超市商品陈列1

商品陈列——培训讲师:白勇目录第一讲商品陈列概述第二讲磁石理论在商品陈列中的运用第三讲商品陈列属具介绍第四讲商品陈列原则第五讲商品陈列要求第六讲商品陈列方法第一讲商品陈列概述一、商品陈列的概念：商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望------法国商谚三、原则1.醒目2.丰富3.科学4.艺术5.有说明6.符合人体尺寸二、目的：提高销售业绩给消费者购买提供便，利刺激消费。树立良好品牌形象4货位减至3货位，销售额减少48%。3货位减至1货位，销售额减少60%。2货位增至4货位，销售额增加40%。四、商品陈列的依据1.商品陈列面积变化引起的销售额变化+78%—20%+10%+43%举手高眼高胸腰高腰膝高膝高—32%—45%2.陈列高度与销售额变化关系不同的层面陈列=不同的销售量下段中段黄金线上段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商品低利润但顾客需要的商品高利润的商品、自有品牌、独家进口商品、重点销售商品推荐品、有心培育商品25%25%40%10%3.陈列时间变化引起的销售额变化一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。4.陈列方式变化引起的销售额变化陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。四、设计形式1.主题陈列2.端头陈列3.突出陈列4.关联陈列5.悬挂陈列五、商品陈列的类型1、纵向陈列和水平陈列2、廉价陈列和高档陈列3、样品陈列4、活动式陈列六、商品陈列注意的几个问题1.陈列的安全性2.陈列的易观看性、易选择性3.陈列的易取性、易放回性4.人感觉良好的陈列清洁感鲜度感新鲜感第二讲磁石理论在陈列中的作用一、“磁石理论”顾客注意点称为磁石点。磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。第一磁石点第一磁石点陈列的商品应该是：A、主力商品；B、购买频率高的商品；C、卖场极力向顾客推荐的商品第一磁石点的位置：主通道二侧必须保证主通道的畅通；不得陈列过季、滞销降价商品第二磁石点第二磁石点陈列的商品应该是：A、流行商品；B、色泽鲜艳、引人注目的商品；C、季节性强的商品第二磁石点的位置：主通道入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等诱导顾客在店内流动的位置。第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现。第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整。第三磁石点第三磁石点陈列的商品应该是：A、特价商品；B、高利润商品；C、季节性强的商品D、厂家促销商品第三磁石点的位置：超市中央货架两头的端架位置。第四磁石点第四磁石点陈列的商品应该是：A、热门商品；B、有意大量陈列的商品；C、广告宣传商品第四磁石点的位置：卖场中副通道的二侧。在商品配置上以商品的单个类别来配置，且在陈列方法和促销方法上对顾客刻意表达。第五磁石点第五磁石点陈列的商品应该是：A、食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主B、特价；C、季节性商品D、购买频率高的日用品第五磁石点的位置：收银台台前的中间卖场。出口处的商品陈列要考虑有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、新商品是相对毛利率较高的商品。二、黄金陈列线黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。上段即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。中段货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。下段货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。货架分段时的商品配置：1、在眼睛与胸部之间是消费者第一眼注意到的地方，我们应该将高利润的产品放在此区；2、通常较上层的货架其高度较窄，因此将体积大的产品放在较低层的货架以便能储存更多的库存。3、假设我们将一系列产品中最不销的口味放在眼睛至胸部的高度，消费者第一眼就会看到（很可能进而购买）然而消费者仍会弯下腰去拿最好买的产品。因而这样的陈列方式，可以增加卖得较差的口味的购买率。第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品三、超市商品配置表的管理定义：把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格规画出来。1.商品配置表的管理功能有效控制商品品项商品定位管理商品陈列排面管理畅销商品保护管理商品利润的控制管理超市连锁经营标准化管理的工具2、商品配置表的制作与修正新开店商品配置表的制作商圈与消费者调查商品经营类别的确定单品项商品的决定商品配置表的制作商品配置表的修正滞销商品的淘汰畅销商品的调整和新商品的导入3、商品配置表制作的技术要领决定每一个中分类商品的陈列排面商品陈列货架的标准化单品项商品的资料卡设立设置商品配置实验架特殊商品采用特殊的陈列工具单品项商品的陈列量与订货单位的考虑商品配置表的设计第三讲商品陈列属具介绍一、重型货架及其配件的认识二、轻型货架及其配件（双面）1、T型立柱2、背板3、底板4、前挡片5、撑脚（大刀片）6、层板7、价签条T型立柱背板底板前挡片撑脚层板价签条L型立柱背板底板前挡片撑脚层板价签条盖板二、轻型货架及其配件（单面）端架背板底板前挡片撑脚玻璃层板价签条顶灯箱侧灯箱防撞杆防撞杆灯管三、风幕柜四、岛柜五、端架六、鲜肉柜七、其他陈列道具柜台木栈板花车促销台形象包柱形象台八、轻型货架的特殊配件1.网层板及其配件轻型货架的特殊配件2.挂篮及其配件挂篮背网立架挂篮3.斜口笼及其配件立柱挂片篮体斜口笼及其配件4.斜口笼立架篮体底座5.平口笼及其配件篮体立柱挂片6.各类轻型挂钩单线挂钩双线挂钩洞洞板单挂钩洞洞板双挂钩鹅颈挂钩斜珠挂钩L型挂钩拖鞋挂钩槽板单挂钩碗盘架横梁盘展架槽板双挂钩球托架前挡网1.常规货架陈列2.柜台陈列3.展示台或展示架陈列4.促销车陈列九、依陈列工具可以分为8种陈列方法:5.天花板悬吊展示6.墙面及柱子陈列7.保鲜柜陈列8.栈板陈列1.常规货架陈列2.柜台陈列3.展示台陈列4.促销车陈列5.天花板悬吊陈列6.墙面及柱子陈列7.保鲜柜陈列8.栈板陈列第四讲商品陈列原则一、分类陈列原则商品分类明确，相同类别的商品陈列在一起，方便顾客一次性购买日化百货针织生鲜奶冻杂货电器服饰二、一目了然原则1.商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客；2.每一种商品不能被其他商品挡住视线；3.进口商品应贴有中文标识；4.商品价目牌应与商品相对应，位置正确；5.标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。三、先进先出原则1.生产日期在前收进的商品陈列在生产日期在后收进的商品前面，确保生产日期在前的商品先销售。2.控制损耗，降低成本。3.可以保持陈列商品的新鲜度。4.先进先出既是一个商品陈列基本原则，也是员工的一项重要工作。四、便于取放的原则1.方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去；2.商品陈列不能过高；3.对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑；4.货架隔板之间的距离合理，商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出。五、丰富丰满的原则1.俗话说“货卖堆山”；2.给顾客商品丰富、品种齐全的直观印象；3.提高货架大销售能力和储存功能六、整齐清洁的原则1.做好货架的清理、清扫工作；2.陈列的商品要清洁、干净；3.商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣；七、纵向陈列的原则1.同类商品要垂直陈列2.体现商品的丰富感，祈祷很到的促销效果3.使同类商品平均享受到货架上各个段位的销售利益八、按业绩分配原则1.陈列空间有限，不可能平均分配2.销售陈列是个动态的过程3.按业绩贡献率安排商品陈列面的大小九、关联陈列原则把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关连陈列法，关连陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C。关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关连陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、食用时的连带性假设A、B是相互关联的商品ABABBA3√√12十、安全原则1.注意陈列工具的承重能力2.轻小的商品陈列在上，较重、较大的商品陈列在下3.易碎商品要做好防护措施4.地堆商品以不超过1.4米高为宜5.保障通道通畅无库存第五讲商品陈列要求1、丰满中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。2、展示商品的美商品陈列要尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。所谓内在美就是商品质量。例：一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。3、营造特有气氛商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。一、堆码的陈列要求：1、每个堆头商品陈列高度为1.2m－1.4m，堆码边缘距中心点的距离不超过1米；2、堆码需要放置在卖场醒目的地方,例如主通道中央、促销区。3、每个堆码只能放置1-2种单品。（但组合大堆码除外）4、堆码商品的价格签和POP要醒目，要方便顾客选购商品。5、堆码陈列中，包装较规矩的，易于摆放的商品如可乐、化妆品等应做大量的整齐的排列。6、堆码陈列中，相对包装不规矩的商品如膨化食品、袜子、内衣裤等应将这类商品放置于促销筐中陈列。7、在同一通道内的同种形式的若干个堆码，其大小和高度应尽量统一。8、堆码商品不能直接放地，堆码底部放置一个或两个垫板，堆码的面积应以垫板的面积为基准，上面摆放的商品面积应与垫板的面积基本相对应。9、如果某一商品做堆码陈列，此商品的包装有多种颜色