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零售管理培训恒安Page1优识资讯您的优势u零售管理课程目录零售业现状概述零售职能部门及业绩衡量指标重点零售客户管理模式零售客户经理角色与职责零售产品管理零售客户店内形象管理零售促销管理重点零售客户介绍零售谈判概述零售管理培训恒安Page2优识资讯您的优势u合作关系与市场份额的变化19%传统渠道重点零售客户渠道现有总体生意比例80%20%XX公司渠道占有率15%35%预期XX公司市场份额12%7%3年后渠道生意比例60%40%预期该公司渠道占有率15%35%预期该公司市场份额9%14%23%如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客户关系和高于市场的渠道份额,随着重点零售客户市场占有率的迅速提升,该公司将获得巨大的市场份额收益.零售管理培训恒安Page3优识资讯您的优势u合作关系与市场份额的变化7%13%12%68%重点零售渠道20%传统销售渠道80%零售份额（20%)的35%传统份额（80%)的15%19%零售管理培训恒安Page4优识资讯您的优势u合作关系与市场份额的变化14%26%9%51%重点零售渠道40%传统销售渠道60%零售份额（40%)的35%传统份额（60%)的15%23%零售管理培训恒安Page5优识资讯您的优势u案例分析某厂商在家乐福的店内表现以家乐福为例:该厂商产品出样数占家乐福规格数的15%,而营业额比例仅占6.8%.这意味着该公司产品的单位产出低于店内其他产品的平均水平;数据来源:家乐福生意发展部(BDD)2000财政年度数据,以下均为不含税数值.投入产品毛利1.74%费用投入%3.26%费用投入(金额)293,400产出规格数占有率15.00%营业额(百分比)6.80%营业额(金额)9,000,000零售管理培训恒安Page6优识资讯您的优势u案例分析某厂商在家乐福的店内表现如果该公司通过店内的投入与配合成功地将销售额占有率与规格数比例保持一致,他在家乐福的年销售额将达到2,000万元,而销售费用投入比例则相对降低.在此基础上,如果考虑家乐福平均每年至少50%以上的生意增长,3年之后该公司在家乐福中的销售额将达到6,700万元.投入产品毛利1.74%费用投入%1.45%费用投入(金额)293,400产出规格数占有率15.00%营业额(百分比)15.00%营业额(金额)20,000,000家乐福自然销售增长50.00%预计家乐福营业额(3年)67,500,000零售管理培训恒安Page7优识资讯您的优势u零售客户的发展百货商店供销社分散超级型超级市场连锁配送超级市场国际大型购物广场各类百货商店分散超级型超级市场各类百货商店连锁配送超级市场会员制商店仓储制商店各类百货商店各类专卖商店2000管理复杂程度1980采购阶段以“最低价格”采购销售阶段采用更加有效的销售手段市场阶段根据消费者的需求作出商业决策零售管理培训恒安Page8优识资讯您的优势u零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程目录销售（ListSelling)客户单项选择销售品种产品特征销售(FeatureSelling)根据产品特征进行销售说服性销售(PersuasiveSelling)利益性销售顾问式销售(ConsultativeSelling)和客户形成战略性合作伙伴关系系统化销售(SystemicSelling)双方多部门综合管理与合作概念性销售(ConceptualSelling)零售管理培训恒安Page10优识资讯您的优势u零售客户的发展和管理技能百货商店供销社分散超级型超级市场连锁配送超级市场国际大型购物广场各类百货商店分散超级型超级市场各类百货商店连锁配送超级市场会员制商店仓储制商店各类百货商店各类专卖商店2000管理复杂程度1980先进的零售形式和不断提升的管理难度对零售客户经理提出了新的要求•谈判技巧•促销管理•跨职能合作•展示技巧•品类管理•项目管理•语言能力•交流技巧•客户渗透•销售计划•财务分析•取得订单•准确送货•及时回款•客户关系零售管理培训恒安Page11优识资讯您的优势u可靠创新对客户承诺的兑现对零售的基本认识，了解和理解对客户各类执行规定的认识，了解和理解对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行……对公司自身整体策略的了解和理解对公司品牌策略的了解和理解对消费者的了解和理解对重点零售客户整体策略的了解和理解如何全面考虑公司策略和零售客户的策略……如何运用自身品牌的巨大优势以及具有创新性的主意帮助重点零售客户提高各门店在当地的占有率如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进的管理理念帮助重点零售客户相应整体品类销售和利润的增长如何提高产品供应链效率……互动零售管理培训恒安Page12优识资讯您的优势u对客户承诺的兑现对零售的基本认识，了解和理解对客户各类执行规定的认识，了解和理解对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行……对公司自身整体策略的了解和理解对公司品牌策略的了解和理解对消费者的了解和理解对重点零售客户整体策略的了解和理解如何全面考虑策略和零售客户的策略……如何运用自身品牌的巨大优势以及具有创新性的主意帮助重点零售客户提高各门店在当地的占有率如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进的管理理念帮助重点零售客户整体饮料品类销售和利润的增长如何提高产品供应链效率……可靠创新互动零售管理培训恒安Page13优识资讯您的优势u客户关系类型普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟零售管理培训恒安Page14优识资讯您的优势u基本合作关系Reliability普通供应商阶段的客户关系普通供应商建立客户关系了解零售商运作分销组合的卖入新产品卖入保持稳定的产品供应防止货架脱销财务系统配合其它零售管理培训恒安Page15优识资讯您的优势u优先供应商阶段的客户关系共同制订销售计划定期进行销售回顾安排更有针对性的促销活动引入品类管理项目更多的市场支持活动如对新店开业的帮助双方开始进行系统协调与优化的工作优先供应商互动式合作关系Responsiveness零售管理培训恒安Page16优识资讯您的优势u合作伙伴阶段的客户关系度身定制的市场推广活动实施高效的消费者回应(ECR)项目共同的市场拓展计划伙伴合作关系Innovation合作伙伴策略联盟不同阶段的合作关系不断的谈判和交涉;总是在一个一个地解决问题;客户只同你谈有关具体产品的问题;客户不同你交换信息;没有一个长期的生意计划,甚至短期的生意计划也不明确;客户没有将你的产品销售同她的总体生意和策略联系起来.普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟产品导向概念导向大家不断地将生意目标与销售支持融合在一起;双方在不同级别,不同职能部门间有着广泛地沟通;双方经常性地交流有关生意信息;双方会给对方承诺,并实现诺言;客户将你的产品同她的总体生意策略联系起来.零售管理培训恒安Page18优识资讯您的优势u传统的零售管理模式销售人员采购人员财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门零售管理培训恒安Page19优识资讯您的优势u新型的零售管理模式销售人员采购人员财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门财务部门储运部门信息部门运营部门市场部门零售管理培训恒安Page20优识资讯您的优势u如何同客户合作摘自-与沃尔玛合作的关键注意事项KeyPointstoFocusWhenWorkingwithWal-mart--GlennFields(InternationalGMM,SAM‘sClub-Wal-mart)更好的沟通鼓励进行高级别经理间的沟通,交流双方下一步的工作计划更长期的工作计划利用客户的零售信息系统(零售链)市场调研如何与重点零售客户合作？计划调整客户计划客户渗透计划回顾与重点零售客户合作的基础学习零售最好的途径建立客户可靠性的途径与客户专业化交流的有效途径和客户和同事一起庆祝每一个成功，让客户感觉到我们对客户实现生意增长的贡献为继续前进做准备计划可以调整,但需得到客户及公司内部的认可