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2第二十章出口交易磋商和合同订立•出口交易磋商的形式和内容•出口交易磋商的一般程序•出口合同的订立•交易磋商中应注意的问题•书面合同的签订•电子商务3一、交易磋商的方式口头磋商信函电报书面磋商电传传真EDI电子邮件（E-mail）4二、出口交易磋商的一般程序（一）询盘（enquiry）1、卖方询盘：1)CansupplyNortheastsoybeanmarchshipmentpleasecableifinterested.2)WecansupplyChineserosinWWgradeshipmentAug/Septpleasefirmbid.52、买方询盘1)PleasequoteUSDyourlowestpricefor100MTNortheastsoybean.2)Bookablehandkerchief1,000,000dozenspleaseadviselowestpriceearliestdelivery.63)InterestedinMAXAMdentalcreamlargesize1000grosspleaseoffer.4)Pleasequote500setsofWulingBrandS195dieselenginelowestpriceFCAShanghaiportJulyshipment.75)Offer84000ydsclothbalesUSD1.80perydCIFLosAngelsshipmentApril/Mayirrevocablesightcreditsubjecttoourfinalconfirmation.注意：有时尽管主要交易条件齐备，但仍只能作为询盘处理，因为附带有保留条件，仍需询盘人做最后确认。类似的表达还有：subjecttopriorsale,subjecttoourobtainingexportlicense,withoutengagement等等。8•询盘不是交易磋商的必经环节，但往往是一笔交易的起点。若最终达成了交易，询盘也将是全部成交文件的组成部分。•对询盘的答复：1、发盘；2、致歉。9举例：•Wehavenostockatpresent.•Nostockisavailableatpresent.•Wedon’thaveanyinstock.•Goodsarerunningshortofstock.……We’llplaceyourrequirementonrecord.10•We’reoverbooked.•Wehavegotstacksof.•Orderswaitingtobefilled.•Wearefullybookedwithorders.……We’llkeepyourrequirementinmind.11（二）发盘（OFFER）•卖方发盘：CansupplywillowbasketartNo.1357800dzSterlingfourperdzCIFLondonfivedozenpercartonshipmentOct/NovsightL/CreplyhereSept10.•买方递盘：OrderDatongsteamcoal50000MTFOBQinhuangdaoperMTUSD45May/Juneshipment.121、构成有效发盘的条件•有特定的受盘人；价目表（PriceList）、商品目录（Catalogues）以及大多数广告等不属于此类。•表明得到接受时承受约束的意旨（即必须有订立合同、达成交易的意向）；Thepricesareforreferenceonly.Theabovepricesaresubjecttofinalconfirmation.13•发盘的内容必须十分确定；1）明确（clear）referenceprice;aboutSept;byestimatewecansupply……2）完整（complete）3）终局（final）没有任何附加条件、保留条件或限制条件。14•送达受盘人。在发盘生效以前，受盘人表示接受是无效的。注意交叉发盘问题（crossoffer）。•举例：OfferChineseRosinWWgradeirondrum100MTsterling500CFRLondonshipmentJuly/Aug.PaymentirrevocablesightL/Csubjecttoreplyhere10th.15例：英国某甲写信给乙，称愿按每吨69先令出售800吨生铁，同一天乙也写信给甲，称愿意按69先令购买800吨生铁。但双方均未表示接受。事后乙要求甲交货，甲由于市场价格发生变化而不同意交货，双方诉诸法院，判为交叉发盘，合同未成立。16发盘与邀请发盘的区别：发盘邀请发盘肯定的订约意图有没有法律约束力有没有合同成立受盘人接受即可，无需发盘人确认需经邀请人承诺172、发盘的有效期•发盘有效期是受盘人对发盘作出接受的期限，对受盘人有所约束但无强制性；•发盘有效期是发盘人受发盘约束并承担法律责任的期限，是一种约束同时也是一种保障。1）规定最迟接受期限；Offer……subjecttoreplyreachinghereJuly18th4pmBeijingtime.Offer……validuntilJuly18th4pmourtime.182）规定一段接受时间；Offer……validfor5days(replyin10days).《公约》规定：发信主义——信件、电报到达主义——能立即到达受盘人的方式3）笼统规定replyurgently/immediately/promptly/ASAP,cablereply……193、发盘的撤回与撤销撤回发生于发盘生效以前，撤销发生于发盘生效以后。4、发盘的终止20案例分析3-1：我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期是5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意商因钢材市场价格上涨，发来21电传通知撤销他5月5日的发盘。我方即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意方我方接受其5月5日的发盘。但意商坚持认为该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。对此双方争执不下，只得提交仲裁。22（三）还盘（COUNTER-OFFER）•还盘是对发盘的拒绝，还盘一经发出，原发盘即失去效力，发盘人不再受发盘条件的约束；•还盘相当于受盘人以发盘人的地位提出的新发盘。•还盘不是交易的必经环节，但一笔交易往往要经过多次还盘才能达成。•还盘只能由受盘人作出，其他人作出无效。23举例：•Yourofferpriceistoohighcounteroffersterling480shipmentduringAug/Septreply12th.•Yours8thloweststerling490reply14th.•Yours10thpricesterling485subjecttoreply16th.•Yours12thsterling485unacceptablepleasereconsider.24（四）接受（ACCEPTANCE）•又叫承诺，指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后无条件地同意其所提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。•是交易磋商的基本环节。•发盘一经受盘人接受，合同即告成立。25•Yours15thweaccept.•Yours20thconfirmedpleaseadvisecontractnumber.•Yours5thacceptedcredittobeopenedbyABCbank.•Yours10thaccepted“GreenPeony”DyedPoplin（绿牡丹染色府绸）40,000yardsinwoodencasesHK$3.00peryardCIFC3SingaporeshipmentduringMaypaymentinsightirrevocableL/C.261、构成有效接受的条件•接受必须由特定的受盘人作出；•接受一般必须表示出来；对于发盘，受盘人可以自由地表示接受或拒绝，也没有将拒绝通知发盘人的义务。27接受的表达并无一定的文字格式或特别的表达方式，但须以口头声明、书面或行动表示出来。任何缄默或不行动本身不等于接受。但若基于双方的交易习惯，受盘人可以用沉默来表示接受，或者交易双方约定沉默构成接受。28•接受必须在发盘的有效期内作出；采用口头、电话、电传、传真等方式时，接受一经作出即能立即到达对方，不成问题。采用信件、电报或电子邮件等方式时，接受作出后不能立即传送到发盘人，接受应以发出时间为准还是以送达时间为准？英美法系——投邮生效原则大陆法系——到达生效原则《公约》——到达生效原则29•接受必须与发盘相符；对发盘表示接受，但又附有添加、限制或其他变更，视为拒绝发盘，实际上构成了还盘。Acceptsubjecttoourapprovalofsample.Acceptsubjecttoimportlicenseobtainable.Acceptprovidedpriceincluding5%commission.•接受的传递方式必须符合发盘的要求。30《公约》从促成交易的原则出发，将对发盘的变更分为两种：项目名称变更内容是否有效接受合同是否成立实质性变更价格、付款、质量、数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端方法等否否非实质性变更除以上实质性变更之外的其他添加、限制或变更是成立。除非发盘人不同意并及时提出异议。31案例分析3-3：我某出口公司于某年初向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：Packinginsoundbags.在发盘有效期内美商复电称：Refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags.我方收到上述复电后即着手备货。数日后该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方发生争执。32案例分析3-4：英国北方航空公司出售一架飞机给加拿大某仪表公司。卖方发出电报称：“确认售予你方某飞机一架，……，请汇5000英镑。”买方复电称：“确认你方电报和我方购买某飞机一架，条件按你方电报的规定，……，已汇交你方银行5000英镑，该款在交货前由银行代你方保管。请确认在本电日期后30天内交货。”然而卖方没有回电，却以更高的价格将该飞机卖给了另一家公司。买方向法院提出起诉。应该怎么判决？332、逾期接受接受是否有效合同是否成立例外情况受盘人失误造成逾期否否发盘人毫不延迟地通知受盘人，确认其有效。非受盘人失误造成逾期是是发盘人毫不延迟地通知受盘人，确认其无效。34案例分析3-5：3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：“报童装兔毛衫200打，货号CMO34每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。”3月22日收G公司答复如下：“你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。”A公司次日复电：“我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。”3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日A公司寄出样品，并函告对方：“4月8日前复到有效。”4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部35内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回电称：“我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方36重新