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销售的七大步骤：1.开场白2.探询需求3.说明好处4.解除反对意见5.缔结（成交）6.要求客户转介绍7.追求卓越服务一、开场白：——销售就是销售自己（一）访问前的准备：1．8种积极的态度：1)强烈的企图心2)世上无事不可为3)过去不等于未来4)积极乐观，看到有益的一面5)做事认真、快速6)充满热忱7)100%的承担全责8)永不懈怠时刻保持巅峰状态2．服饰：1)人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。2)衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。3)人靠衣妆马靠鞍。3．知识：1)彻底了解产品与服务2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4．经验：1)客户鉴证2)成功案例态度1．积极态度2．服饰得体能力3．知识4．经验3)名人推荐（二）开场白的三要点：1)介绍自己（单刀直入、快速直接）2)询问需求3)说明好处成功方法——开场白“标准化”：1．方法：1)先写再说2)不断修改3)练习4)反复使用5)再修正2．开场白“标准化”的好处：1)从容而谈2)精简有序3)条理清晰、不怕打断二、探询需求：——销售是问出来的，而不是讲出来的！销售是要用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售（一）企业的主要需求1)提高收入2)降低成本3)更高利润4)提高生产力客户只关心自己——省钱、赚钱（二）如何探询需求：1．吸引注意力：1)直接告知获得好处2)帮助对方解决问题3)向对方请教2．探询的要点：1)现状（你的现状需求是什么？）2)满意（你的选择满意吗？）探询需求1.吸引注意力3.探询的目的2.探询的要点3)改进（你认为哪些需要改进？）4)解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）5)决策（你能够决策吗？）三、说明好处：——销售就是贩卖好处！1．彻底了解产品与服务2．FABF：产品的特性A：产品的功能B：产品的好处3．信赖的证据1)客户鉴证2)实物展示（案例）3)专家证言4)视觉证明（图片、图表等）5)统计资料6)宣传报导4．站在客户的立场1)老妇人关心的故事2)满足需求不要用形容词，要用量词！四、解除反对意见：1．预先准备好客户的反对意见是什么？定义转换①价格太高①价高=高品质②不做广告②没有时间=缺乏时间管理理念③没有需求③不需要=不太了解④不值得2．整理出客户非买不可的理由与好处五、缔结（成交）——销售就是帮助客户成功！1．购买信号：1)客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要）2)问及产品与服务细节时3)客户的坐姿发生改变时1．购买信号2．成交技巧4)客户开始算数字时5)客户显得愉快时6)客户对次要问题提出异议时7)与第三者商议时2．成交技巧：1)要求成交法（……好吗？）2)局部成交法3)二选一成交法4)对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）5)承诺成交法6)假如成交法（假如达成方案）7)行动介入成交法8)试探成交法（问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢？）9)法兰克成交法（对比事情的正、反两面）六、要求客户转介绍：——客户是要求出来的！七、追求卓越服务：——销售就是服务！服务成功的方法：1)快速且可靠的服务2)全面便利的服务3)客户定制的服务4)追求卓越的服务——服务是形成产品差异化的方法！——服务为客户创造最大价值！——服务是承诺与使命！