医院市场专业谈判技巧-魏兆理

医院市场专业谈判技巧魏兆理嘉顿照理工作室课程目标了解如何从谈判中获得最大的双赢利益了解医院市场谈判过程的重要观念学会如何计划成功医院市场的谈判熟悉各式谈判的计策及对应的方式运用模拟演练的方式,联系面对具有挑战的谈判课程内容医院市场专业谈判概述医院市场谈判常用计策医院市场谈判过程管理及技巧制定有效的谈判计划医院市场谈判实战演练医院市场专业谈判概述医院市场专业谈判概述医院市场中常见的谈判场景:和医院院长谈进药和战略合作等和药剂科主任或采购谈开户和进药等和科室主任谈科室合作和处方量等和临床医生谈处方量和支持等销售与谈判的区别与联系.开场白探询客户需求满足客户需求成功处理客户的挑战成功缔结未成功谈判销售与谈判的区别与联系谈判一般是销售的最后阶段在不能充分满足客户的需求的情况下进行谈判谈判前一般要经历多次的销售拜访收集信息谈判双方都有让步的意愿与空间,通过交换让步达成合作销售则是发现,满足客户需求的过程,一般不涉及让步谈判的成本要高于销售销售与谈判的区别与联系.谈判的定义与四个先决条件谈判:双方或多方达成协议而解决分歧所进行的反复沟通的过程四个先决的条件:具有合作的意向--需求吻合存在待解决的问题--利益分歧双方有意愿解决分歧--态度积极谈判的成本值得负担--投入合理医院市场销售中谈判开始的条件与客户存在长期的合作关系客户有权力做决定,但提出了反对意见(限制性)你已经试图通过强调公司产品或服务的优势来击破对方设置的限制客户没有接受你的提案你相信,如果能够成功的消除并管理对方的反对意见,客户是希望最后达成协议的你具有满足客户需求的一定灵活性的操作空间你有,或你可以得到权限进行某些让步谈判的类型赢输谈判(Zero-sumNegotiationorCompetitiveNegotiation)双赢谈判(Win-winNegotiationorIntegrativeNegotiation)双赢谈判的定义和重要性双赢谈判—创造性的合作双方利益的最大化风险的最小化责任的合理化重要性:事务和关系的兼顾,赢-输式谈判的问题-即便你是赢家,输家肯定不会善罢甘休,且会伺机反击.不能双赢也可选择暂时放弃谈判双赢谈判的结局:皆大欢喜医药销售人员的胜利完成销售目标拓展新领域开发新客户保有工作顾客很满意得到同事认可对自己的工作很满意医药公司的胜利增加利润增加市场占有率做成新的生意保证了产品的销售保证了生产的效率完成了战略销售目标增加了品牌形象的影响力双赢谈判的结局:皆大欢喜客户代表的胜利最便宜的价格最优惠的条件方便的供货没有不利的条件对自己的工作不满意同事认可结识新朋友客户所在组织的胜利最有效利用预算节省花费提升组织形象没有不利的条件增加做生意的效率找到长期的供货商和谐的关系双赢谈判关注的三要素问题为了达成明确的协议而摆在桌面上让双方讨论得到东西立场谈判双方在相关问题上持有的观点利益谈判带来的潜在的厉害关系利益是谈判的基本内容可见与不可见利益利益-问题-立场问题立场立场利益双赢的重要方法满足对方的需求关注在利益而不是立场为解决问题而非为观点谈判是增加利益的手段谈判人员的定位达成协议做出合理选择BATNA协议的最佳替代方案避免经济利益压倒一切避免经济利益压倒一切谈判中的利益包括什么绝对经济利益相对经济利益公平自我形象声誉双方关系谈判的过程……...成功谈判是要为双方创造双赢的局面医院市场谈判常用计策医院市场谈判常用计策红脸/白脸虚张声势影子后台情绪干扰蚕食鲸吞声东击西拖延战术最后通牒使用谈判计策的要点给对方施加压力,迫使其做出违反初衷的决定使用计策有时弊大于利(失去信任,引发报复)使用计策应该对事不对人充分准备,不做无原则的让步不卑不亢,做出善意的应对必要时以牙还牙谈判前充分的沟通,营造合作的谈判氛围红脸-白脸使用方法:白脸吹毛求疵,并具有威慑力白脸施加压力,要求大的进步红脸表现平静,理性,专业红脸为你的积极考虑,并表示极大的兴趣红脸取得对方好感,获得信息,建议让步.