互联网思维下的商用车后市场

BUSINESSPLAN通过错位竞争解读卡客车等商用车后市场的状况互联网思维下的商用车后市场目录PARTONE第一部分如何应用互联网思维PARTTWO第二部分重塑商用车后市场的机会在哪里PARTTHREE第三部分怎样重塑商用车后市场的新生态PARTFOUR第四部分市场：用游戏理念做数字化时代的互动营销01如何应用互联网思维用互联网思维，做远离互联网中心的事儿互联网时代是一个颠覆常识的时代PARTONE互联网带来的环境变化PARTONE互联网形成的错位优势PARTONE市场部努力的方向与其更好，不如不同PARTONEThinkDifferent广告片重塑苹果价值观02重塑商用车后市场的机会在哪里我们的竞争对手既是友商，更是这个时代中策做商用车服务平台为什么能成功PARTTWO升维思考—互联网思维降维攻击—重塑客户关系PARTTWO错位竞争—比较优势制造成本、市占率、用户规模、管理能力具无可比拟的优势工厂自营形成覆盖全国的线下服务网络，吊打线上商用车平台。38000家品牌门店中国排名第一的轮胎制造企业，资本雄厚，经营稳健。资本雄厚通过互联网进行商业模式的重新建构，面对互联网企业和传统友商，形成差异化竞争优势。比较优势通过中策车空间的运营，形成互联网运营的组织结构、组织文化及运营经验。特定的组织能力通过整体用户规模，形成多样化价值链，针对传统友商形成成本和价格优势。特定的成本结构深刻理解商用车后市场的行业特性，赋予产品独特的功能属性。特定的产品属性PARTTWO巨大优势与线上平台比构建线下优势2018年7月筹备截至2019年1月6日上线试运营阶段已入驻4500多家服务门店已入驻2400多辆社会移动服务车销售定制的智慧移动服务车60多辆PARTTWO巨大优势与追随者比构建生态优势2018年7月筹备截至2019年1月6日上线试运营阶段与一汽、福特、江淮、五十铃、福田等商用车主机达成战略合作与壳牌、统一、马石油、泰克、循环科技、火鹰、钢盾、世达达成战略合作经销商门店你会议10多场，2019年1季度计划召开100场推介会03怎样重塑商用车后市场的新生态我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了为什么要成立独立的小型机构PARTTHREE成功基因的窘境为什么需要独立机构价值观技术文化销售文化管理文化价值观往往由成本结构和盈利模式决定的，通常反映可接受的毛利率和感兴趣的市场要求成功从颠覆价值观开始新公司新平台重视销售还是产品呢？成本结构和盈利思维决定了，平台重要还是原销售模式重要。销售重要还是产品重要乔布斯：我们必须首先从客户体验出发，继而再回头考虑技术上的可行性，从产品出发再回溯到技术上去实现技术重要还是产品重要流程=排斥变化，搜狗CEO王小川：“不信流程，信老板；不信老板，信用户”，千万不要让流程把你控制住。流程重要还是产品重要吴伯凡说：在一个组织里面工作，你有40%的意识是自动化的，你以为你在按照自我意识做事，其实错了，你是按照组织的共同意识在做事，而你却不知道，所以转型的时候别的地方好转，这40%转没转你都不知道。市场决策产品决策盈利决策营销决策作为国内最大的轮胎制造企业，品牌、利润、增长速度是一切管理决策的基本逻辑，因此规模小、利润低、需求不明确的低端市场肯定是被排斥的，这是一个成熟体系下最正确的理性决策。互联网产品是一个以解决终端用户全面需求，以单一产品方案为火车头，形成立体价值网的解决方案。而厂家制造轮胎的产品方案是追求性能、成本、技术、体系等方面形成绝对优势的努力。互联网产品是一个更便捷、更便宜的设计思路。一是从贵到便宜，二是从收费到免费，追求用户规模和用户生态的盈利模式；而产品制造企业却是以产品毛利率为主的成本决策模式。互联网+的营销决策是从毛利率为零的低成本角度出发，以用户体验和网络营销为主，以终端客户为直接目标；厂家的营销决策是从品牌出发，以销售为主导和反馈的决策体系。决策冲突PARTTHREE独立机构探寻不同的价值空间情感1、质量最好的产品：轮胎、机油耗材、工具、车品；2、最便捷全面的服务：全国门店超过38000多家；3、最便宜的价格（成本价）：厂家、一级代理4、最便宜的营销：线上交易、算法派单盈利互联网生态盈利模式不是以产品毛利率为中心的，对于产品制造企业来说，获取用户是一次性的成本投入，因此产品必须保证毛利率；而对于互联网生态来说，用户是长期利润的基本保证，交易规模越大，其产生的撮合佣金越高文化特定的组织能力是指随着企业在某个特定的价值观下，逐渐积累了经验，它们会形成符合该价值网独特要求的组织能力，组织结构和组织文化。企业文化的核心价值观鼓励你做这些事情，同时也决定让你不做另外的事情。技术进步的边际效应递减乔布斯：不能一味钻研技术，然后再考虑可以把他用在什么产品上，以及用什么办法把它卖掉……我一贯认为，我们必须首先从客户体验出发，继而再回头考虑技术上的可行性。从产品出发再回溯到技术上去实现，这成为苹果与世界上其他公司做法的显著不同特定的成本结构特定的组织能力特定的产品性能诺基亚：我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了•乔布斯--像IBM这样的公司为什么会衰落，我有我自己的见解。这样的公司干得很好，他们进行创新，成为或接近成为某个领域的垄断者，然后产品的质量就变得不那么重要了。这些公司开始重视优秀的销售人员，因为是他们再推动销售，改写了收入数字，而不是产品的工程师和设计师。•1、技术一定越来越高级，产品一定越来越复杂•2、客户必然越来越高端，定位必然越来越高大上PARTTHREE我们的竞争对手既是友商更是这个时代04市场：用游戏理念做数字化时代的互动营销运用游戏的方法，去改变和消费者互动的方式市场功能模块的设计管理游戏理念关系优先与众不同数字体验游戏理念是使用游戏思路和游戏技巧，去吸引观众并解决问题。游戏理念从讲故事转移到去做一个讲故事的系统，以前是品牌商讲故事，而现在我们需要消费者讲跟我们的故事。营销环境的变化也改变了品牌与消费者之间的关系，旧模式是基于意识和兴趣，所以营销曾经是大型广告，电视广告还有大品牌活动。在社交网络营销环境下，你有能力做什么是非常重要的。1、植入强有力的情感因素，利用消费者身边的亲友作为形象大使。2、利用这一情感因素定位产品的功能，让客户感觉是是为他量身定做的。3、尝试使用体标记来创造与众不同，排列新组合，利用新事物。数字化是一个空间，也是一种生活方式，品牌在数字空间可以更具互动性。1、我们创造的这种体验对我们的消费者有用吗？2、他们（我们的消费者）真的喜欢我们吗？专注于用户体验的美，比功能和任何东西更重要Nike+cocaOrangeApplePARTFOUR市场应该提供的思考平面设计--------视频创作目标：整合公司内部摄影摄像需求，对外输出平台官方发布内容：视频采集、摄影摄像、后期剪辑播出平台：QQ视频、优酷、爱奇艺客户互动：回复粉丝留言、处理客户服务需求等全面营销游戏营销：设立视频创作、征集、投票、论坛、围观、奖励为升级模式的对话系统社交网络：在卡客车垂类社交网络平台上，搭建品牌环境神经营销：通过说给卡客车司机身边的亲友听，却让司机看数字空间：为硬件开发专门的软件配套，例如智慧轮胎系统线上社群目标：构建一个卡客车司机专属社群，建设品牌忠诚度内容：在知轮APP规划一个视频论坛，将视频作为娱乐、情感、救援的入口平台：知轮APP互动：以情感关怀为互动，通过线下关怀，线上传播培养用户忠诚度PARTFOUR市场运营的不同阶段平台起步利用社交网络平台，及其他现象级用户平台，创造官方数字交互账号，与用户互动数字环境建设在知轮APP内创建市场化的交互工具，将其作为知轮APP的产品组成。在知轮APP内创建内容为王特定平台的垂类创作人，借助他们去创意、制作符合该平台定位的内容，让我们的品牌更加亲和。外包合作会议营销是非常重要的接触B端用户的场景，制作并播放创作内容。广告片、纪录片媒体网络例如卡车之家、卡友地带等媒体平台、论坛社群资源，通过资源互补进行市场合作。卡客车的媒体网络与我们基因相同的社群平台，例如卡友地带，对其进行参股并购等。并购自营客户反馈市场部在借助数字化工具，与每一个终端用户接触后，并得到反馈后，开始进行互动产品设计。终端用户用户沟通模块是一个用户产品，遵循游戏设计和体验至上的设计理念。产品为先品牌忠诚将所有我们对外的硬件产品，都通过移动互联网进行社交化改造，例如社交化智慧轮胎系统。软硬结合知轮科技作为平台，最大的价值是用户规模和交易生态。用户规模THANKYOU!感谢聆听！赵磊