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健康险销售逻辑客户分析•一头沉家庭，家庭收入靠一个人支撑•生活压力大，身体严重透支•没有社保，收入不高，医疗费靠个人承担•赚点钱不断投资，很少储蓄，现金少•每次签单后，与客户轻松聊天，从聊天中获得源源不断的准客户名单。•健康保单是家庭顶梁柱的第一张保单•一个家庭最重要的是——顶梁柱孝敬父母养育孩子经济来源承担家庭责任没有了顶梁柱，你的家会是怎样呢？•夫妻搭档，健康保障•每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，夫妻双方，任何一扇门没有关上，绝对不安全。销售逻辑——轻松开门•业务员：嫂子，老板在家吗？我有个特别好，非常适合你们的好礼物，想要送给你们。•回答一：•客户：老板在家，是啥礼物啊？•业务员：好，那请你们夫妻两人一起来看看礼物，这个礼物是——•回答二：•客户：老板不在家•业务员：我有个礼物要送给你和老板，你能做主吗？•客户：我能做主，有啥事你和我说。•业务员：这个礼物是——销售逻辑——理念沟通（顶梁柱）•业务员：这个好礼物就是健康保单（展示鸿盛彩页），健康保单是家庭必备的第一张保单。•人吃五谷杂粮，没有不生病的，一个人没有健康什么事都不要谈，很多人很成功，但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前，现在没有什么病看不好，只有看不起。•你是家庭的顶梁柱、印钞机，如果顶梁柱、印钞机出了点问题和故障，这个家庭该怎么办呢？•俗话说：救护车一响，一头牛白养，割了阑尾炎，白种一年田。•所以，家庭顶梁柱更需要健康保单，只有健康保单才能免费维修，让顶梁柱支撑幸福的家庭，让印钞机继续印钱啊。•客户：那健康保单是什么？•业务员：——解说鸿盛产品组合的保险责任。——突出有病保病，小钱变大钱。健康又养老，是一种不动声色的炫耀。销售逻辑——适时促成（两扇门）•业务员：——我建议你们夫妻两都要拥有健康保单。——每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全。——夫妻双方，其中任何一个人没有健康保障，碰到任何风险都抵御不了。——只有夫妻搭档，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的。销售逻辑——适时促成（年收入）•业务员——这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买都不行。——要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的10%—20%——我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负担。——你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？销售逻辑——拒绝处理•问题一：我已经有保险了业务员：好啊，那你很有保险意识啊，你买的是啥保险，享受哪些保障和权益，请你把保单给我，我帮你整理看看。回答一客户：我不知但，保单好像找不到了业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解。回答二客户：好的，那你帮忙看看业务员：通过保单整理家庭的保障情况，再确定推荐什么产品。•问题二：我很健康，不需要保险•业务员：——保险人人需要，但并不是任何人都可以买的，只有身体健康的人才可以买到。——身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口哪些有病的人想高价买都不行。——身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的。•问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？•业务员：——保险可以百年不用，但不可以一日不备。——买保险的目的就是帮人规避风险，让人健健康康，平平安安——当你老了的时候，让你享受一大笔祝寿金，让你开开心心的安享晚年。金玉良言•只有简单相信，就一定会有好成绩。•对公司和产品的高度认同，你的自信可以感染客户。•客户没有无缘无故的拒绝，任何人都不会拒绝对自己有利的事情。•客户之所以不买保险，是因为你不够专业，不能很好地解决客户心中的疑问。