如何成为一个销售经理

第一章销售管理概述一、如何成为一个销售经理？二、销售与销售管理您个人认为什么叫销售？卖产品（刺激感觉）卖需求（满足需求）卖感觉（创造感觉）1.1销售的概念销售不同于推销销售不同于交换销售不同于营销①销售活动是由众多要素组成的系统活动②销售的核心问题是说服顾客③销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一④销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术销售箴言销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定取决于你自己，我可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平“最昂贵的资料快递人员”销售员不应该是S——SMILE&SPEECHA——ACTIONL——LISTENE——EDUCATIONS——SERVICEM——MONEYA——AUTHORITYN——NEEDSSALESMAN销售之核心概念销售之始：决策点：关系本质：信任安心价值认识自我、了解自我，我适合做销售吗？简单一测：1.当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他不需要这种产品，这时你会：()a.无奈地告辞b.问清楚他为什么不需要c.赖着不走d.弄清原因，下次再来2.通常你是如何看待你所推销的产品的？()a.一种普通的产品b.比其他同类产品有多种优点c.没有人会对这种产品感兴趣d.一种很好的产品3.你的一位客户突然向你大发脾气，遇到这种情况时你会：()a.不去理会它b.弄清原因，然后恰当解决c.尽快平息他的愤怒d.同他大吵一顿4.你通常如何处理在去拜访客户路上的时间？()a.欣赏路边的风景b.唱首歌以放松自己c.思考如何才能说服客户d.脑子很乱，什么也不想5.当你设定一个工作计划时，你希望这个计划能够：()a.有趣，并要和其他人一块实施b.取得预期成果就行c.计划性强d.能产生有价值的新成果6.在参加较为盛大的宴会时，你一般是：()a.只与熟悉的人谈话b.找个僻静的地方独自坐着c.与许多人甚至陌生人交流d.和大多数人打招呼7.你对自己的哪种品格比较满意？()a.埋头苦干b.热情张扬c.机智沉稳d.幽默风趣8.在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：()a.站起来提出b.等一会看有没有别人提出c.会后私下提出d.默不作声9.你在拜访客户时通常如何装扮自己？()a.穿运动装b.穿西服打领带c.用大手镯装扮自己d.视时令及需求而定10.你对自己人际交往能力的评价是什么？()a.非常强b.比较c.一般d.很差题号abcd(1)1324(6)2143(2)2413(7)1243(3)2431(8)4321(4)2341(9)2314(5)1324(10)4321本套题共计40分，如果你的得分在：33分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能够从容地应付营销中的各种问题。27~32分，你的基本素质同样很出色，能解决多种突发性问题。21~26分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。20分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距。干好销售并不是件容易的事！链接优秀销售人员的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚销售人员的职业心态：1.积极的心态2.主动的心态3.空杯的心态4.双赢的心态5.包容的心态6.自信的心态7.行动的心态8.给予的心态9.学习的心态10.老板的心态第一代：信息收集者第二代：产品介绍者第三代：问题解决者第四代：顾问与伙伴客户在价值链的位置是前提双赢业务方面的专家了解客户的业务顾客导向式的销售1.2销售观念的发展传统式销售咨询式销售1、销售人员的作用2、顾客与销售人员的参与3、信息流动4、互相影响的焦点5、所需知识6、所需技能7、在顾客决策过程中销售人员的参与8、购买和安装之后销售人员的参与表1-1传统式和咨询式销售比较二、营销人员必备知识公司概况企业文化管理制度组工织作结流构程业本务知基识公司产品营础销知基识广知博识的面1.3什么是销售管理销售管理(salesmanagement)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。计划：构筑以顾客为中心，以利润为目标的销售团队资源：人力资金原材料技术信息控制：评价过去以指导未来组织：招聘合适的人从事销售工作领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：教育出令顾客满意的销售人员绩效：获得目标产品的销售与利润顾客满意度效率有效性图1-1销售管理过程其他观点：菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。”约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。”拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。”李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。”1.4销售经理的五项基本职能为了实现组织的销售目标，销售经理必须与公司内部的销售人员、群体和来自公司外部的销售机构相互合作。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度。为了实现这个目标，作为一名成功的销售经理，最基本的素质在于他应该具有影响所有参与者行为的能力，例如影响销售人员从事他们自己不愿意从事的活动。1.4.1计划(planning)计划(planning)是一个有意识的、系统化决策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。1.4.2人员配备(staffing)人是最重要的因素1.4.3培训(salestraining)培训(salestraining)是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。1.4.4领导(leading)领导(leading)是一种引导他人为实现特定目标进行工作的能力。1.4.5控制(controlling)控制(controlling)包括对销售员的活动进行监督，确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组织的活动加以修正。输入资源人力资源资金原材料技术信息组织转换过程输出实现组织的目标产品销售和利润顾客满意率效率有效性外部环境图1-2组织的系统化观点1.5销售绩效1.6销售经理的种类1.6.1垂直差异化战略管理层(strategicmanager)/最高管理层(topmanager)策略管理层(tacticalmanager)/中层管理者(middlemanager)运营管理者(operationalmanager)/一线管理人员(first-linemanager)一线销售主管（运营性）CEO总裁营销副总裁全国销售主管大区销售主管区域销售主管地区销售主管地区销售主管助理非管理销售人员销售培训生销售员大客户经理最高销售主管（战略性）中层销售主管（策略性）图1-3组织层级机构中销售主管的不同层次计划35%人员配备10%培训5%领导30%控制20%计划28%人员配备10%培训10%领导30%控制22%控制15%领导25%培训25%人员配备20%计划15%最高管理层中间管理层一线管理层图1-4组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比1.6.2水平差异化在水平型组织中，销售管理工作可能会出现其他一些比较大的差异。许多公司在国内和国外建立了同样的多个部门。每个部门都有可能具有与图1-3所示结构类似的组织层级结构。通用汽车就针对不同的品牌，例如凯迪拉克、别克、庞蒂克、GMC和奥德斯分别设置各自的制造和营销部门——每一个品牌均拥有自己的销售机构。总裁市场营销副总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生图1-5销售人员的职业道路1.7如何成为一名合格的销售经理组织的竞争力人的竞争力销售人员的成长会提升组织业绩在这一过程中一个人可能获得的机遇了解公司销售人员对销售所持有的态度以及销售过程。了解顾客对公司、产品及其销售人员所持有的态度。了解公司的竞争对手。了解有关产品及其应用的基本知识，对于技术类产品的销售来说这一点尤为重要。了解市场。1.8销售管理技能感知和决策技能人际关系技能技术能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工图1-6对于不同层次销售经理来说，感知和决策、人际关系和技术之间相互关系对于这一变化的适应能力我们称之为“经理人思维”1.9从普通的销售员晋升为销售经理①观念的变化②目标的变化③责任的变化④满意度的变化⑤技能要求的变化⑥工作关系的变化第一阶段：不知所措第二阶段：淡化或否定阶段第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨练第六阶段：寻找新的价值第七阶段：内在化职位的晋升销售与管理全球化入乡随俗胜利并非无所不在，但它却是唯一的。——佚名销售管理实践练习：如果我们认为来自国外的企业家与中国人有着一样的行为方式，那么就大错特错了，你是否已经为全球化做好了准备：你是否同意以下做法？1.不耐烦？你是否认为“时间就是金钱”？2.注意力不集中，没有良好的倾听习惯或者对安静感到不适应？3.有一点喜欢钻牛角尖，有时甚至是近于好斗？4.对于与自己无关的事情不管不问？5.不擅长外语？6.过分强调短期目标？7.认为事先的准备并不比谈判本身更重要？8.过于呆板，认为一笔交易就是一笔交易，不需要考虑环境的变化？9.对有关全球化观点的讨论漠不关心，对图书馆和杂志中有关国际性的题目毫无兴趣？12345总计：肯定不肯定是计算你的总得分。如果你的得分低于27，那么恭喜你。不管你的得分如何，你都有必要重新审视每一个项目。任何一个项目的得分达到4或5，都说明你应该采取一些措施适当调整一下自己的看法。脚轻腰疼头大营销决策层—品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—自我管理,销售目标,绩效考核薪酬、招募、活动管理、培训辅导激励销售执行层—礼仪，客户开发，维护，谈判，回款销售管理人员角色认知管理者从何而来？角色认知管理者是经营者的替身，应站在经营者的立场、代表经营者的利益主动积极地判断和处理工作。角色认知讨论：什么是经营者的立场？角色认知从业务人员向职业经理转变：运动员------教练员业务能力------管理能力直接控制------间接控制个人业绩------团队业绩受人喜欢------受人尊敬角色认知对管理角色的一种划分方法，就是管理者同时扮演着上司、下属、同事和自我四个关系层面的角色。维持并发展这四个层面的角色，我们该做些什么呢？上司业务及利润目标的实现、经营质量的提升下属良好的工作环境、公正的评价、成长的机会同事团队合作、客户满意自我自我肯定、自我发展角色认知1、领导者-授权部属-引导部属完成任务2、训练者-让成员知道该做什么、该如何做；3、沟通者-让成员拥有足够的资讯为何做、如何做-倾听部属的意见-与上级和其他单位保持畅通的资讯交流4、咨询者-关怀部属的需求-随时提供有效的建议5、维护者-保持部门成员公平付出-维持工作规则执行公平处理“逾矩”事件6、工作者-以身作则建立标准；-“诿功”“担过”为所有的工作负责任角色认知----基本角色•人际关系•信息传递•决策制定角色认知----能力结构管理层级技术技能人际技能概念技能高层17.9%42.7%39.4%中层34.8%42.4%22.8%基层50.3%37.7%12%角色认知----管理对象金钱Money材料Material器械Machinery方法Methods人力Manpower角色认知----管理活动的特点管理=科学+艺术多（量大）、要（目标）、乱（临时）快（节奏）、断（打断）参与大量的人际交往和沟通卷入众多的冲突角色认知-----管理活动的调查活动类型时间分布频数案头活动22%33%电话6%24%巡视3%5%无计划会晤10%19%有计划会晤59%19%角色认知----管理职能