哈佛谈判术

第三章哈佛谈判术3.1别在立场上讨价还价1、立场上的争执会产生不明智的协议2、做好人于事无补案例：患难情深的夫妻不懂谈判而受损3、折哀的办法谈判有两个层次：(第一层次，谈判所宣布的实质；第二层次，处理这一实质的程序。哈佛的谈判专家总结出了4要点构成的谈判程序，称为原则谈判法。)三种谈判程序的比较分析如下：参加者目标软弱都是朋友取得协议强硬都是敌人求取胜利原则问题的解决者明智的谈判结果培养关系人与事软弱以让步培养人事都温和强硬取得让步都强硬原则把人与问题分开人温和事强(策略①方式①软弱立场易变提出价钱强硬坚持立场提出威协原则重在利益探求利益策略②方式②软弱想达成协议屈服于压力强硬维护立场运用压力原则坚持客观标准服从原则)二、把人与问题分开1、谈判者都是人人有自我的情绪、有根深蒂固的价值观、有不同的背景和观点。（人们常常从本位的立场看事物，也常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈。）2、谈判者都有双重利益实质利益和关系利益。3、“关系”会与“问题”纠缠不清（1）“自我”容易卷入到“问题”之中。“你怎么又迟到了？真讨厌！”（2）一件事往往有多种解释。“厨房里怎么一塌糊涂？”（“我们在银行里的存款怎么这么少？”）4、把关系与实质分开，直接处理人的问题（1）从看法着手①设身处地了解对方的看法。②人们通常只看到自己想看的东西。③假如我处在他的位置上，我是否也有这种想法呢？（移情设想）（2）从情绪着手在谈判中，“感受”比“说话”或“事实”更重要。①了解对方的情绪。西安事变中蒋介石与张学良、周恩来与蒋介石的谈判。②容许对方宣泄情绪某医生深夜接到一陌生女士的电话……③不要对情绪性宣泄作出反应(上世纪50年代，美国钢铁业的“人际关系委员会”倡导了一种承受情绪影响力的技术。)该技术规定：在同一时间和同一场合，只允许一个人发火。附加案例：夫妻俩选定星期六为吵架日。（3）从沟通着手(没有沟通就没有谈判。)沟通有三难：①谈判者也许不交谈大陆与台湾；巴勒斯坦与以色列。②即使交谈，对方也不一定听你说。(你能复述出多少对方刚刚说的话？)③误解无处不在(即使谈判者同处一室，传递信息也会像在大风中传递烟雾一样困难。“你身上带钱了吗？”“你今晚有时间吗？”“少尉先生，请跟我们走一趟。”)如何解决沟通的困难？①认真地倾听；②恰当地发问；③有水平地陈述（说服的艺术）。4.3把重点放在利益而非立场上1、立场与利益两个人在图书馆争吵：开窗还是关窗？你的立场是你作出的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益（吵闹声的推动者）。2、为什么考虑立场和利益的效果不同？（1）任何一种利益，一般都有多种可以满足的方式（价格、服务、付款方式等）。（2）在对立立场背后存在的共同性利益，常常大于冲突利益。两害相比取其轻；两利相比取其大。3、如何确认利益？（1）发问：发问有6大作用。（2）考虑对方的选择。移情设想或换位思考。（3）每一个人都有多方面的利益（需求七层次理论）。4.4构思对彼此有利的解决方案（为什么找不到好方案？有4大误区。）1、过早的判断人们往往在一件事没有着手干之前，就准备放弃了。2、寻求唯一答案人们倾向于就现有方案进行谈判；（不愿意节外生枝地转移到更为有利的新方案。）3、假设“只有一个固定的饼”案例：姐妹俩分吃一个桔子。做“饼”的途径：以良好关系为前提；考虑利益的差异性。甲方乙方注重形式注重实质经济性考虑政治性考虑内部的考虑外部的考虑近期利益远期利益谈判的结果谈判的关系关注价格关注服务4、认为“他们的问题他们自己解决”（许多人认为，“我们自己的事情已经够烦人的了，他们的问题他们自己解决吧。”）如何才能找到好方案？克服四大误区！4.5坚持客观标准1、运用客观标准的实例某用户与房屋建筑商签订了一份价格固定的承建合同；（但由于疏忽而没有明确规定地基有多深……）（启发：你引入越多公平性、有效性、科学性的标准，就越有可能达成明智的协议。）2、到底有哪些客观标准？（1）市场价格：大家都这个价，我不能低。（2）先例：尼克松的例子（3）科学的判断（力学原理等）（4）专业标准（光洁度、绿色标准等）（5）成本：你总得让我收回成本吧？4.6到底如何运用哈佛谈判术？1、“互惠模式”的四步骤与哈佛谈判术的四要点。2、大问题四要点全部采用;小问题可以局部采用。