张加破损扣率10%）10000元油墨（排版、印刷和备损）1000元印刷板（顾客原图和胶片附加费）1000元机器安装人工（4小时×15元/小时×2人）120元机器操作人工（12小时×10元/小时×4人）480元装订与包装工人（8小时×5元/小时×2人）80元工厂间按费用为人工费用的100%680元制造成本总额13360元一般行政管理费用为直接成本的100%13360元销售成本总额26720元利润率10%2672元卖价总额29392元实质性谈判BV&Company二、谈判中的让步三、选择理想的让步方式实质性谈判让步方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步1234567860元60元60元60元60元60元60元60元01513222646506001581720101000151713120—1060152282110让步方式BV&Company谈判人员的心理活动分析一、谈判人员心理活动的过程刺激需要心理紧张动机目的需要满足心理放松新的需要产生BV&Company二、谈判人员应有的能力和心理素质谈判人员至少应具备：1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；2.信息表达传递的能力；3.坚强的毅力，百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；4.敏锐的洞察力和高度的预见应变能力谈判人员的心理活动分析BV&Company商务谈判的利益、礼节、禁忌一、迎送礼仪重要客商或初次来的客商，要有专人迎接。握女性尤其年轻漂亮的女性的手时间不宜过长，握得过紧有失态之嫌，用左手与他人握手，在某些民族尤其被视为大忌，因为他左手一般用来做不洁之事，…二、宴请礼仪不同文化差异，国外忌讳较多，因此，我们要尽可能多了解一些以避免不知道特殊和禁忌使外宾不快。例如：在日本不要送荷花，因为是认为不吉利它意味祭奠；在阿拉伯国家不要轻易跟年轻妇女搭话，更不能给他们拍照…BV&Company商务谈判的利益、礼节、禁忌三、馈赠礼品的礼仪谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除表示友好外，更主要的是表示对本次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所作的促进。四、禁忌不同文化差异，国外忌讳较多，因此，我们要尽可能多了解一些以避免不知道特殊和禁忌使外宾不快。例如：在日本不要送荷花，因为是认为不吉利它意味祭奠；在阿拉伯国家不要轻易跟年轻妇女搭话，更不能给他们拍照…五、外国的民间节日圣诞节12月25日，这天原是基督教徒纪念耶稣诞生的一个重要节日，现已成为西方人一个最为隆重，热闹的重大节日。愚人节每年4月1日，这个节源于法国现已传遍欧美大陆，这一天人们常常开一些善意的玩笑互相取乐，其他重要节日…BV&Company案例原则性和灵活性的统一：中美知识产权谈判巨人间的实力较量：美日汽车贸易谈判技术性贸易壁垒：出口欧盟打火机案BV&CompanyAnyquestion?BV&Company演示完毕谢谢大家