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§9进出口合同的商定与履行进出口交易磋商前的准备工作交易磋商的概念买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（BusinessNegotiation），通常又称作贸易谈判。交易前的准备选派得力的经贸洽谈人员选择目标市场选择交易对象制定磋商交易的方案交易磋商的一般程序交易磋商的形式口头磋商指在谈判桌上面对面的谈判，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋商指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。交易磋商的内容包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。交易磋商的程序询盘、发盘、还盘、接受询盘询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。买方询盘：InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice（对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价）卖方询盘：CanSupplySoybean1,000M/TPleaseBid（可以提供大豆1,000公吨请递盘）发盘（一）发盘（Offer）的含义发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。发盘（二）构成发盘的条件1.发盘要有特定的受盘人2.发盘内容要十分确定3.发盘人表明在发盘得到接受时承受约束的意旨4.发盘须送达受盘人§9进出口合同的商订与履行§9.1进出口交易磋商前的准备工作§9.2交易磋商的一般程序§9.3进出口合同的签订§9.4进出口合同的履行发盘【CaseStudy10-1】中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘：“可供花生油5000公吨，CIF鹿特丹695美元”，该发盘于8月14日送达B公司。8月13日A公司收到B公司来电：“欲购买5000公吨花生油，CIF鹿特丹695美元。”问A、B公司的合同是否成立？发盘（三）发盘的有效期明确规定发盘有效期的方法有：规定受盘人接受的最迟期限发盘限12月31日复到；发盘限12月31日复到我方；发盘限我方时间12月31日复到。规定一段接受的期间发盘有效期为5天发盘【CaseStudy10-2】一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好？为什么？发盘（四）发盘的生效、撤回和撤销发盘的生效根据《联合国国际货物销售合同公约》第15条规定，发盘送达受盘人时生效。发盘的撤回发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之前取消发盘的行为。发盘的撤销发盘人在发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效之后取消发盘效力的行为。例外:发盘是以规定有效期或其他方式表明是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着对该发盘的信赖采取了行动。发盘（五）发盘的失效被受盘人拒绝或还盘而失效被发盘人依法撤销而失效在有效期内未被接受而失效法律的适用还盘还盘（CounterOffer)又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。还盘【CaseStudy10-3】中国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，2001年10月可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问美商来电属于什么性质？接受（一）接受(Acceptance)的含义接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。接受（二）构成接受的条件1.接受要由特定的受盘人作出2.接受必须与发盘的内容一致实质性变更非实质性变更3.接受必须表示出来4.接受必须在发盘有效期内送达发盘人接受【CaseStudy10-4】我某出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商回电：“如价格减5%可接受”我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？接受【CaseStudy10-5】某年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表示接受，但要求按ICC(B)险投保。T公司的业务员觉得如投保ICC(B)险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20～30英镑，故当即回电表示拒绝按ICC(B)险投保。此后，K公司再未回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每吨838英镑。接受【CaseStudy10-6】我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨，并列明“PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS”。美商收到我方电传后立即复电表示“ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS”。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周后，该农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电传，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装未予确认，双方之间无合同。”而我方则坚持合同已有效成立，于是发生争执。接受（三）接受的生效英美法系实行的是“投邮生效原则”大陆法系中的德国法实行的是“到达生效原则”《公约》采取的是“到达生效原则”（四）接受的撤回接受的撤回是指在接受生效之前，发出接受的受盘人取消接受的行为。《公约》第22条规定：“接受可以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。”接受（五）逾期接受正常传递非正常传递接受【CaseStudy10-7】某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘于4月9日到达美方。对方于4月10日以电报表示接受。我方于4月14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后美商坚持合同已成立，要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？接受【CaseStudy10-8】我方公司于1993年7月16日受到法国公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接收500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。”法国公司复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开了，请确认。”但法商未确认并退回信用证。试问，合同是否成立？我方有无失误？并说明理由。进出口合同的签订买卖合同有效成立的条件（一）合同必须经过发盘与接受环节（二）当事人的意思表示必须真实（三）合同必须有合法的对价和约因（四）当事人必须具备订立合同的行为能力（五）合同的标的和内容必须合法（六）合同的形式必须合法进出口合同的签订【CaseStudy10-9】A公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口贸易业务的B公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，A公司向B公司支付预付款20万元。但是当棕榈油从国外运抵港口后，被当地的海关查扣。原来，海关发现B公司是以购买的进料加工手册，以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在境内销售，其行为构成了走私。而且A公司对整个事件使之情的。在这种情况下,由于拿不到货物，A公司要求B公司退还20万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但B公司却置之不理，于是A公司向法院提起了诉讼。请问A公司的诉讼请求是否会得到支持？进出口合同的签订书面合同的形式、内容和签订（一）书面合同的形式1.合同（Contract）2.确认书（Confirmation）（二）书面合同的内容1.约首2.本文3.约尾（三）书面合同的签订进出口合同的履行出口合同的履行备货催证、审证和改证托运、报关和投保交单结汇:收妥结汇、买单结汇、定期结汇进口合同的履行开立信用证托运和保险审单付汇报关和验收进口索赔出口贸易的程序（A）第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册出口贸易的程序（B）第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF）合同出口贸易的程序（C）第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据进口贸易的程序（A）第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案进口贸易的程序（B）第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序（C）第三阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险