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D公司无奈只好消极等待一个月后工程师着急了下令D公司放弃以挖补填的方案转而采取由远处取土填补停车场而基础挖方出土远运的施工方案从而大大超过原投标报价的费用最后工程总价竞比ABC三家的报价还要高D公司向业主提出了索赔要求但遭到业主的拒绝经调解无效双方同意提交仲裁仲裁庭裁决D公司胜诉评析D公司之所以胜诉是因分工程师指令其改变施工方案仲裁人认为D公司提出推迟工期是合理的因为工程师不同意延长工期但并没有否认天气异常进而由工程师下令要求D公司放弃原建议方案说明工程师承认自然条件不允许实施D公司的原建议方案D公司把球踢给了工程师他断定工程师不会同意消极等待必然会下达变更令这样索赔就顺理成章了四吊胃口1本案例给我们一个重要启示ABC三家公司没有想到以挖方出土填补停车场D公司想出了此方法且赢得了合同而且最后的合同价竟比ABC三家报价还高ABC三家并非不知道以挖方出土填补停车场的施工方案将会大大节约费用而D公司也并非不知道其以挖补填的办法很难实现但他们采取了不同的报价方案结果D公司不仅赢得了合同且最后所得还高于前三家的报价这就是人们常说的钓鱼策略即以极具诱惑力的办法钓住标继而以无法克服的困难事实迫使工程师否决其最初的报价方案以达到其目的四吊胃口1五吊胃口2W公司通过摸底获悉一家珠宝商老板欲建一座四星级饭店总投资约2000万美元遂根据当地市场情况提出了2005万美元的非常粗象的工程报价从总体上看该饭店的主要建筑及装修均已涉及但有意省略了很多费用颇大的局部细节业主因不懂具体专业看到W公司的报价既能基本保证工程的竣工又远比其他公司的报价低便决意授合同予W公司合同谈判期间W公司凭借其丰富的经验说服了业主同意重点商谈主要问题将具体细节留待以后慢慢解决业主因迫切希望工程能马上开工盼着早日竣工投入运行欣然同意W公司的意见谈判进展得十分顺利双方很快签订了承包合同合同中明文规定未涉及的事宜由双方协商解决工程开工后W公司根据合同中规定的工程内容实施工程但由于报价时省略的细节颇多若不解决工程便无法进展业主只好同W公司逐一协商解决这样工程造价自然猛增业主虽然很不情愿但已到了欲罢不能的地步只好另行筹措资金最后工程造价高达3000万美元远远高于W公司的报价比当初其他公司的投标价高很多五吊胃口2评析W公司采取的吊胃口策略非常明智他们掌握了业主不懂专业又急于让工程上马这一特定因素采取粗象报价法引起了业主的兴趣击败了众多对手同时为以后的交涉留下了依据争取了主动从而夺取了项目这种吊胃口的策略在当前国际工程本色竞争激烈的形势下非常有效当然吊胃口的办法不能随时随处都用必须在条件具备的情况下即先弄清了业主的胃口分析有可能吊住其胃口方可采用如果不清楚其胃口且业主非常精通承包工程这种吊胃口的策略便不能成功而且很看可能产生副作用即被认为其能力差或不懂业务这种情况下将有可能影响其声誉五吊胃口2六应避免连带责任1980年1月阿尔及利亚公共工程部发布一项国际竞争性招标书要求对修筑从希法至贝鲁瓦吉亚国家一号公路进行投标招标书的技术部分由法国aname=baidusnap1/aBstyle='color:black;background-color:#A0FFFF'的印/B格鲁特咨询公司草拟其余部分由公共工程部根据承包建筑合同的标准通用条件拟就投标准备时间为自招标之日起90天阿尔及利亚政府通常要求外国公司尽可能同阿尔及利亚的公司联合参与工程投标因此南斯拉夫一家大型建筑企业萨格勒布水电公司决定与擅长修筑公路的阿尔及利亚索纳托国家公路工程公司联合进行投标经过谈判萨格勒布公司与索纳托公司就工程的分工达成了协议萨格勒布公司负责对该项工程的土方结构工程进行报价索纳托公司负责对该项工程的其它部分进行报价双方还就施工准备工作做了估算并同意将另行商定由谁负责临时工程的施工递交标书之前萨格勒布公司和索纳托公司根据下述条件签订了一个投标前协议两家公司将作为一个集团进行投标双方分工将按上述方案进行将来双方的关系采取何种形式以后另定在来自5个国家的7家投标商的竞争中萨格勒布公司与索纳托公司获胜在评标中起关键作用的因素是所选中的这家投标商内含有一家阿尔及利亚公司公共工程部要求参加联合投标的两公司指定一方出面签订合同五应避免连带责任萨格勒布公司与索纳托公司就双方的相互关系举行了谈判提出了三种解决办法1．双方组成一个合伙集团2．一家公司为总包商另一家为分包商3．按照阿尔及利亚法律双方组建一个新的股份公司由于以下原因双方经过长期谈判没有达成协议1．萨格勒布公司建议双方组成一个合伙集团缔约双方各自执行合同的二部分每一方都应对该合同中自己执行的那一部分负责同时双方应共同和单独地对公共工程部负责索纳托公司反对这项建议它提议由萨格勒布水电公司作为发起人组成一个标准的合营企业形成一种临时的伙伴关系但萨格勒布公司不接受这项建议2．两家公司都不同意做分包商3．组建成一家新公司并不现实因为根据阿尔及利亚的法律程序以及获得南斯拉夫政府有关当局的批准都需要很长时间五应避免连带责任萨格勒布公司认为没有索纳托公司参加它也可独立完成这项工程但公共工程部是不会同意的因为没有当地合伙人参加水电公司投的标就不可能成为最佳的最后双方接受了一项特殊的解决办法即将该项工程分成两部分双方各自承包工程的一部分公共工程部与萨格勒布和索纳托分别签订了两个单独的合同这两家承包公司只分别对其承包的那部分工程负责但是这两个合同中都有一项特别条款它规定在一家承包公司不能完成自己所担负的那部分工程时另一家承包公司要把这部分工程作为自己的任务承担起来并负责完成它相应地获得原合同规定的这部分工程的费用在这种情况下无论出于什么原因公共工程部对承包公司因此而增加的任何费用均不进行补偿五应避免连带责任评析对承包商来说这是一个失败的合同因为案例中双方共同接受的特别条款无疑对各方都是一个约束这项约束使双方很可能遭致重大风险特别条款规定了双方的连带责任当一家承包公司不能完成自己所担负的那部分工程时另一家承包公司要把这部分工程作为自己的任务承担起来并负责完成它相应地获得原合同规定的这部分工程的费用而公共工程部对承包公司因此而增加的任何费用均不进行补偿表面看来这一条款似乎无可挑剔其实不然工程承包强调的是保质保量按时交工作为承包商在开工前就应制订施工计划安排人力机械设备准备好施工所用的材料及各种物资根据业主分别与各承包商签订的合同承包商只能在实施其合同义务范围内的任务时掌握主动而对其合作对象的工程进展情况心里无数在制订计划和材料设备订货时不可能知道其投标伙伴将在哪些方面需要其援助当对方提出需要其援助时己经是临近合同竣工期的最后时刻在这个时刻再支援其合作伙伴无论是人力设备安排还是材料订货和运输都需要付出远远高于正常情况下的代价其费用将会远远超出合同中规定完成这部分任务所获的酬金这笔超额部分只能由承包商自己负担这是任何承包商都不愿意的因此双方都不会主动地为对方帮忙这就必然手致工程进展迟缓甚至因工程误期遭致罚款六应避免连带责任这个案例给承包商的重要启示是联合承包的各公司应弄清谁是对手谁是合作伙伴很明显既然联合投标就应该同心协力对付业主联营承包商的利益是一致的他们应该站在同一立场另一方面承包工程均应以合同或协议为依据这两家公司在投标前至少在签合同前就应明文确定各自的职责否则合同实施期间一定会互相推却责任互相算计结果被业主所利用这一点应引起承包商的足够重视六应避免连带责任七不要为假象所惑C国政府花了近5000万美元为T国援建了一项供水工程T国政府对此非常感激政府不少官员利用在不同场合的机会多次对C国表示感谢并高度赞扬所建工程在这种气氛中T国青年体育部决定通过有限国际招标方式实施一项小型体育馆工程并向C国大使馆通报了这一项目消息大使馆迅速将这一信息传到国内有关部门经研究决定由一家实力最强的承包公司前去投标该公司在T国邻国已设有常设机构遂通知该常设机构立即组成报价班子出发前公司总部指示承揽此项目意在取得立足之地为以后进入该国占领该国市场创造条件因此报价以保本为原则T国青年体育部非常热情地接待了C国承包公司的谈判代表反复表示政府本已决定将此项目委托给C国公司承包但出于法律规定任何工程都必须通过公开或有限招标方式发包否则政府无权批准因此青年部同时邀请了四家本国公司和三家外国公司参加竞标青年部负责人表示只要C国公司的报价具有竞争力该工程将毫无疑问交给其承包C国公司经过认真计算后提出了报价为69万美元由于是有限招标招标单位采取秘密开标但私下告知C国公司其报价在七家公司中排第五在三家外国公司中排第一位即高于四家当地公司业主表示如果C公司同意将其报价降至65万美元以下即第一最低标以下即可立即商签合同C国公司当即表示愿意降至649万美元双方遂立即签署了承包合同该工程合同实施完毕决算发现C国公司亏本20万美元七不要为假象所惑评析C国公司在该项目上的亏本是必然的虽然数额不大但亏本额占合同总额的31％之多这对于国际承包商来说不能不算是惨重教训究其亏本原因虽然工程管理不良是一个较重要的因素但报价过低则是最根本的原因C国公司之所以犯了这一错误其原因可归纳如下1．C国公司陶醉于政治气氛对业主方面的花言巧语深信不疑认定该项目委托其实施是必然的2．急于进入该国占领该国市场从指导思想上就只图保本因此当对方要求其降价时便立即应允虽然只降价41万美元但却占总价59％这种一次性降价的幅度亦是颇为惊人的3．缺乏谈判经验头脑中毫无敌情观念七不要为假象所惑C国公司对业主所告知的消息深信不疑对业主所做的小动作毫不提防有经验的承包商会认真分折为什么另外两家公司的报价会比自己高为什么四家当地公司都比自己低自己的报价本来就立足于利润为零而当地公司的报价却比自己还要低难道当地公司也不考虑利润吗显然这里面大有文章其实这四家公司全是奉政府之命有意压价假竞标从而帮助业主实现以低价发包之目的这种做法通常称为业主买标在国际承包市场并不罕见承包商应该相信自己不应轻信他人尤其是业主这个道理很简单承包商与业主就具体工程承包合同而言是对立不管承包商多么诚心诚意业主总是认为承包商的报价中有水份可挤为了使承包商能心甘情愿地降价业主通常花钱雇用一些承包商为其做标以扰乱一些真心实意投标承揽业务的承包商动摇其信心利用其夺标迫切的心理迫使其让步使自己在谈判中处于主动地位以达到低价发包之目的这样做虽然花费了一笔开支但比起其低价发包的收益则极不足道承包商对此不可不防七不要为假象所惑第七部分索赔与仲裁一不利的自然条件引起的索赔我国L水电站工程引水隧洞在施工中遇到连绵大aname=baidusnap0/a雨/B由于地下断层裂隙和许多喀斯特溶洞相互贯通等不利的地质条件使隧洞工区的地下水涌量骤增形成被迫停工和设备淹没为了保证工程进度和施工安全业主指令承包商工的外国公司从国外紧急进口所需的额外排水设备尽快恢复施工外国承包公司在贯彻实施业主指令的过程中向业主正式提出了索赔要求承包商认为如此大量的地下涌水造成设备被淹和被迫停工市属承包商无法合理预见的不利自然条件UnforeseeableAdversePhysicalConditions故应得到补偿索赔书中提出额外增加的排水设备费计58377384日元和12893元人民币被地下涌水淹没的机械设备损失费计1716877日元和2415元人民币额外排水工作劳务费计50793元人民币以上三项合计索赔款额为60094261日元合66100元人民币一不利的自然条件引起的索赔评析工程师对承包商的索赔要求进行了仔细分析和核算征取了业主的意见并同承包商多次磋商决定此项大量涌水事故属不利的自然条件是有经验的承包商无法合理预见的也是业主的设计人员和编标人员无法预见的工程师确认并证实所发生的情况属实承包商所采取的增加额外排水设施的紧急措施系按照业主的指示而进行的并预先报告了工程师得到了批准因此承包商的而外的超出合同额的排水设施费应予以合理补偿根据合同规定承包商已安装了满足最小排水能力的排水设备其排水容量为75tmin又按规定安装了附加排水设施其排水容量亦为75tmin即按合同规定安装了15ts的排水设施并采取了总价支付的方式但实际发生的地下涌水量大大超