康师傅富路工程说明

富路工程说明营业本部2010-12-2021富路工程背景2富路工程Part13富路工程Part24JBP+事业发展基金目录3一、富路工程背景460楼101楼KSF目前位置一、上下游扶持理念…我们的事业体就像造101大楼一样，选到了好的地界（大中华市场），找到了好的品类（食品类），还要有好的伙伴，跟着我们从打地基开始成长，所有的伙伴一起帮忙，达到101的世界顶级高层……总裁内部讲话上游供应商下游通路商所以成就康师傅的101需上下游共同协作5专业专精，规模效应，缩短运距，降低成本。上游供应商整合前供应商多单户供应量低运输距离长整合后供应商少单户供应量高运输距离短当康师傅以高速度成长,那么供应商配合力如何?以面粉厂为例：6下游通路商是产品销售的重要载体。下游通路商好的通路商带来好的管理，好的管理能带来好的业绩。7公司运营高速发展40亿50亿150亿1992年1997年2002年2007年10年12年14年16年18年20年179亿210亿256亿310亿375亿450亿公司销额高速成长8经销商/JBP批理念是否跟上KSF?经销商/JBP批态度是否积极向上?经销商/JBP批资金是否十分充足?经销商/JBP批在当地是否有规模?经销商/JBP批仓库面积是否够大?经销商/JBP批专业技能持续提升?经销商/JBP批运力是否可以满足?软件硬件经销商/JBP批库管理是否讯息化?当康师傅以高速度成长,那么通路承载力如何?富路工程通路承载力9二、富路工程Part110将企业经营的“选育用留”理论运用到通路管理中：富路工程PartⅠ隔代的富路工程PartⅡ精心培“借力使力”满足未来之合作共赢共同发展之富路工程核心11选对的人做对的事富路工程的选：通路精耕细作122010城市分级四个商圈的划分市辖区/县/市划分城市分级通路模式人口数X人均包数=市场规模级别：S----6级城市城市:2250个市场规模X市占率=本品规模本品规模＆客户利润=通路级别级别：DC---外埠丙客户：2554个1、规模2、利润3、市占率承接原则2010通路模式城市分级与通路模式的调整市场规模决定城市分级市占高低决定不同模式通路精耕细作13透过通路分级确认JBP客户才能培育成JBP+通路分级标准通路精耕细作14城市级别城市数量城市占比DC城区经销商城市经销商城郊甲A城郊甲城郊乙外埠甲A外埠甲外埠乙外埠丙合计业绩占比S30.1%10711193%1613%615324292827404223227%21246%2654518241314224721419%325811%3560141456672261630817%442319%12446153107153937250519%534015%1711139841321364027%6104146%1322416342275858749%合计2250100%7317418470845424636548681825543%7%7%3%3%2%10%14%19%32%销售结构直营15%13%14%15%3%3%1%11%11%9%6%100%从区域看：3级以上城市数占比20%，贡献了66%业绩从通路看：泛城区客户数占比25%，贡献了64%业绩143级以上城市,泛城区是经营重点城市分级与通路模式结构分析通路精耕细作15选对的人做对的事富路工程的选：经销伙伴16“选”对的人经销伙伴“选”的方法——隔代选育“选”的元素——有形无形“选”的过程——方法规范选对的人—经销伙伴17过去：部/所主管选择经销商现在：总经理隔代选育目的:避免部/所长走入误区利益高度目的:1、总经理具有管理的高度与广度2、总经理阅历丰富隔代选育2.1、选的方法选对的人—经销伙伴18年龄理念资历态度户籍踏实硬体资金人员仓库车辆软体2.2、选的元素选对的人—经销伙伴19拜访客户数1+2短时间完成测评，不建议时间宣导或话家常拜访成员要带营业高专、SDSM、SOM、所长2.3、选的过程——方法规范总经理拜访甲以上经销商SD/SM拜访乙丙及JBP二阶透过“三”年执行，100%到位为我所用方法选对的人—经销伙伴20——本品现有客户——当区TOP2客户——不承诺\不决议——不谈理念——现客户30分钟——另两户各10分钟客户数谈话内容时间礼品——随手礼——里子/面子规范2.4、选的过程——方法规范选对的人—经销伙伴21DC737652%2000111000城区经销商179155167%4000422062城市经销商185211177%8011333001城郊甲A6761135%1010011000城郊甲8075115%3000110131城郊乙555194%2000101120外埠甲A249255167%5000201000外埠甲3523542812%15030565022外埠乙5105564619%181601086024外埠丙8037487632%33161171312642事业群合计25532542237100%912172443532819122.5、选的结果：三阶客户淘汰率分析201002201007汰换客户数汰换率经营理念不符不专属态度差资历浅资金不足仓库管理差车辆不足配送不及时其他硬体不达标客户合并转行自动放弃天津顶益592595366%300112131310521广州顶益302301258%5000341000杭州顶益3463383811%8010334060沈阳顶益2572574016%12110623215重庆顶益4674615211%12020521095西安顶益3163213812%1602011913101武汉顶益27326983%8100320010事业群合计25532542237100%91217244353281912公司/客户类型客户数要因分析软体不符硬体不符其他选对的人—经销伙伴22JBP+战略伙伴JBP合作伙伴经销伙伴生命共同体强强联合互蒙其利门当户对长期投资从JBP走向JBP+专卖专属2.6、通路伙伴的升级选对的人—经销伙伴23三、富路工程Part224登门拜访建立市场辅导机制实现销售业绩与市场讯息的全面掌控季度座谈会组织能力的渗透将营业共识会的方式延伸到通路商.庆生宴情感交流，推动合作富路工程Part2目的如何透过富路工程Part1的“选”—找对的人，做对的事？“育”2525总经理DC城区城市城郊甲A外埠甲A城郊甲外埠甲Part2的规划—2个登门拜访SDSMSDSM每3个月内完成一次登门拜访月均拜访客户：20户（含DC）登门2GM每3个月内完成一次登门拜访月均拜访DC：8户登门176户150户219户320户424户261、GM登门拜访时间测算表全国DC76户，每季1访的规划可以如期完成27针对客户较多的山东、河南、浙江、江苏和四川等营业部门，建议：1.优先拜访JBP+客户2.建议SD/SM拜访甲A以上客户2、SD/SM登门拜访时间测算表28283、登门拜访的重点：体现公司对客户的重视和尊重理念沟通信息掌控绩效追踪客户激励尊重共赢29规划拜访追踪存档1、营业专员每月24日前规划GM行程，报事业群并知会TM主管；2、TM主管提前7天规划拜访路线，准备拜访资料1、了解现状2、决议追踪3、策略宣导4、倾听意见及建议1、营业高专于会议3天内，对口SDSM追踪问题改善进度1、TM每月26-28完成拜访总结报告发营业专员备档2、营业专员3天内将公司拜访总结报告传营业本部3.1、GM登门拜访SOP：参加人员—区总/总经理、营业高专、SD/SM、SOM、当区所长、TM主管30规划拜访追踪存档1、通规专员每月25日前规划SDSM行程，报营业专员并知会事业群；2、TM提前5天规划拜访路线，准备拜访资料1、了解现状2、决议追踪3、策略宣导4、倾听意见及建议1、所长于会议3天内，追踪问题改善进度，并回馈营业专员1、TM每月26-28完成拜访总结报告发营业专员备档3.2SDSM登门拜访SOP：参加人员—SD/SM、SOM、当区所长、TM主管通路规划专员31——每3个月内完成经销商座谈会以部为单位举办：规模27人/场以所为单位举办：5人/场以部为单位举办：规模38人/场城郊乙外埠乙外埠丙座谈会254户739户SD/SM城区城市城郊甲A外埠甲A城郊甲外埠甲座谈会1150户219户320户424户GM966户60户83户座谈会3士多批特通批MA批SD/SMPart2的规划—3个座谈会321、GM甲以上座谈会（DC除外）时间测算表原则上座谈会要求在每季度第一个月完成，针对座谈会较多的天津顶益、杭州顶益和重庆顶益，建议：1.允许在每季度的前两个月完成332、SDSM乙丙座谈会时间测算表各营业部每季度座谈会约为2-3场，各营业部按规划可以如期完成343、JBP二阶座谈会时间测算表JBP二阶座谈会原则上要求在每季度首月完成，针对客户较多的广州营业门，建议：1.二阶座谈会原则上以所为单位，因广州营业部路程近，可考虑各所合并举办2.可由SOM负责4-6场354、座谈会原则：场均规模以30人左右举办；甲以上如SD/SM下甲以上人数超过30人，建议分批举办如SD/SM下，乙丙客户少，建议合并至甲以上一起办乙丙原则以所为单位举办，但规模不足时，建议所别合并举办JBP二阶36座谈会场布局图3737营销策略的宣导和沟通1、销售进度的追踪和掌控市场竞争信息的反馈激励合作伙伴，促进销售达成5、季度座谈会的重点：专业经营理念的辅导1、2、3、4、5、达成在该区域销售业绩与市场信息的全面掌控38386、庆生会：利用季会为当季度生日的经销商庆祝生日透过情感沟通，使双方合作关系更巩固拉近公司与客户的心灵距离营造公司与客户的温馨氛围兑现公司与客户的每一承诺坚定公司与客户的经营信心412339增加经验分享内容，要求客户提前准备好给每个客户发一张议程表关键要营造互动氛围将配合事项及如何配合印制并发放给客户如现场气氛差，可提前至茶歇时间互动发言提问经销商需配合事项下期目标策略季度销售回顾上期决议追踪GM总结庆生宴茶歇议程说明事业群规划营业部建议7、季度座谈会SOP：40展现市场成果源于双方共同努力表扬先进，激励进取分析问题点，挖掘机会点表彰优异，分享经验通过销售回顾寻找新的机会点7.1季度销售达成回顾—TM主管报告原则：1、报告要简明扼要，突显重点2、检讨时，经销商分型态检讨3、经销商经验分享时，应注重实际的作业/方式，而非制式的讲稿41TM主管负责宣导公司目标与策略针对策略与客户进行互动了解公司目标与策略，激励双方成长清楚市场资源投放重点，展现双方企图达成目标之策略方案7.2下期目标与策略-由SDSM主导42资金、仓库管理、配送差异追踪促销策略与费用结案使资源使用效益最大化硬件、软件配套符合公司发展价格策略的配合7.3经销商需配合事项43现场提问，由SD/SM逐条解答现场无法解答完毕，记录下来限时透过书面形式反馈给客户建立平等、互信的沟通平台了解客户心声，解答客户困惑SD/SM无法解答，则由总经理补充7.4经销商互动与提问—由GM、SDSM主导44总结志在鼓舞士气未来期许、鼓励鼓舞士气，点燃热情，掀起会议高潮勾勒未来发展蓝图，携手领航，共创辉煌总结、提醒会议重点确认下期追踪事项7.5总经理总结45准备蛋糕，提供礼物唱生日歌，集体许愿拉近心灵距离，营造温馨氛围加深情感交流，坚定客户信心温馨布置，柔和音乐7.6庆生宴原则：1、准备生日蛋糕和生日礼物（礼物建议为200元以内）2、SD/SM主持仪式3、GM赠送生日礼物46富路工程Part2富路工程Part1经销伙伴JBP+战略伙伴经销伙伴JBP合作伙伴通路伙伴升级选育用商流资讯流物流SalesEDMSCLS富路工程推动经销伙伴的升级富路工程系统小结规模效益专一经营专属专属解决竞争的问题专卖专卖解决资金的问题2个登门3个座谈会庆生宴46透过通路的推力，加速经销伙伴的升级47经销商：只经营一个品牌—康师傅心无旁骛专业专精资源专用=“专心”使每一个经销商更高业绩成长更高成长的保障为何JBP+的专属专卖能带来效益？48合计：大于5万客户数162家，业绩占比36%其中：专属