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《全国Mini-MBA十八讲》人力资源管理《员工培训》上企业职员层次培训设计【课前案例】你认为这家公司新员工培训存在哪些问题背景描述：李娜是上海上一家医疗器械公司的人力资源部经理，公司最近招了一名销售员李勇，在经过面谈后，李娜认为李勇在销售方面具有很大的潜力，具备公司要找的销售人员条件。可是，两星期后销售部经理却告诉她，李勇提出离开公司。李娜把李勇叫到办公室，就他提出辞职一事进行面谈。李娜：李勇，我想和你谈谈。希望你能改变你的主意。李勇：我不这样认为。李娜：那么请你告诉我，为什么你想走，是别的企业给你的薪水更高吗？李勇：不是。实际上我还没有其他工作。李娜：你没有新工作就提出辞职？李勇：是的，我不想在这里呆了，我觉得这里不适合我。李娜：能够告诉我为什么？李勇：在我上班的第一天，别人告诉我，正式的产品培训要一个月后才进行，他们给我一本销售手册，让我在这段时间里阅读学习。第二天，有人告诉我在徐汇区有一个展览，要我去公关部帮忙一周。第三周，又让我整理公司的图书。在产品培训课程开课的前一天，有人通知我说，由于某些原因课程推迟半个月，安慰我不要着急，说先安排公司的销售骨干胡斌先给我做一些在职培训，并让我陪胡斌一起访问客户。所以我觉得这里不适合我。李娜：李勇，在我们这种行业里，每个新员工前几个月都是这样的，其他地方也一样。问题：1、你认为这家公司新员工培训存在哪些问题？2、针对此案例，结合相关工作经验，就如何避免上述问题提出你的建议。参考答案：1、这家公司的培训工作没有做好。新员工上岗培训工作管理混乱，没有计划性。培训方式不科学，培训内容不完善，应包括企业文化、公司管理制度、相关政策、员工行为守则等内容。2、设立相应的员工培训部门或培训专员，负责员工的培训工作。制定科学的新员工上岗培训方案，内容全面：包括产品介绍、公司相关政策、企业文化、公司管理制度、员工行为守则；产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。培训方式要科学合理。采用分散与集中相结合，课堂学习与在职实践相结合。可以采用报告、研讨、授课、在岗实习，集训等方式对员工进行上岗培训。特别是销售技巧，重点应该是对行为的反复练习；销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。采取角色模拟、考试、竞赛等手段抓好培训质量，对培训效果进行评估、培训过程进行改进。《如何制定企业培训计划书》标题：企业员工培训计划书目录：培训单位：---------------------------------------------培训部门：---------------------------------------------培训人数：---------------------------------------------培训岗位：---------------------------------------------培训日期：---------------------------------------------培训对象：企业新招聘的员工培训目的：要通过本次培训，要员工了解专业化推销流程，销售技巧以及如何处理客户关系等等．培训方法：室内培训与室外培训相结合。一.培训内容：（室内+室外）1、室内培训：（1）、欢迎活动：领导主持欢迎活动员工进行5—10分中的自我介绍，善于自我推销的重要性（2）、了解企业组织机构、岗位职责、企业文化、奖惩制度（3）、认识产品产品的特性、质量、独特之处、买点销售提成制度（4）、专业化销售礼仪知识讲座（员工个人形象设计）（5）、专业化销售流程培训准备阶段：疯狂营销员工当日工作计划的制定王牌业务员四大基本素质：运动员的双脚、技术员的双手、诚实的心灵、策划家的头脑模拟企业员工培训一、开营仪式1、领导致词：2、员工自我介绍：1－5分钟自我推销是业务员的基本功，如何把自己的名字、自己的简历介绍的有趣、便于对方记忆，这都需要认真的思考，因为我们没有第二次机会给对方留下第一印象。自我推销的重要性－争取机会、时时推销。乔吉拉德是世界第一名的汽车推销高手，有一次他举办了一次演讲会传授《世界第一名推销高手成功的秘诀》，虽然门票很贵但是门票买得很好，因为渴望象乔吉拉德那样有钱、成功的人真是太多了。会场上做满了人，会场气氛热烈，工作人员在迪士高的音乐下穿梭于学员之间，一遍一遍的发着乔吉拉德的各个版本的名片。时间很快流失，过了半个多小时，乔吉拉德还没出现，会场开始骚动，有人大声抗议。在抗议声中，主持人大声介绍说，现在让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。乔吉拉德74岁的年龄，一到台上就开始跳迪士高，还站到讲台上去，哇，他的这种兴奋的热情全场立刻疯狂。他说，在座各位，你们想成为世界第一名的推销员吗？学员狂喊，很想。你到底想不想知道我是怎么做到世界第一的吗？非常想。请问你们有没有我的名片哪？有。有几张呢？有一张。有两张。有五张。有六张。他说，各位，还不够。然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场一撒出这个名片。全场更是疯狂。他说，各位，见人就发名片、就做自我推销，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀。演讲到此结束！然后他就下场了。台下沉默片刻后响起了热烈的掌声---3、全体人起立朗诵营销团队宣言：营销团队的宣言我们是一群精悍自豪的狼饥饿中透露着对成功的渴望没有业绩就去死吧营销人是以业绩论英雄的没有创新就改行吧营销人是以创新定输赢的没有团队就跳槽吧营销人是以合作论成功的我们是一群精悍自豪的狼我们奔驰在大山长川，四处找寻为了理想，为了心愿前方的路也许会有迷茫人生的脚步也许会有彷徨但，只要团队不散我可以为了团队而愈挫愈勇也可以为了理想而孤军奋战我们是团队的一员我们是有目标的团队4、问候：（增加团队意识）热情对于销售人员来说很重要，我希望大家充满热情的和你比较远的5位朋友我握手，然后我，你好，认识你很高兴。现在就开始行动起来。5、以分组形式竞选小组长(每人2分钟)。6、小组长发表就职演讲(每人3分钟)。7、提要求：人的核心能力是适应能力、学习能力，希望大家认真听讲，积极参与。8、做互动游戏：《生涯拍卖会》我们先一起来做一个的游戏。《拍卖你的生涯》看看大家的参与性如何?游戏开始：主持人：尊敬的各位来宾、女士们、先生们大家好，首先感谢各位朋友在百忙之中抽出时间来参加这次有着特殊意义的拍卖活动，本次拍卖会所得收入将全部捐献给慈善机构，联合国教科文组织，再次对大家的光临表示感谢。现在我郑重的宣布：拍卖你的生涯，正确人生规划现场拍卖会正式开始开会。请鼓掌！！下面由我来宣布一下今天要拍卖的项目：1.一座很大的豪宅2.像比而盖茨一样的巨富3.一张取之不尽、用之不竭的银行信誉卡4.最称心如意的终身伴侣（或者是美貌贤惠的妻子或者是英俊博学的丈夫）5.一座环境宜人的小岛6.一座世界上最大的图书馆7.一门技术，一种手艺。或者是一种专长8.和你喜欢的情人浪迹天涯（向杨过与小龙女一样的关系）9.一个勤劳忠诚的仆人10.3—-5个知心朋友11.一份价值50万美元的股票（每年可以获取25％的红利）12.名垂青史13.一张免费的可以旅游世界的机票14.和家人共度周末15.百折不挠的勇敢和真诚好，今天要拍卖的产品就是这15件稀世珍品，给你3分钟的时间，思考，这些拍卖品你最想得到什么，最想得到那一项。（可以多项）现在开始计时3分钟3分钟之后主持人：尊敬的各位朋友们我们都知道，一个人的生涯，就是你人生的追求和事业的发展。他完全掌握在你自己的手中，态度决定一切。性格决定命运。生涯从属于你的价值观，通常人们在谈到生涯的时候，总是有太多的不可把握性，其实，他没有太多的神秘，关键是你想不想面对的问题。今天我们通过这个模拟实战的拍卖会就是让大家知道和正确的认识你自己的爱好，让大家学会预测自己的生涯。我攥起拳头就是拍卖的锤子，我要拍卖的东西就是在座的生涯。现在请注意听我说，我现在模拟发给在座的每一位朋友1000元人民币，他代表你一生的时间和精力，我再说一遍这1000元钱代表你一生的时间和精力。我现在就随便拿出一份拍卖品出来拍卖。每次起价都是100元，每次加价都是50元以上，比如别人要价200你可以要250或300当然要多了也可以但是不能超过1000元。各位朋友拼此一生你到底想要什么？虽然是一个模拟的游戏但是它的作用和现实生活是一样的充满了竞争，你不争取别人就要争取，所以请大家都要争取竞拍，你认为可以用你手里的1000元得到的一定要争取得到。还有不明白的吗？好了，我们现在开始拍卖第一件产品，底价100元想要的朋友可以自己加价，看谁愿意去获取这件产品，我们的第一件拍卖品就是一门技术，一种手艺，或者是一种专长。起价100元------拍卖现场异常激烈------会后分享：各位朋友我们的游戏结束了，但是我们的思考还没有结束。在弥漫找世俗气息的时代，我们今天以一个孩子的视角重新剖析一下我们自己的人生观、世界观.和价值观，我们是不是想过在机遇面前,你是否全力以赴的去参与竞争呢?心动不如行动,面对激烈的市场竞争，我们要以什么样的心态去面对.是积极参与还是消极退让？聪明的游戏参与者,请为自己勇于参与骨鼓掌吧！9、分享会：学员介绍游戏心得，并表明要认真对待培训，认真对待自己从事销售员的职业生涯以及培养积极的心态。10、布置训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容。二、王牌业务员要具备哪些素质？培训主管：上课之前请各位学员和我一起做一下健身游戏，这个游戏是著名的管理激励大师安东尼罗宾所创的动作激励法，全体起立和我一起做游戏-----扩胸-----扩胸-----提气-----提气-----提气-----提气（做一个小游戏不占用太多时间，可以互动和快速抓住学员视线）徐传有：从前有一个小伙子，做推销做了很久．可就是没有成功过，他很失望，觉得自己做人很失败，在自己信心和金钱都快销磨光的时候他选择了自杀，当一个人绝望的时候，是什么傻事都能做出来的，于是他走进了一个深山，选择了一棵大树，当他要自杀的时候，这个时候，远处走来了一个老道，这个小伙子，想在临死之前再算一卦于是他就问这个老道士，为什么我做人这样的失败，没有朋友，工作不顺利，推销也做不好，你看我是不是该死了．老道看了一会这个小伙子，老道语重心长的说，其实你已经死了，你的心早死了，你自己还是回家照照镜子吧，你面无表情，眉头紧锁，谁瞅了你都会烦的，就因为这样你做什么都会失败的，我建议你回家去练习微笑，如果你成功了，你就会幸福的，这个小伙子，回家一照镜子，自己都被自己下一跳，自己真的面无表情，眉头紧锁．象个活死人．他突然领悟到那个老道的话，于是他开始苦练微笑－－－－－－后来他靠他微笑征服了每一个他所推销的客户，这个小伙子就是世界上著名的推销大师---原一平，号称推销之神，其实微笑和打哈欠一样可以传染，你在对别人微笑的时候，别人也会对你微笑，但然你对别人皱眉的时候，别人也会对你产生反感，----多点微笑，少点皱眉，你的将整个世界都是美好的．所以，我给大家推出的上课要求就是要求大家面带微笑听我讲课。王牌业务员要具有八大素质要求：被誉为“世界首席推销员”的齐藤竹之助在74岁时的一番话，听起来的确耐人寻味：“一般的人，岁数一到中年，身体和精神便逐渐趋向衰退。但是没必要因此认为‘从现在开始干已经迟了’。这句话对于我们来说是不存在的。‘只要干，就能成功。’不管到了多大年纪，只要有‘干劲’，无论什么事情，都没有做不成的。只要有‘干’的信心，什么‘身体与精神上的衰退’，都会变得无影无踪。相反会使你恢复活力，返老还童。”1919年，齐藤竹之助于庆兴大学经济系毕业，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退职。退职后任美国驻日本某商会顾问，中央卫生福利事业公司常务理事;1952年起担任朝日生命保险公司外务员(即推销员)，支部长;1959年创日本最高销售纪录，成为日本首席推销员，并持续下来。1963年，齐藤