销售流程-价格商谈

销售流程-价格商谈2课程内容价格商谈的时机如何应对价格咨询价格商谈的技巧3课程目的通过此课程的培训后：准确把握价格商谈的时机学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理提高成交率，而不是成为价格杀手4价格谈判的时机何时开始价格商谈？切记：客户是否已经具备价格商谈的条件5价格商谈的三不原则不建立关系不谈价格不给与增值服务不谈价格不坐下不谈价格三不原则：6试探性话术举例1.您今天是想先看看在比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？2.这款车（款式，配置，颜色）卖的最好，现在只有一两部，要是您今天先付点定金，我可以帮您先留下来。7如何应对价格咨询客户第一次来店，刚进门不久就开始询问底价，“这车多少钱？还能便宜多少？”1.客户询问价格≠客户在进行价格商谈2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的原因8应对客户询价的策略1.注意观察客户询问的语气和神态:您以前在我们店或其他店看过这款车吗？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间购买？（刺探顾客的诚意）2.通过观察、询问后判断：1.客户是认真的吗？客户已经选定车型了吗？客户能现场签单付款吗？2.如果客户不是真正的价格商谈，则应先了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型请客户决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”9客户在电话中询问价格电话中，我们无法判断客户价格商谈的诚意客户可能说“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟”“你太贵了，人家才….你能给这价吗？”“你不信自己去问啊，都是卖车的人家怎么能给这价”处理原则1.电话中不让价，不讨价还价2.不答应，也不拒绝客户的要求3.对新客户，我们的目标是见面4.对老客户，我们的目标是展厅成交或上门成交10销售顾问应对话术1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就像买鞋子，您总得试一下合不合脚呀2.您车看好了，不用在看了，但买车除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时售后服务，所以我想邀请您先来我们公司参观一下我们展厅，维修站，看看您是否满意。3.您要是工作忙，要不哪天您方便我给您送点（车型，购车环节）资料介绍一下。（刺探顾客的诚意）11客户砍价的心理贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验，害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探价格谈判的技巧12销售顾问为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手对市场的动态了解不足缺乏专业的气度，气势自信心不足担心拒绝和失败自己对产品和价格没有信心不断的面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格13销售顾问如何应对充分的准备会让价格商谈更加轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解客户的背景：客户的购车经历顾客的决策行为类型建立客户的舒适感取得客户的信任和好感(专业，热情，亲和力）关心客户的需求—让客户感觉到我要帮你买到最合适您的车，而不是我要你买这款车，我要赚您的钱14价格商谈的技巧（初期）提出比底价要高的价格（注意拿捏好分寸）千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售顾问15提出比底价要高的价格给自己一些谈判的空间给对手一些还价的空间，避免产生僵局说不定就能成交了提升产品或者服务的价值感（4S店的服务等）让客户觉得赢得了谈判16千万不要接受对方的第一个提议若客户要求的某一个期望值低于你的报价时，你也千万不能立刻接受否则客户立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法客户同样会觉得此事必有蹊跷，再后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送17适当的时候表现出惊讶的态度在客户提出议价时表示惊讶（客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉客户他的价格你愿意接受。如果你毫无惊讶的神情，客户的态度会更加强硬，附加条件会更多。18扮演勉为其难的销售顾问这是一个在谈判开始之前先压缩客户议价范围的绝佳技巧当你使用这个技巧客户会放弃一半的议价范围小心堤防勉为其难的买主19价格商谈技巧（中期）借助公司高层的威力避免对抗性的谈判交换条件法20借助公司高层的威力如果客户要求的价格超出你的成交价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面取得客户的相对承诺，让客户表明他现在就可以签单21避免对抗性的谈判如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围使用“了解，我明白，我同意”等字眼来化解对方的敌意用转化的方法消除对方的抗拒22交换条件法在确认能购成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报可以避免客户再提更多的非分要求牢记“如果我帮了您这个忙，那么您可以帮我一个忙吗？”23价格商谈的技巧（后期）好人/坏人法（红脸/白脸法）拟定合同法24好人/坏人法（红脸/白脸法）当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的客户施压，同时还可以避免局面尴尬25拟定合同法在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己手上有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户让客户感觉不好意思不签合同26回顾与总结今天我们学到了什么？感受最深的培训内容有哪些？准备怎么在实际工作中运用？建议可以改进的地方有哪些？Thanks！