外贸跟单员培训

外贸跟单员培训人才强商贸易强国外贸跟单员证书一、外贸跟单、外贸跟单员的定义1.外贸跟单的定义“外贸跟单”是外贸行业一个细分的从业岗位，“外贸跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，“外贸跟单”中的“单”，是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。外贸跟单总论2.外贸跟单员的定义“外贸跟单员”是指在外贸企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人，都是外贸跟单员。二、外贸跟单的分类外贸跟单的分类标准外贸跟单的具体分类1．按业务进程分外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为止；中程跟单是指“跟”到装船清关为止全程跟单是指“跟”到货款到帐，合同履行完毕为止。2．按企业性质分分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。3．按业务性质分分为外贸公司跟单和生产企业跟单。4．根据货物的流向分分为出口跟单和进口跟单。外贸、跟单、单证、报关、报检、货运代理等。外销员主要负责国际贸易业务操作全过程；外贸单证员主要负责国际贸易业务中有关商检、运输、报检、报关、结汇等环节的单证缮制事务；报关员主要是负责国际贸易业务中有关货物、运输工具、物品进出境时向海关办理进出口报关纳税等海关事务；报检员主要是负责办理国际贸易业务中有关货物、运输工具、物品进出境时的商检事务；外贸跟单员主要负责国际贸易业务中有关外销员（经理）交办的涉及业务操作全过程的相关事务，侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作，跟单员在不同的企业以及由于其工作熟练程度不同，其所涉及的工作内容是不同的；外贸跟单员在工作中，还会涉及上述岗位的部分工作内容。国际贸易相关的从业岗位主要有：三．外贸跟单员的工作界定1．业务跟单：对客户进行跟进。尤其是对本公司的产品有了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务关系，签定合同为目标的一系列活动。对外叫跟单员或业务助理。2．生产跟单：对已接来的订单进行生产安排。对生产进度进行跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫业务经理或生产主管或总经理助理。不管是外贸公司的外贸跟单员，还是工厂企业里的外贸跟单员，他们基本职责都是由“业务跟单”和“生产跟单”两部分构成。四．外贸跟单员的工作定位1.外贸跟单员的工作性质：外贸跟单员是跟单员;2.外贸跟单员的工作范围：外贸跟单员是业务助理;3.外贸跟单员的工作方向：外贸跟单员是协调员。四．外贸跟单员的工作定位外贸跟单员的工作定位外贸跟单员的工作内容1.外贸跟单员的工作性质：外贸跟单员是跟单员外贸跟单员要做的工作有：（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，以获取订单为目的。（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。2.外贸跟单员的工作范围：外贸跟单员是业务助理外贸跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户。因此,外贸跟单员要做的工作有：（1）函电的回复；（2）计算报价单；（3）验签订单；（4）填对帐表；（5）目录，样品的寄送与登记；（6）客户档案的管理；（7）客户来访接待；（8）主管交办事项的处理；（9）与相关部门的业务联系。3.外贸跟单员的工作方向：外贸跟单员是协调员外贸跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。（１）在小企业中，外贸跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是物料采购员；（２）在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。五．外贸跟单员的工作特点1．责任性;2．协调性;3．保密性;4．复杂性;5．综合性.六．生产企业跟单和外贸公司跟单的异同相同之处不同之处１.跟单目标相同：都是以外贸订单为中心，进行生产进度、产品的质量和数量的跟踪，以保证订单的货物能够按时、按质、按量达到信用证要求；２.跟单人员的知识构成相同：不仅需要外贸知识、海关知识、商检知识、运输知识、保检知识、商品知识及外语和语言沟通能力，还需要具备使用计算机应用软件的能力。3．跟单范围相同：一名合格的外贸跟单员要具备某项商品的专业知识，精通该商品的生产操作要领，能分析和解决生产过程中出现的问题，协调各方（部门）的利益，妥善处理商品的质量问题，满足和达到工艺单和客户的要求。１．跟单工作侧重不同。生产企业外贸跟单员的跟单工作大部分侧重于生产跟单为主，即以生产过程的商品质量和数量的跟踪为主。因此对生产企业外贸跟单员的素质要求，偏重与产品知识、工艺质量、一般的外语沟通能力以及计算机应用软件等方面。由于生产企业从事外贸活动的能力不及专业的外贸公司，往往外贸跟单员要从事几个岗位工作，因此对外贸跟单员的要求是能够胜任全程跟单的工作。２．所处企业不同。外贸公司外贸跟单员所涉及产品品种、结算方式等比生产企业外贸跟单员要相对多些，接触的企业面比生产企业外贸跟单员相对广些，跟单的主要内容与生产企业外贸跟单员有一定的差异。1．外贸跟单员的素质要求七、外贸跟单员的知识结构2．外贸跟单员的知识构成3.外贸跟单员的工作内容及技能要求（1）外贸跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单；物料采购跟单；生产过程跟单；货物运输跟单；客户联络跟踪（客户接待）。（2）外贸跟单员的技能要求：外贸业务跟单：（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同等等）。基础外语及函电往来。物料采购跟单：（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）生产过程跟单：（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。货物运输跟单：（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。客户联络跟踪：（客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识。4.外贸跟单员工作关联部门（1）外贸跟单员工作流程图：(1)客户——(2)订单处理中心——(3)订单——(4)生产部门——(5)生产计划——(6)物料采购部——(7)（库存查询）（出货传票）——(8)供应商业务部门客户货物运输政府金融跟单员物料／计划制造部门技术／品管财务／仓管行政部门国内业务部国外业务部业务员中间商国内客户国外客户海陆空运输公司海关／银行商检／税务／保险生产计划物料进度样品制造产品生产新产品开发产品检验出货包装结算／结汇出厂放行其他事物对外对内第四篇外贸跟单的基础知识第一章国际贸易买卖合同摘要：本章主要讲述贸易术语的作用，贸易合同的磋商和签订以及合同的品质、数量和包装条款.其中《2000通则》中的6种贸易术语，交易磋商的步骤和合同的条款是学习的重点.第一节贸易术语与国际贸易惯例一、贸易术语的含义及作用贸易术语（TradeTerms)又称为价格术语，它具有两重性：交货条件和成交价格的构成因素二、有关贸易术语的国际贸易惯例（一）《1932年华沙----牛津规则》国际法协会专为解释CIF贸易术语而制定。（二）《1941年美国对外贸易定义修订本》解释了6种贸易术语，注意其中对FOB和FAS的解释（三）《2000通则》（INCOTERM2000）本通则由国际商会(InternationalChamberofCommerce，ICC)组织制订，主要详细归纳了13种贸易术语，详见课本P208表格三、六种主要的贸易术语（一）、FOB（Freeonboard….namedportofshipment)（…指定装运港）装运港船上交货1、FOB术语的含义2、买卖双方的主要义务注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式等要点，学习其他贸易术语时也要注意这几点。3、补充：使用FOB术语需注意的问题（1）“船舷为界”的确切含义（2）关于装船费用的负担———FOB术语的变形(Variations)FOBLinerTerms（班轮条件）FOBUnderTackle（吊钩下交货）FOBStowed（理舱费在内）FOBTrimmed（平舱费在内）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用）24FOB要注意的问题备货通知派船通知装船通知1）船货的衔接问题25•船货衔接–买方应按期租船，卖方应按期装船–双方应加强联系–若买方责任导致无法按期装运，只要该货物已正式划归合同项下，则自约定交货日期或期限届满之日起，即使货物未越过船舷，风险也转移到买方。–卖方装船后也应及时通知买方，以便投保26•FOB合同下，在租船运输时要用FOB的变形条件，即FOB下定明卖方是否要付装船费。要使用FOB的变形条件：•FOBLinerterms•FOBUndertackle•FOB.S.卖方装船、理舱•FOB.T.卖方装船、平舱•FOB.S.T.卖方装船、理舱、平舱•例：租船时，用FOBLinerTermsDalian272)装船概念–INCOTERMS规定货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货–装船是一个连续的过程–“船舷为界”可以作为风险划分点，但不是责任和费用的划分点283）个别国家对FOB的不同解释惯例装运港船上交货风险划分出口手续《1941年美国对外贸易定义修正本》FOBVessel船上原则上是买方负责，或卖方办理，买方支付费用《INCOTERMS2000》FOB船弦卖方29CASESTUDY某公司从美国进口特种异型钢材200吨，每吨按900美元FOBVesselNewYork成交，支付方式为即期L/C并应于2月28日前开达，装船期为3月份。我方于2月20日通过中国银行开出一张18万美元的信用证。2月28日美商来电称：“信用证金额不足，应增加1万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：“按FOBVessel条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在《INCOTERMS》中已有规定”。美方回电：“成交时未明确规定按《INCOTERMS》办理，应按我方商业习惯和《1941年修正本》”。我方只好将信用证金额增加至19万美元。30CASESTUDY•某公司以FOB条件出口一批冻鸭。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代为办理租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何处理？(二)CFR(CostandFreight)成本加运费1、FOB术语的全称及含义(1)适用范围(2)价格主要构成：出口商品成本+主运费2、使用CFR应注意的问题:(1)装船通知:卖方应给予买方毫不迟疑的详尽的通知(2)卖方的装运义务运输责任：卖方自主装运，买方无权干涉(3)CFR的变形（卸货费用的负担）CFRLinerTerms（班轮条件）CFRLanded（卸到岸上）CFRExShip’sHold（舱底交货）CFREXTackle（吊钩下交货）33CaseStudy某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。（三）CIF（CostInsuranceandFreight…Namedportofdestination）成本、保险费加运费（...指定目的港）1、CIF术语的含义2、买卖双方的基本义务注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责