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第三讲旗开得胜确保创业成功成功开业后首要的问题不是做大也不是做强。新生的婴儿从头到脚都是新的，他的筋骨还不够强健，他的知识还不够丰富，他还没有经历任何风霜雨雪，道路还很曲折……新生的婴儿最最重要的事是生存！市场就是自己产品的人心占有率。忽视市场去疯狂的追求利润，无疑是自掘坟墓。当一时的盈利和市场发生冲突时，企业要毫不犹豫的抓住市场。金钱与市场结合才是资本，资金是在投入和产出中增值的，否则就处于被消耗的状态。（例子：西班牙、葡萄牙与英法德）拥有资源不等于拥有了市场，更不等于具有的竞争优势（如：河北清河县的羊毛羊绒市场）对于市场而言，关键在于你的产品是否在某各方面具有不可替代性，是否能满足某个消费群的特殊需求。产品销出去也未必有属于自己的市场（如：三株、老字号），市场应是忠诚顾客的总和。一个优秀的企业，80%的利润来自于20%的顾客。资金没有回收，占有的是虚假的市场。像中国的爱多，亚细亚，韩国的大宇都是这样走向失败的。观念不更新难以发现市场。创新意识是建立在对社会生活的理解和对市场需求的把握上的。品牌代表企业所拥有的市场，是消费者对产品及产品系列的认知程度。企业的天职是赢利。要干成一件事，最宝贵的在于注意力集中，只有专注于应努力实现的目标才能有所成就。企业只有把注意力集中在赢利目标上，才能确保企业有美好的前途。盈利是企业实现良性循环的条件，也是经营成果的标志。是为了卖产品而去服务，还是为了服务去卖产品，这不是一个简单的顺序问题，而是营销性质发生了根本变化。前者是从企业自身利益出发，服务是为了弥补营销过失；后者则是从顾客出发，为了更充分地满足顾客的需求。由于出发点不同，营销效果自然不同。只有通过服务，才能满足消费者的个性化需要。只有通过服务，才能赢得顾客的忠诚。只有通过服务，才能向社会表达企业文化。对消费者来讲，有服务与没服务是两种不同的产品。当用户需要服务再去服务，用户并不会满意，而只是不再不满意。只有主动地向用户提供服务，体现对用户的关心，才能事用户感受到厂家的情谊，产生满意的心理体验，才能激发用户的购买动机。消费者购物都是在权衡风险之后所作的决策。把一切困难留给自己，把一切方便让给客户。经营者需要提高服务意识，要懂得服务是在为顾客提供利益，使顾客获得满足感。今天的服务已不仅是商品售后免费的、捆绑式的附加品，而是一种包括价值和使用价值在内的高质量的产品、高品位的文化和高层次的享受。现代营销，优秀企业80%的利润应当来自于20%的客户，怎样争取到客户的忠诚，已经成为营销的根本任务。现代营销的标志，就是从传统的产品营销转变为关系营销。建立起忠诚和信任的关系比一时的赢利更重要。关系营销实质上是从长远的过程把握营销目标。像美孚石油公司以8400元每吨把润滑油卖给三峡电站，美孚公司作出的解释是：不着眼于一时赚多少钱，而在于从长远保住这个市场。把争取客户忠诚作为营销的根本任务，就意味着要不断地强化这种忠诚关系。在保持这种关系的努力中，企业要提高主动性。通过定期走访、开展各种联谊活动、提供优质服务、满足客户的特殊需求等活动，使忠诚关系不断得到强化。当这种忠诚关系升华到相互依存关系时，就会变得十分牢固。核心技术构成了企业的竞争优势，在企业的战略构成中，创名牌是首要的战略构成，创名牌不是以产品为中心，而是应以技术为中心。稳定的利润来自于垄断，垄断的形成在于掌握了可以排除其他竞争者进入某一市场需求领域的手段。在市场经济中，要靠竞争战略的组合，以别人无法替代的方式有效地满足消费者的需求，其中关键问题就在于掌握核心技术。在市场竞争中所形成的垄断是十分脆弱的，企业掌握了某种先进技术，并不能因此而高枕无忧，而是要不断地提高创新意识，对现有技术不断加以改进，特别是要重视技术发展动向。中关村流行的一句话：“卖出去才是硬道理！”技术创新必须给企业和购买者带来实实在在的利益。企业经营者必须牢记，技术创新是商业活动，它的价值只有建立在稳固的市场基础上才能体现出来。在企业的竞争战略中，成本领先战略是首要战略，只有能够获得高收益和低成本才能赢得竞争优势。在销售价格、销售数量进而销售收入既定的条件下，企业利润最大化目标实际上变为成本最小化目标，成本成为利润的第一来源。要把成本控制与提高企业竞争力联系起来，成本控制才不会偏离方向。如日本丰田公司，在细小生产环节上，从一点一滴做起降低成本，当然为开拓市场，该花的钱绝不含糊。总之，降低成本是为了提高企业竞争力，背离了这一基本目的，成本控制就失去了意义。成本与质量在企业经营中存在着一定的矛盾，应将两者一起来加以思考。要特别强调“质量第一”，决不能为了降低成本而忽视产品质量。经验是一个容易产生模糊认识的概念。我们强调的概念是指付出了一定价值后的认识，这样的经验是市场竞争中经营者不可或缺的素质。经验是重要的，按经验办事会出现错误就在于，经营者把自己一时一地所获得的经验神圣化了。什么样的经验有价值，什么样的经验没价值，需要进行具体分析。以下三种情况当做经验会导致失败：1、把某一次成功模式当做经验。2、把某种有一定效果的事实当做经验。3、把偶然可行的做法当做经验。成功的经营者与一般人的差别就在于，能从简单中看到深刻，能从重复中看到变化，从不断重复中意识到事物的内在规律。市场并非总是明确地存在着属于企业的机会，它需要企业按照正确的方向去探索和寻求，发挥想象力去发现事物背后的机会线索，用新的观点去理解现实所发生的事物，从新的角度意识到机会的存在。市场机会的出现是有概率的。获得市场机会需要探索，但不是每次探索都能获得。成功者的优秀之处就在于比别人多了一些探索的勇气，多了一些执着的精神，多了一些认真思考的态度。市场机会是潜在的。人人都认识到的机会就已经不是机会，而可能是一种诱惑。机会往往混杂在一般事物中，躲藏在被人们忽视的角落里，往往要通过因果链的延伸才能发现。机会一般都不会浮在表面上，只有通过深入地探索才会意识到机会的存在。机会虽然是客观存在的，但它总是属于那些关注自己的事业，而且具有相应素质的人。市场机会可以创造出来。创造市场机会绝不能理解为误导消费者，也不是通过造势去激发消费者的冲动情绪，而是用心去体会消费者存在的需求欲望。风险的另一面就是机会，如果总想将风险降低到零，那么机会也将是零。机会是瞬间的，犹如竞技体育，优胜总属于领先者，谁抢出了时间，谁就赢得了市场机会。竞争说到底是人才的竞争。在谈到怎么用人之前，首先要解决识别人才的问题，如果不知道谁是人才，何谈怎样用人呢？哈磁集团的总裁，原是某国企的一名员工，在企业产品销不出去、开不出工资时，他找了厂长7次，愿意把自己的发明献给企业，但厂长根本听不懂，他只得自己退出去办民营企业，并获得成功。企业由一位没有识别人才能力的人来领导，是不可能有竞争力的。企业对人才的评价不能仅看业务能力，首先的标准应是忠诚心和责任心。忠诚心是指对事业的忠诚，能够忠于职业，具有强烈的职业道德感，而不是指对老板忠诚，甚至包庇违法乱纪的行为。对企业人才衡量的另一标准是人的协作意识。在企业组织中，有两种管理者应排斥出去：一种只会说“不”的人；另一种是以“我”为中心的人。企业管理最基本的内容就是对人的管理，企业家的基本职能就是用人，企业的竞争力从根本上讲，就是怎样使人才的能力得到充分发挥。解读财商商道富人为什么富有？富人的九大秘密致富的误区财商与你富人不为钱工作。中产阶级与穷人为钱而工作，富人让钱为他工作。由于恐惧和贪婪，人们希望有工资收入。工作只是试图用暂时的办法来解决长期的问题。学会开始自己赚钱，而不是依赖雇主。穷人的现金流向图工作收入工资支出税衣服食物娱乐租金交通费资产负债中产阶级的现金流向图工作收入工资支出资产负债抵押贷款消费信贷信用卡税衣服抵押贷款娱乐固定支出食物富人的现金流向图收入支出资产负债穷人、中产阶级与富人的差别：富人买入资产穷人只有支出中产阶级买入他们以为是资产的负债富人的观点：有许多东西比好分数更为重要过分的畏惧和自我怀疑是浪费我们才能的最大因素机遇和钱是可以创造的金钱的本质是一种认同真正重要的资产是你的头脑和时间如果避开了失败，也就避开了成功老鼠赛跑与快车道正确的现金流管理方式1、财商的重要性2、不要为金钱工作3、关注自己的事业4、富人“不交税”5、富人自己“印钞票”6、高薪不能使你富有7、脱离过去的挣钱方式8、挣钱无需花钱9、人人都能富有浮躁等靠心理观念和知识的障碍财商是指一个人认识和驾驭金钱运动规律的能力，包括观念、知识、行为三个层次。观念是指对金钱、对财富认识和理解的过程；知识是指投资创业必不可少的知识积累，包括会计知识、法律知识等；行为是观念的表现和载体，是观念和知识在我与环境之间的实施，突出表现了自我突破、自我激活、自我控制的素质和能力。这三者互为补充、互为支持，共同构成了一个动态的、发展的财商概念。行为观念知识财商AB已开发未开发总财商先天不足的部分未开发已开发怎样改变观念破除迷信，对自己诚实树立目标检查自我的错误财富观学习、学习、再学习实践、实践、再实践观念是怎样形成的经验观念改变观念，先破后立好人有钱就变坏？？？？拆掉旧桌腿建立新观念立刻拿你做例子，来转变自己的旧观念有钱可以助人为乐，决定权不在于金钱而在于良知树立目标——目标要大目标问题树立目标——朝三暮四目标新目标问题观念行为1行为2结果1结果2结果3你想要的结果根本改外在改行为3实践观念学习理论实践观念改变影响心态与富有观念与富有舍弃与富有失败与富有心态与富有：学习、转换、开放、自由致富的五个层次致富的五个层次★节俭致富★★精明致富（自以为精明）★★★思考致富★★★★创新致富★★★★★自由致富夫大商者，胸存纵横四海之志，怀抱吞吐宇宙之气，其学通于大道，其功接于社稷，其势籴入惊风雨，粜出泣鬼神。大商之经商，有如伊尹、姜子牙之于治国，孙子、吴起之于用兵，商秧之于变法，其学问之精深，道法之奥妙，意气之闳远，境界之高明。大商之为商者，非以聚财富家为目的，而以经世济民为己任，此所谓，奉义也。经世济民----胡雪岩·胡庆余堂富裕后并非耽于个人享乐，而是为富尚仁，乐善好施，达则兼济天下，此所谓，行义也。兼济天下老子《道德经》第八章：“上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”水滴石穿，柔可克刚。“静”乃生命之完满，“水”乃生命之本源，“流”乃生命之体现，“深”乃生命之蕴藉。真正的成功者都有着超于常人的修养和气度。洞察一切却不被矛盾束缚，不被欲望捆绑，真正地拥有和谐的生命，拥有长久的快乐，拥有真正的自由。此所谓“静水流深”。“天行健，君子以自强不息。”“地势坤，君子以厚德载物。”----《周易》思想决定行为；行为决定习惯；习惯决定性格；性格决定命运。“各领风骚一、二年，城头变换大五旗。”“字号立百世而不朽，财富积万贯而有余。”疆域无边，商机无限，关山重重路万千，仁爱在心，达江通海，帆影从从接九天，诚信在胸，走北闯南，君子爱财道不偏，经天纬地，利民为先，展我中华大商风范，大象无形，大爱无言，大道无名，大商无算！最后讲个故事给大家一个铜钱的故事有个年轻人，抓了一只老鼠，卖给药铺，他得到了一枚铜币。他走过花园，听花匠们说口渴，他又有了想法。他用这枚铜币买了一点糖浆，和着水送给花匠们喝。花匠们喝了水，便一人送他一束花。他到集市卖掉这些花，得到了八个铜币。一天，风雨交加，果园里到处都是被狂风吹落的枯枝败叶。年轻人对园丁说：“如果把这些断枝落叶送给我，我愿意把果园打扫干净。”园丁很高兴：“可以，你都拿去吧！”年轻人用八个铜币买了一些糖果，分给一群玩耍的小孩，小孩们帮他把所有的残枝败叶捡拾一空。年轻人又去找皇家厨工说有一堆柴想卖给他们，厨工付了16个铜币买走了这堆柴火。年轻人用16个铜币谋起了生计，他在离城不远的地方摆了个茶水摊，因为附近有500个割草工人要喝水。不久，他认识了一个路过喝水的商人，商人告诉他：“明天有个马贩子带400匹马进城。”听了商人的话，年轻人想了一会，对割草工人说：“今天我不收钱了，请你们