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信用管理概论TheOutlineofCreditManagement吉林大学商学院渠邕第七讲企业信用管理部门InternalCreditmanagementDepartment信用管理部门的功能（1）•企业信用政策的执行者–信用政策是企业信用管理部门的工作纲领，信用政策包括：部门工作目标、业务范围、权限、工作流程、部门形象、岗位描述、编制、授权、员工守则、业绩考核标准等。–信用管理部门有权在信用政策之下，协调企业各相关部门的信用管理活动。信用管理部门的功能（2）客户档案管理客户授信应收账款管理商账追收利用征信数据库开拓市场信用管理部门的功能（3）•客户档案管理指导思想以防范为主，工作内容包括授信、赊销之前的客户信用调查以及客户信用档案的企业内部服务。•客户授信和应收账款管理工作的重点在于控制应收账款发生的总体和个体规模，抓住信用良好客户，对合同期内的应收账款作出技术处理，防范逾期应收账款和坏账的发生。•商账追收工作的主要任务是执行标准的催账程序，国内外的商账追收，事后处理债权以及坏账的申报注销等。•利用征信数据库开拓市场是上世纪80年代中期以后，随着计算机技术、数据库技术和通讯网络技术的发展，而新增加的辅助功能。信用管理部门的功能（4）•TheCoreisCashFlowManagement•现金流调节的最佳状态：既不影响企业的正常经营，也不会因为现金流过大造成机会成本过大。（同仁堂）•现金流调节工具：信用条件、收账政策。•现金流调节原理：寻找企业现金流变化规律，监控影响企业现金流变化的因素，适当调整企业赊销信用条件和收账政策。信用管理部门的功能（5）•企业如果需要将产品推广到国际市场，销售部门应在信用管理部门的帮助下，向提供服务的企业征信数据库公司提出服务要求。•企业信用管理部门会在委托书中将企业所在行业的编码、被选定的目标国家、所需信息跳鼠等要求填写清楚。•征信数据库公司服务可以分为基本服务（简单检索）、深层次服务和全权委托服务。信用管理部门的功能（6）•全权委托服务的基本步骤：–弄清委托人的行业与需求，接受委托并签订书面委托书；–启用征信数据库，按客户需求检索，取得完整初级数据，并审核提出不合格数据；–通过公司驻目标国办事机构核实检索名单企业；–以信用管理公司名义将委托人信息发函推荐给名单中企业，说明委托人意愿；–收取名单企业回函，整理出总结报告后，通知委托人服务结果。信用管理部门的功能（7）•实际工作中，信用管理工作要达到的具体效果：•扩大销售•加速现金周转•减少企业用贷款融通流动资金•降低坏账损失•合理控制企业库存水平信用管理部门的功能（8）•信用管理部门工作具体描述（1）：–建立客户档案及内部服务制度，使用计算机网络化管理；–客户档案数据的动态化管理，并将客户信用状况变化信息及时通报相关其他业务部门及经理人员–在客户信用评级的基础上，按照标准程序做好客户授信工作，包括客户相关文档的管理工作。–设计行之有效的工作程序，接受客户信用申请和申诉。信用管理部门的功能（9）•信用管理部门工作具体描述（2）：–结合本企业世纪建立科学的客户信用评级系统，跟踪客户信用状况，定期对客户的信用状况进行统计分析。–控制企业应收账款平均持有水平，将相关指标不断降低。–日常监督应收账款账龄，随时将潜在的不良账款进行相应技术处理，防范逾期应收账款发生。–建立标准催账程序和高效率的追账队伍，降低追账成本。信用管理部门的功能（10）•信用管理部门工作具体描述（3）：–与销售部门积极配合，帮助销售部门变现，并利用征信数据库资源，帮助销售部门开拓市场。–随时监督企业库存量，积极把握信用政策的松紧程度。–保持与专业信用管理类公司的广泛联系，并选择最合适的信用管理公司，列出名单，随时备用，并随时了解新的信用管理手段、工具、产品和服务的发展动态。全程信用管理模式（1）•1999年秋，东方国际保理服务中心在总结其信用管理工作经验的基础上，提出的一套企业信用管理方法，并将其命名为“全程信用管理模式”。•国家经贸委在向国有企业推广信用管理技术培训时，接受该模式及配套教材为合格的信用管理专业培训之一。•到目前为止，属于国内社会影响最大的信用管理模式。全程信用管理模式（2）•管理模式主链：•企业信用销售整个流程。•管理模式阶段：•事前控制、事中控制和事后控制。•管理模式层面：•交易过程、管理环节、技术支持和控制过程全程信用管理模式（3）选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制信用管理部门组织结构（1）•信用管理部门设立需要考虑的因素–行业因素–竞争因素–规模因素信用管理部门组织结构（2）•行业因素的实质在于因不同行业所面对的客户特点不同，而导致的对信用管理部门不同的要求。•最基本的划分：商业和非商业企业。•行业不同影响信用管理部门的设立与否、工作内容、工作重点、部门预算投入等。•北京新华信商业风险管理有限责任公司对其客户群的专项调查表明：电器行业平均赊销比例90%，食品行业则只有40%。信用管理部门组织结构（3）•竞争因素考虑的基本思路是本企业的信用管理部门的功能起码不能低于竞争对手。信用管理部门组织结构（4）企业规模主要以企业的营业额、员工总数、固定资产总额来划分。企业规模资产总额（万元）年营业额（万元）员工数(制造业)员工数高新行业特大型〉80000250000〉5000〉500大型〉15000〉1000〉150中型〉1500〉25000〉300〉50中小型〉150〉1000〉25〉10小型15010002510信用管理部门组织结构（5）高层分管经理信用管理部门市场销售部物资采购部财务会计部仓库物流部其他涉外部信用管理部门组织结构（6）信用管理部门信用保险代理法庭仲裁机构国际保理公司信用外包代理商账追收代理信用调查机构征信数据库信用管理部门组织结构（7）主管副总信用管理部商业情报科技术处理科商账处理科客户档案组系统维护组内部服务组客户服务组信用分析组外勤追收组AR监控组账款诊断组信用管理部门的筹备与组建•信用管理部门筹备流程：–确定主管领导–聘任信用管理专家–聘任（或选定）信用管理经理–明确企业信用管理目标和需求–提出信用管理部门组织结构和人员编制方案–提出企业信用政策草案–提出费用支出预算–提出部门硬件配置方案–编写业务岗位描述、职责分工–提出招聘计划并拟定员工培训计划等信用管理工作评价•信用管理部门业绩考核的出发点是其执行企业信用政策的情况。•具体操作上面，主要从三个角度进行考核：–信用管理部门对扩大成功的赊销效果，以及相关联的对企业利润增长做出的贡献；–信用管理部门对企业竞争力及行业竞争位置的提高所作出的贡献；–具体指标体系考核：包括技术指标、管理水平指标和利润指标。信用管理岗位（1）大学专业课程培训和工作经验性格财务会计熟练使用计算机谨慎财务管理熟练使用互联网仔细市场营销英语读写表达能力商业统计客户服务经验法律观念企业管理公关经验协调能力信息检索管理经验时间观念商法和民法熟悉信用管理行业工作压力承受能力国际贸易专业知识和技术培训逻辑性宏观和微观经济学拥有从业执照团队精神信用管理经理应有的教育背景和素质信用管理岗位（2）主要职责：参加销售合同中赊销条款的谈判，并跟踪合同执行情况；分析应收账款账龄；向客户催款促进销售变现。基本要求：财会专业大学本科以上学历；有财务及相关的税法知识；具有良好的表达和公关能力，及影响客户的魅力；能够经常旅行，独立工作；在受时间限制压力下，能够处理大量工作；有团队工作经验。信用管理主办的招聘广告信用管理岗位（3）•客户档案管理人员•具备财务管理专业知识；•具备相关专业的资料检索经验；•熟练使用计算机和互联网；•信用分析人员•具备商业统计、应用数学、计量经济学其中之一的专业教育背景；•或具有初级精算师资格•接受过信用管理专业培训或学习；•能够熟练使用数理统计软件。信用管理岗位（4）•逾期应收账款催收内勤•学历一般无要求；•具备一定的法律和财会知识；•良好的口头表达能力和逻辑思维能力；•良好的心理素质和应变能力；•具有方言能力是优势。•逾期应收账款催收内勤•熟悉相关法律，具备财会和营销基本知识，了解企业行业和产品，具备心理学与行为科学的知识；•具有丰富的客户服务经验，能够了解客户企业的生产经营情况和特点，会使用公关技巧；•心理素质好，具备适宜的气质、性格、姿态和自我控制能力；•办事逻辑性强，具备很强的口头表达能力和反应能力；•经过信用管理专业培训；•有商账追收、律师事务所或公检法工作经历者尤佳。