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做客户信赖的销售专家——夏新手机销售技巧口号请大家一起来喊口号：“123，321，1234567，夏新夏新，买了放心”做名卡请大家按照讲师的指导做名卡在名卡的两面写上自己的名字，字体要大把名卡放在座位前程华汉程华汉EricCheng劳动与社会保障部职业资格鉴定中心学员介绍：让学员站起来，向其他学员进行自我介绍，特别是向他们以前并不认识的人。每人20秒。请其它同学努力记住他们（她们）的名字，因为后面还要考验你。全班相识请大家站出来，围成一圈，手挽手，大声喊每个人的名字，三遍。分组选出组长商议组名，口号组长汇报本组对课程的期望选出班长纪律组，服务组，士气组，形象组培训安排时间：14小时AM9:00-12:00；PM2:00-6:00方式：教员讲解；互动交流；角色演练；请保持安静：请把手机设成震动，或关机课程目的改变促销员的态度提高促销员的礼仪水平提高促销员的销售技能扩充促销员的背景知识第一单元优秀促销员的成功之道第二单元主动相迎第三单元了解和发掘客户需求第四单元介绍产品第五单元处理疑问和异议第六单元建议购买单元一优秀促销员的成功之道单元一优秀促销员的成功之道内容大纲态度礼仪压力管理夏新—成功人生的起点1.态度真诚热情持之以恒适度1.态度真诚案例二有一次，一位小姐，饭店服务员，来买夏新手机，演示时就出了问题（死机），销售员就准备给他换一台，但是库里没有机器，于是找督导（苏宁店里的督导），督导意思是把那台机器摆弄摆弄，再拿出来给她。销售员起先不愿意，但当那位小姐去买卡，回来时，销售员还是把那台机器给她了。讨论：请谈谈你的看法？为什么要真诚待客？因为客户的到来，才能使公司生存。让我们从事自己喜欢的工作。真诚是回头客的前提。如果不真诚待客，受损害最大的并不是客户，而是公司和促销员自己。说明菜量已够的服务员真诚为客户的信托银行老夫妻的故事情景剧01态度冷淡的促销员热情很多客户不善交流，充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。因为客户是你的朋友。持之以恒克服疲劳和压力什么是销售专家？就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员。案例：真理的瞬间“MomentofTruth”情景剧02态度判若两人的促销员适度过犹不及案例一寻呼台的接线小姐甜蜜声音。案例二阡村百货的鞠躬Story你的人正确了，你的世界就是正确的2.礼仪微笑目光接触站姿坐姿蹲姿手势语言化妆服装名片细节讨论：这是什么？它价值丰盛，却不费一分钱它不会使赠送的人变得拮据，却使收受的人变得富有它发生于分秒之间，却能被永志不忘你买不到，求不到，借不到甚至偷不到，它只能真诚给予，否则便毫无意义微笑讨论和演示：什么样的微笑是能让人感受到热情？请发表意见并演示。微笑露出八齿嘴角对称亲和力的“三笑”“日本式微笑”和“欧洲式微笑”微笑什么时候微笑？用微笑把客户吸引过来；微笑着与客户打招呼；微笑着与客户交流；用微笑为客户送行；微笑着接客户的电话；情景剧03微笑的促销员目光接触目光接触的区域目光接触目光方向情景剧05－1站姿不规范的促销员站姿讨论和演示：什么样的站姿是合乎规范的？请发表意见并演示。站姿垂手站姿如标准立正姿态，手放在身侧，中指对裤缝前交手站姿双手交叉在腹前，通常右手在上面后交手站姿两手在身后相搭，贴在臀部站姿男士双脚八字步或双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上女士双脚八字步。脚尖展开45度，脚跟并拢；丁字步。两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端，重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳。站姿身形站直双肩放松微收腹挺胸情景剧05规范站姿的促销员情景剧06－1不规范坐姿坐姿讨论和演示：什么样的坐姿是合乎规范的？请发表意见并演示。坐姿正坐两腿并拢，上身挺直坐正，小腿垂直地面。双手放在桌子上或双膝上（男士双腿可略分开且小于肩宽）开关式坐正。女士双膝垂紧，两小腿前后分开，两脚前后在一条线上情景剧06规范坐姿的促销员蹲姿讨论和演示：什么样的蹲姿是合乎规范的？请发表意见并演示。蹲姿促销员走到物品左边，让物品位于身体的右侧。腿取半蹲的姿态，右腿压住左腿。右手取物。如果穿着低领上装时，一手可以护着胸口情景剧07促销员的蹲姿手势讨论和演示：什么样的手势是合乎规范的？请发表意见并演示。手势总体原则：一般掌心向上，不用单手指；指引方向；单手指，拇指，掌心向上递送物品单手、双手玩弄小物件情景剧08促销员的手势情景剧09礼貌用语语言礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字作必要的解释，以免引起客户的误解对不起:在任何没有满足客户的情形下，都应说对不起语言音调亲切语速适中过快的语速毫无生气的促销员促销员应化淡妆，这是职业素质的一部分，也是对客户的尊重。化妆的规则：是将面部按照三庭五眼的比例平均分配，三庭分别是：从发迹线到眉头；从眉头到鼻翼两侧；从鼻翼两侧到下额。化妆人的脸型分为六种，分别是：正三角、倒三角、方型、长方型、蛋型、国字型，不同的脸型配不同的眉型。眉毛的粗细要根据眼睛的大小而定，眉峰在眉毛的三分之二处最合适在粉底、眉笔、眼影、眼线笔、睫毛膏、腮红、口红中你只能选择两种，你会选什么？睫毛膏与口红（化妆中最重要的两点）化妆更详细信息，请点击这里制服双排扣西服要把钮扣全部系上，以示庄重。单排扣西服两粒扣，只扣上面一粒钮扣，三粒扣则扣中间一粒，坐下时可解开。单排扣的西服也可以全部不扣服装衬衣大家的见解？一般是单色的浅色衬衣可以穿保暖内衣，但一般不穿毛衣“V”字领毛衣衬衣衣袖要稍长于西装衣袖0.5～1厘米领子要高出西装领子1～1.5厘米以显示衣着的层次领带大家的见解？一般采用外套和衬衣的过渡色领带的长度领带的领结领带夹一般夹在衬衫第三粒与第四粒扣子间为宜。西装系好钮扣后，不能使领带夹外露领带领带有4种打法名片大家的见解？手的动作两张名片互递接过名片后细节细节之与整体的重要性巴西的蝴蝶马蹄铁上一个钉子细节是专业化、职业化的标志案例：HILTON的细节管理指甲长指甲在指甲上贴花，或把指甲染成各种颜色首饰不要戴太多的首饰，通常可以戴一枚戒指手链是不专业的选择头发大家的见解？束发短发，长不过肩工卡或标牌整齐佩戴要注意经常检查3.压力管理什么是压力自我调适缓解压力的措施什么是压力对压力的理解任何人、任何工作都有压力请将压力释放出来自我调适宽容为美、正确心态摔碎的花盆、伊豆的酒窝自我对话我是问题的解决者，我要控制住局面；客户的抱怨不是针对我，而是针对公司的产品或服务；我需要知道事情的经过和真相，所以我不能激动；我要用良好的情绪影响他，使他放松，缓和他的紧张心情缓解压力的措施压力支援网络参加一些休闲娱乐团体缓解压力操把压力吹跑——清肺呼吸重力的魔法捏拳头的技巧——一个简单的放松肌肉的技巧本森（Benson）的放松技巧橘红色的树夏新的工作经验将是你人生重要的台阶我为什么要对客户那么热情？我为什么要关心夏新的品牌声誉？我为什么要花费自己的电话费在业余时间解决客户的问题？店长都不同意给客户优惠，我为什么要替客户垫上10元钱？4、夏新——成功人生的起点因为销售将使你终身受益人生就是销售你做促销员是销售你的产品，你做老师是销售你的知识，你做管理者是销售你的主张，你在家庭里会经常销售你的看法，在朋友圈子中你会销售你的生活方式你现在有一个机会提高你的销售技能你在积累经验经验等于银行存款怎样在你的人生银行中存款呢？所以，我们要感谢有这样一段经历，让我们：能有机会为我们将来的人生增加筹码；能有机会在我们的人生银行中又存上一笔；如果你工作出色，等于你比别人存得多！沟通技巧的提升自我素质和修养的提升人际关系和沟通能力的提升志存高远小结和演练－组长带领大家微笑目光接触站姿坐姿蹲姿手势名片单元二主动相迎单元二主动相迎讨论：你平时是怎样与客户打招呼的？有几种不同的情形？单元二主动相迎内容大纲为什么要主动相迎主动相迎的种类主动相迎的注意事项1.为什么要主动相迎迅速建立与客户的关系客户期待主动相迎冷淡会使70%的客户敬而远之积极的第一印象永远是有益的2.主动相迎的种类问好式“您好，欢迎光临，请看看夏新的最新款手机”“您好，欢迎光临，我们今天的手机是优惠价。”“您好，欢迎光临，请看看我们能唱卡拉OK的手机。”情景剧14问好式开场白切入式“对不起，让您久等了，。。。。。。。”“这是我们的夏新A9手机，现在正在搞促销，是最优惠的价格。。。。。。”情景剧15切入式开场白情景剧16应答式开场白应答式客户：“这就是夏新手机吧？”销售人员：“是的先生，先生对夏新手机很了解是吗？”又比如：客户：“小姐，这手机质量怎么样？”销售人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我们夏新手机吧？”情景剧17迂回式开场白迂回式“陈先生，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩子可真漂亮。”“先生上一次不是带朋友来买过夏新的手机吗？用得还好吧？。”“大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？”3.主动相迎的注意事项微笑接一待二顾三一群客户几拨不同的客户2米8齿总结分别模拟询问式、插入式、应答式和迂回式的主动相迎。每三人为一个演练小组,分别扮演客户、促销员和观察员。然后调换角色，客户：根据客户角色卡模拟好客户促销员：根据客户角色卡模拟好促销员观察员：研究双方的角色卡负责观察、填写观察作业角色扮演：模拟接待客户，开场白的技巧单元三了解和发掘客户需求讨论：你是先介绍产品还是先了解需求？（做个简单调查）你平时是怎样了解客户需求的？想一想：在我们平常的销售工作中，介绍产品和了解需求各占多少比重？（1）广州天河城夏新柜台的真实案例（客户走到柜台前）一个客户，18岁左右的男孩，对A8感兴趣，于是促销员拿出A8的真机给他讲解，示范。促销员用广东话讲了大约有10分钟，男孩一言不发，最后突然冒出一句（普通话）：“多少钱？”，促销员一愣，忙改成普通话：“1068元”……情景剧18没有了解客户需求的销售人员内容大纲为什么要先了解需求？从哪些角度去了解需求呢？如何了解需求？发掘客户需求的技巧1、为什么要先了解需求？1、为什么要先了解需求？1、为什么要先了解需求？有了解需求，你才能针对性地介绍产品，才能投客户所好，销售才能成功便捷服务顾问式服务营销滔滔不绝的介绍情景剧19一味介绍产品的促销员2、从哪些角度去了解需求呢？预期的价格购买力稍强的客户购买力稍弱的客户您喜欢什么款式？谁使用？工作环境？过去使用的是什么手机？工作流动性是否很大？3、如何了解需求？询问聆听观察思考响应3、如何了解需求？询问封闭式问题开放式问题情景剧20开放式问题情景剧21封闭式问题两种问题的使用技巧对客户了解程度案例：南京状元楼酒店的封闭式问题eric拿着房卡，来到酒店的前台。eric来到一位25-26岁，非常精神的小伙子面前。S:先生要退房？C:我…S:（不等ERIC说话）那先生要续房？C：不是S:那先生是要加房？C：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。这时旁边的一位小姐说：“你让客人先说完。”如果这个小伙子使用开放式问题就没有这个故事了：S:请问能帮您做什么？两种问题的使用技巧客户的专业程度选择填空比自由填空要容易得多。“先生准备买一个多少色的手机呀？”客户可能很难回答，因为他也不知道。但这时候如果你问：“先生准备买一个6万5千色的还是26万色的呢？”两种问题的使用技巧你的资源空姐的开放式问题和封闭式问题比如：你现在有一款单屏的和一款双屏的手机。你可以问：“先生是要买一个单屏的，还是双屏的呢？”这个时候如果问：“先生准备买一个什么价位的手机呀？”你得到的答