第二篇 出口合同的磋商和订立和履行

20011.交易前准备2.交易磋商3.签约4.履约一、交易前的准备2001获取贸易信息的渠道1.银行2.国外的商会3.贸易促进委员会4.中国驻外使馆商务处5.国际组织6.广告7.交易会、展览会8.INTERNET2001客户情况进口国的政治、经济、法律、文化、社会情况价格运输支付方式争议及索赔其他有关问题2001TRADECORRESPONDENCEDearSirs,WehaveobtainedyouraddressfromafriendofmineinOSAKAandarenowwritingyoufortheestablishmentofbusinessrelations.Weareverywellconnectedwithallthemajordealershereoflightindustrialproducts,andfeelsurewecanselllargequantitiesofChinesegoodsifwegetyourofferatcompetitiveprices.Pleaseletushaveallnecessaryinformationregardingyourproductsforexport.Yoursfaithfully,2001写好商业书信的几条规则(7C):1.完整(completeness)2.具体(concreteness)3.清楚(clearness)4.简洁(conciseness)5.礼貌(courtesy)6.体谅(consideration)7.正确(correctness)二、交易磋商出口交易磋商和合同的订立2001出口交易磋商的一般程序询盘(Inquiry)发盘(Offer)还盘(CounterOffer)接受(Acceptance)–发盘和接受是必不可少的两个基本环节。2001询盘(Enquiry)询盘(Enquiry)是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。2001发盘发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，即售货发盘(SellingOffer)，但也可以由买方发出，即购货发盘(BuyingOffer)，业务称其为“递盘”(Bid)。2001发盘(Offer)发盘(Offer)也称报盘、发价、报价，它是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。法律上称之为“要约”。2001交易条件（1）品质；（2）数量；（3）包装；（4）价格；（5）运输；（6）保险；（7）支付；（8）商检；（9）索赔；（10）仲裁；（11）不可抗力。其中前7项为要件，后4项为随附条件。2001还盘还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。2001还盘还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约2001接受所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。法律上将接受称作承诺。接受既属于商业行为，也属于法律行为。一方的发盘经另一方的接受，交易即告达成，合同即告订立。三、交易达成的条件2001发盘公约规定的定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。2001法律上有效发盘的条件表明订立合同的意旨向一个或一个以上的特定人提出发盘内容必须十分确定传达到受盘人2001发盘的有效期发盘人对发盘有效期可作明确规定，也可不作明确的规定，明确规定有效期的方法主要有：规定最迟接受的期限规定一段接受的期间2001发盘的撤回发盘的撤回是阻止发盘生效。《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。2001撤销是使已生效的发盘丧失法律效力。发盘的撤销(Revocation)是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。对于一项已送达受盘人的发盘是否得予撤销，各国法律的规定存在较大差异。其关键在于，一项已生效的发盘对发盘人是否具有约束力。撤销2001《公约》第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。在下列情况下不得撤销：发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。有关发盘撤销的法律规定2001发盘效力的终止发盘的终止（Termination）是指发盘法律效力的消失。它含有两方面的意义：–发盘人不再受发盘的约束–受盘人失去了接受该发盘的权利。2001发盘终止的条件在有效期内未被接受而过时。被受盘人拒绝或还盘发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤销法律的适用2001接受1.接受的含义2.构成接受的条件3.逾期接受4.接受的撤回2001接受的含义接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。这种同意，通常应以某种方式向发盘人表示出来。2001构成接受的条件接受必须由特定的受盘人作出接受必须表示出来接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人接受必须与发盘相符2001逾期接受如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受（lateacceptance），或称迟到的接受。逾期接受在一般情况下无效。2001接受的撤回接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上已属毁约行为，是另一性质的问题了。四、签订合同2001合同的形式口头形式书面形式2001书面合同的作用合同成立的证据履行合同的依据。合同生效的条件2001书面合同的形式合同（salescontract和purchasecontract）确认书和确认书(salesconfirmation和purchaseconfirmation)协议（Agreement）备忘录(Memorandum)意向书(LetterofIntent)定单（Order）2001书面合同的内容约首本文约尾2001合同要项合同内容包括：1.合同的标的物（货物名称、品质、数量、包装）2.价格（货币名称、单位价格、计量单位、贸易术语）3.卖方义务（交付货物的时间、地点、方式、费用、风险）4.买方义务（付款方式、时间、承担的风险、费用）5.预防及处理争议的办法（货物检验、索赔、仲裁）2001TRADECONTRACTBuyers:SACUANDCO.LTD.8-28WAKAENISHISHIN-MACI8-CHOMEHIGASHIOEAKA,57JAPANSeller:LIVINGI/ECO.LTD.-129ZHONGSHANROAD(W),SHANGHAI,200051,CHINACommodity:PaintBrushesSpecification:Art.No.619etc.Quantity:12948DOZUnitPrice:USD5.72/DOZetc.CIFOSAKAorKOBETotalValue:USD72998.54Paking:354CartonsShippingMark:AtSellers’Option(continue)2001TRADECONTRACTInsurance:TobeeffectedbytheSellersfor110%oftheInvoicevalueagainstICC(A)andWARclauses.TimeofShipment:DuringOCT.1999.PartalShipment:AllowedTranshipment:ProhibitedPortofShipment:ChinaPort(s)PortofDestination:OsakaorKobeTermsofPayment:ByasightIrrevocableL/CtoreachtheSeller30daysbeforethetimeofshipmentandremainvalidfornegotiationinChinauntilthe15thdayafterthedateofshipmnt.DoneandSignedinShanghaion15th,Sep.1999.2001国际贸易术语：简化合同贸易术语----又称贸易条件，它是用三个字母的缩写来说明价格的构成、交货地点及买卖双方有关责任、风险和费用的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。两个临界点：交货（风险）临界点、费用临界点NCOTERMS----国际贸易术语解释通则，由国际商会制订的适用于贸易术语的国际贸易惯例。它主要对13种贸易术语做出解释。目前世界范围广泛采用的是2000版。2001象征性交货与实际交货象征性交货----卖方按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货实际交货----卖方必须在规定时间和地点将符合合同规定的货物置于买方或其指定的人实际控制之下，不能以交单代替交货。影响：进出口商与承运人的三角关系2001典型象征性交货的六种贸易术语出口国装运港船上交货：——FOB、CFR、CIF货交承运人：——FCA、CPT、CIP五、合同履行进出口贸易与支付流程合同提单提单单据货款货款货款出口商进口商银行银行承运人1.催开信用证2.审证改证3.准备货物4.托运订舱5.货物检验6.保险通关7.装运制单8.交单议付合同履行信用证支付的一般程序进口人买方---开证人出口人卖方---受益人合同付款行开证行通知行议付行①②③④⑤⑥⑦⑧⑨①申请开信用证④审查、装货，开出汇票⑦付款②开出信用证⑤将款项垫付⑧通知进口方付款③通知信用证⑥寄送汇票、货运单据⑨付款赎单提货2001LETTEROFCREDIT,L/CTLXTOTOKYOBANKSHANGHAIFROMFUJIBANKOSAKA(TELEXD54288)SEP.30.99(TESTEDUSD73000ONSEP.30.97.)WEISSUEDIRREVOCABLECREDITNOL/C0440/74288DATESEP.30.1999.APPLICANTSAKUANDCO.LTD.8-26WAKAENISHISHIN-MACI8-CHOMEHIGASHIOEAKA,57,JAPANBENEFICIARYLIVINGI/ECO.LTD.129ZHONGSHANROAD(W),SHANGHAI,200051,CHINA.AMOUNTUSD73000.00CREDITAVAILABLEWITHANYBANKBYNEGOTIATION(CONTINUE)2001LETTEROFCREDIT,L/CDRAFTATSIGHTFOR100%INVOICEVALUEDRAWNONTHEFUJIBANK,LTD.NEWYORKBRUNCH,NEWYORK,USA.EXPIRYDATENOV.15,1999.NEG