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了解交易磋商的形式、内容和程序掌握发盘与撤销的有关规定掌握合同有效成立的时间了解书面合同的形式与内容了解电子商务的有关法律问题掌握进出口合同履行环节的操作规范【教学目标】第十三章进出口合同的商订与履行能独立进行发盘、还盘及接受能熟练规定合同条款能独立操作进出口各项业务【能力目标】第十八章进出口合同的商订与履行发盘与接受合同有效成立的时间书面合同的条款规定电子合同电子数据的法律效力【重点内容】第十八章进出口合同的商订与履行第一节交易磋商第二节国际贸易谈判第三节书面合同的订立第四节电子商务第五节进出口合同的履行第十八章进出口合同的商订与履行第一节交易磋商一、交易磋商的含义二、交易磋商的形式三、交易磋商的内容四、交易磋商的程序五、发盘的撤回与撤销六、接受的撤回及逾期接受第十八章进出口合同的商订与履行第十章进出口合同的商订与履行一、交易磋商的含义指买卖双方就有关交易条件进行协商。（一）是签订合同的准备和依据（二）交易磋商的质量决定了合同的质量二、交易磋商的形式书面口头信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等第十章进出口合同的商订与履行二、交易磋商的内容---交易条件货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件，以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。第十八章进出口合同的商订与履行三、交易磋商的程序询盘发盘还盘接受发盘和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。第十八章进出口合同的商订与履行第十章进出口合同的商订与履行（一）发盘发盘的定义和构成发盘的必备条件1、发盘的定义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议.如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。第十章进出口合同的商订与履行2、一项法律上有效的发盘必须具备的三个条件：（1）向一个或一个以上特定的人提出说明：A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。第十章进出口合同的商订与履行（2）内容十分确定说明：A、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”。主要交易条件第十章进出口合同的商订与履行B、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。第十章进出口合同的商订与履行（3）发盘人受其约束A发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。B不能带有任何条件第十章进出口合同的商订与履行（二）发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限，逾期无效。在我出口业务中，一般明确规定有效期：X月X日复到有效。节假日、非营业日顺延第十章进出口合同的商订与履行（三）发盘的失效1、逾期接受无效2、对方拒绝或还盘3、撤回或撤销4、不可抗力的发生5、发盘人丧失行为能力撤回，即发盘人将尚未送达受盘人的发盘之前，可以改变主意将其撤回。《公约》第15条（2）款规定：发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人。发盘一经对方在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的撤回第十八章进出口合同的商订与履行撤销，即发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消。《公约》第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：（1）发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动发盘的撤销第十八章进出口合同的商订与履行第十章进出口合同的商订与履行（四）发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘终止的原因：1、在有效期内未被接受而过时；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤消；第十章进出口合同的商订与履行案例我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？第十章进出口合同的商订与履行二、还盘1还盘：受盘人不同意发盘中的交易条件，提出修改和变更的意见。俗话称“讨价还价”，“价”不仅仅指价格，而是泛指“交易条件”2还盘与发盘是一个相对的概念受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘，原发盘人成为新盘的受盘人3原发盘失效，不受约束4内容比发盘简单，仅对原发盘有异议的内容提出修改第十章进出口合同的商订与履行三、接受（一）接受的定义和构成接受的条件1、接受的定义被受盘人同意发盘人提出的条件，愿意与对方达成交易并以声明或行为表现出来，即是承诺。缄默或不行动本身不等于接受。第十章进出口合同的商订与履行2、构成接受的四个条件A、接受必须由特定的受盘人作出；B、接受必须表示出来（书面形式）受盘人表示接受的两种方式：（1）用声明作出表示（信函、传真）（2）用做出行为来表示（开出信用证）第十章进出口合同的商订与履行C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接受生效时间的规定：1、英美法：采用投邮生效的原则2、大陆法：采用到达生效的原则3、公约：采用到达生效的原则。4、我国：根据我国合同法，我国也采用到达生效的原则。第十章进出口合同的商订与履行D、接受必须与发盘相符。公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：1、非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立）如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。第十章进出口合同的商订与履行2、实质性变更（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。第十章进出口合同的商订与履行（二）逾期接受如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。逾期接受三种有效的特殊情况：1发盘人立即确认同意有效2传递过程的延误3节假日、非营业日的顺延第十章进出口合同的商订与履行接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤消。《公约》第22条和《合同法》第27条规定：接受可以撤回，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。第十八章进出口合同的商订与履行（三）接受的撤回第十章进出口合同的商订与履行磋商程序性质构成条件询盘Inquiry价格仅作参考，无法律上的约束力。询问价格、品质规格、数量、包装、装运等成交条件;邀请对方对自己作出发盘。发盘要约Offer向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同。表明订约意旨；向一个或以上特定的人发出；内容十分确定；传达到受盘人。还盘CounterOffer还盘即新发盘；对还盘再还盘即是对新发盘还盘。受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更；或有条件的接受。接受/承诺Acceptance同意对方的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同。由特定的受盘人作出；必须在有效期内作出并送达发盘人；必须与发盘相符；口头/书面方式向发盘人明确表示；缄默或不行动本身不等于接受。交易磋商各环节的性质及其构成条件第十章进出口合同的商订与履行案例分析：1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？第十章进出口合同的商订与履行2、我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？第二节国际贸易谈判一、谈判的特点二、谈判的步骤三、谈判的策略第十章进出口合同的商订与履行第二节国际贸易谈判一、国际贸易谈判的特点以取得经济利益为目的以价格谈判为核心注重合同条款的严密性和准确性国际贸易谈判会受到两国或地区政府的干预和影响以国际经济法、国际商法、联合国国际货物销售合同公约、国际惯例等为准则谈判更为复杂，难度更大国际贸易谈判涉及面较广第十章进出口合同的商订与履行制定谈判方案二、谈判的步骤制定谈判步骤开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段确定谈判人员第十章进出口合同的商订与履行三、谈判的策略第十章进出口合同的商订与履行报价策略对待对方报价的策略还价策略面对对方还价采取的策略迫使对方让步的策略让步策略第三节书面合同的订立一、书面合同成立的时间二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行第三节书面合同的订立《合同法》规定，承诺生效时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立。《公约》规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间。一、书面合同成立的时间第十章进出口合同的商订与履行二、书面合同的形式和内容形式：合同/确认书协议/备忘录意向书内容：约首正文约尾第十章进出口合同的商订与履行合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。约首二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约尾二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行第十章进出口合同的商订与履行三、书面合同的作用1明确双方的权利和义务2未履行合同提供依据和便利3为仲裁和诉讼提供了法律依据第十章进出口合同的商订与履行四、有效合同应具备的条件（一）自愿性1有一方的承诺和另一方的要约为依据2任何一方不得有欺诈、威胁、强迫、恐吓等手段（二）代表性1交易的双方必须是法人2合同上的签字人必须有法定资格和行为能力第十章进出口合同的商订与履行（三）有偿性双方都有相应的权利和义务，即相互给付“对价”（四）合法性不违背政策法律，不违背协议第十章进出口合同的商订与履行五、合同的种类（一）销售合同1主要用于大金额交易2内容全面、详细（指各项交易条件）3双方当事人以第三人称表示（甲方乙方）第十章进出口合同的商订与履行（二）销售确认书1用于小额交易2内容较简单（写明主要交易条件）3以第一人称第二人称表示（你方我方）（三）其他形式1备忘录2协议书第四节电子商务电子商务的含义电子商务的类型电子商务的有关法律问题第十章进出口合同的商订与履行第四节电子商务电子商务的含义电子商务（ElectronicCommerce，EC）是指企业、个人、国家之间利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式（计算机技术、网络技术和远程通信技术），交换各种业务信息，在虚拟的市场空间进行产品及/或服务的销售和交易活动，实现整个商务买卖过程中的电子化、数字化和网络化，使企业或个人实现在网上寻找客户、洽谈交易、订购货物、收/付货款、开具电子发票、完成电子