如何进行有效的客户分类

如何进行有效的客户分类在讲跟踪客户课程的时候，我会讲一个基础，就是客户资料整理和客户分类，如果没有这个基础，跟踪客户就是空谈，你总不能一封封的从邮箱里巴拉邮件吧，那种效率太低下，肯定也不可能不分情况的统统群发，用同一封邮件去打不同的客户。这里分为两个过程，第一，客户资料整理到一个系统里，无论是客户管理软件还是自制excel表格；第二，不能单纯的进行整理，那样还是没法进行有目的，有针对性的跟踪，所以，要做客户分类。很多人会讲，按照国家分就好了，何必写一篇文章来介绍呢？按照国家来分类，你如何跟踪呢？没错，这是一个分类标准，但是却远远不是有效的标准。所以，我这里说的客户分类更严格来说是客户分层。分层，是指按照客户的沟通深度分类，然后根据不同的深度采用不同的跟踪话题或者技巧。我一直在重复一个理念，不要在B端讲什么痛点买点，B端客户极其简单和现实，翻过来覆过去就在谈论那四个点：价格付款方式质量售后服务那么我们在进行客户分层的时候，这四个点就是重要的衡量要素，当然，这里还要引入一个因素，也就是：客户的具体需求按照这五个点进行客户分层，基本上不会出现什么大的问题了。说的再明白一点，我认为一个客户要成交，必须具备五个要素：卖方按照帮课JAC议论文谈判法充分地向卖家传递了卖点，价值客户因为认可卖方的价值，而把具体的需求已经充分的传递给了卖家价格充分沟通交锋并且达成一致付款方式充分沟通并且交锋达成一致售后服务已经让买家放下大部分后顾之忧具备一个要素就是一颗星，五颗星满分，成交！拿我举例，我有这样的客户，价值已经充分传递了，对方的确切需求也获得了，价格也谈过了，付款方式也涉及到了，售后服务也充分传递了，但是没成交，原因很清晰，客户要求的价格太低，我们不能满足，也有可能价格ok，但是付款方式没有达成共识。那么这类客户是四星级客户，因为只有一个条件没能满足，搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。当然，或许满足他们的需求会给我们带来沉重的负担，所以，我们要找出替代方案，再去重启谈判，例如新的你认为很合理的报价啊，一个更加有吸引力的报价组合啊（价格+付款方式），付款方式你坚持的话，是否可以在价格方面做一点点让步啊，当然，只是举例，具体问题具体分析。这个地方要注意一个问题，很多产品可能是一次性买卖，没有第二次机会，谈判的时候就更要慎重了。很多人会问，什么叫做充分？对于我而言，这是一个自我判断：我对产品充分了解而且提炼了产品知识点，卖点我对卖点进行了充分包装，数据化，形象化，有证据（JAC议论文谈判法）采用了最合适的方式传递给了合适的人，例如图文并茂，例如视频。估计大家手头上很多客户都是见光死的客户，一封邮件，请报价，报价了就再也没有音讯了，这是几星客户呢？没星！接下来怎么跟踪呢？别废话，五个条件，每个跑一遍，今天跟踪一次，报价，不回，好，一个星期之后跟踪一次，价值传递，还不回，说完善的售后服务……循环往复就好，当然，不能复制粘贴，每次都要做出差异化，今天文字，下次图片，再来视频，再讲故事。中间有什么重大事件，节日，还可以套套近乎。注意，这里绝对不仅仅是邮件，包括所有的沟通方式。其实，几星根本不是关键因素，让你知道缺什么才是最关键因素，为了实现客户分层，你必须仔细的去分析每一个客户，去剖析到底跟客户谈了很么，没谈什么，这五个条件到底哪个可能具备，哪个可能不具备。