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与顾客做一生的情人品牌中心培训部2011年版培训小贴士手机调至振动或静音,保持教室安静。按时参加培训，不允许迟到、早退。保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样。100%的投入参与，认真做好笔记！心仪的你销售工作的三部曲售前售中售后了解及辨识目标顾客群破冰选择我们的情人如何与情人搭话售前吸引情人的注意力商品介绍售前客群特点--Cslr年龄：25-35左右职业：白领、部分金领、家庭主妇、私营业主、教师等。风格：女性化、大方、优雅、不表现强势、不中性，不做职场男人婆。客群特点--Theme售前TGTL心理年龄：25—35左右职业：律师、会计师、行政公务人员等上班族。风格：中性干练、简洁大方、注重品质感。心理年龄：25-35岁左右职业：设计师、与时尚行业相关的职业等。风格：时尚、注重品质感、着装不会过于正式。客群特点--As售前心理年龄：28-38左右职业：公司管理层、从事商业设计行业人士、政府官员。风格：品味高雅、充满智慧、活力十足。售前练就火眼金睛AsTheme--TLCslrTheme--TG售前寻找梦中情人外形特征行为举止说话方式如何判断目标客户群？顾客进店了我们……紧紧跟随？立即展开话题？完全不理会顾客？售前破冰顾客进店了，我们……观察顾客穿衣打扮，初步判断适合的风格及喜好。观察顾客肤色体型等外貌特征。寻找合适的破冰机会售前破冰非销售话话题式提问式询问赞美式产品介绍式提供好处式主动接触顾客的方法售前破冰您看这边的货架全部八折优惠！这个货架上都是刚到的新款。正价货品满XX元就送小礼物一个!售前提供好处式这是我们这一季卖的最好的款式。这是我们的XX系列您看到的这款共有三种颜色。售前产品介绍式赞美原则：真诚、具体、分清主次赞美式您真有眼光！您现在看的是我们目前最畅销的款式。您的手袋真漂亮！您穿的这身是我们家的衣服吧，您这气质穿这衣服真是太完美了！售前您是想选一件上班穿的衣服吗？您是自己穿还是给别人买？您是想选条裤子还是上衣？提问式问询售前非销售话题非销的概念非销的目的销售销售销售销售销售销售售前了解了顾客的需求后，要怎样针对顾客的需求介绍货品呢？商品介绍售前F(Features)产品的特征、性能A(Advantages)产品的优点B(Benefits)产品能为客人带来的好处商品介绍－FABFAB商品介绍法售前Let’spractice为顾客挑选适合的商品赞美顾客为情人精心打扮让情人知道我们爱她售中与情人确认关系促成交易售中为顾客挑选适合的商品—体型与款式H型X型A型O型Y型为顾客挑选适合的商品—颜色与肤色售中暖色系：将红、橙、黄等有温暖感的色彩称之为暖色系冷色系：将青、蓝、青紫等有寒冷感的色彩称之为冷色系为顾客挑选适合的商品—多元化搭配售中•风格统一•色彩配搭协调•不要忽视配饰的作用•肤色与服装色彩的协调•视觉障眼法，使不完美隐形赞美售中具体真诚结合顾客夸的就是你！！赞美售中Let’spractice我看您挺喜欢这件的，就是它吧试穿结束及时促成成交勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩噢！！我给您装起来吧？您喜欢这件红的还是白的？您是穿着走还是打包？您是刷卡还是付现？今天是我们活动的最后一天试穿环节－促成交易售中打包服务VIP维护再次证明我们的爱努力维持长久情人关系售后店铺及员工形象使情人悄然爱上我们双手收付小票打包服务与顾客核对货品并双手递呈货品告知洗涤保养注意事项，“三包”条款介绍留下顾客的联系方式售后再次赞美及送宾VIP维护售后回访时间：1、3、7、15/天。以短信问候为主登记清晰，确保全店员工熟悉每个VIP的资料。店铺及员工形象售后整洁、货品摆放齐全规范；货场工服干净整洁、正确佩戴员工卡、注意个人卫生、活力充沛的外表；仪容仪表调整个人心情，积极备战每一天。心态谢谢您的聆听品牌中心培训部7月