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小企业信贷营销培训资料第一章为什么要发展小企业信贷业务一、首先，从整个小企业信贷环境来看，小企业融资问题十分突出，也给社会发展带来诸多不利因素。个体经营者数量超过1亿，经过工商注册登记的超过5百万在整个银行业贷款中，所得到的贷款不到1百万笔中国企业的90%以上是小企业，产值占GDP的30%以上小企业仅得到全部银行贷款的16%阻碍了小企业的持续健康发展削弱了金融业结构的多样性削弱了国民经济可持续发展的基础进一步加剧社会发展过程中出现的不公平现象二、从当前激励竞争的市场出发，做好小企业贷款就是抢占未来的市场份额，必须要用长远的眼光，发展的理念，开拓的精神，务实的工作做好小企业贷款，开拓和发展我们最基本的客户群体。三、从农村信用社自身的角度出发，发展小企业贷款业务是当务之急，抢占现在的小企业市场，不仅是提高其市场占有率，实现效益的基础，而是打好了农村信用社未来发展的基础，新的效益增长的基础。同时，也是化解和分散信贷风险的有效途径，因为小企业本身就是多种多样化的经营主体。四、农村信用社有做好小企业贷款的条件和基础，几乎所有的企业主已经或正在与我们农村信用社往来，这就是我们的基础；农村信用社有着“人熟、地熟、情况熟”的先天条件。我们先天的客户群、资源优势，不能丢失，必须要维护好、发展好。五、社会责任感，小企业有着他积极的社会意义，推动经济发展，解决社会就业，纳税等，农村信用社支持小企业发展有着积极的充分意识。第二章小企业及小企业贷款一、小企业是泛指各类所有制和组织形式的小型企业和个体工商户。小企业的划分指标如下：小企业指标单位：人、万元行业名称职工人数销售额资产总额工业30030004000建筑业60030004000批发业1003000零售业1001000交通运输业5003000邮政业4003000住宿和餐饮业2003000文体、娱乐业1003000计算机及软件业1003000房地产业1001000仓储业1001000商务科技业1001000租赁业1001000信息传输业1003000农林牧渔业5001000地质勘察和水利环境业6002000居民服务业2001000其他行业1001000二、小企业贷款的缺陷（一）小企业存在的问题1、缺少资本实力；2、经营管理不规范；3、财务不透明，发展不稳定；4、抵押担保难；5、道德风险高。（二）金融机构方面1、观念上的定式思维；2、缺少与小企业灵活性相匹配的信贷产品；3、监管理观念的不匹配。（三）小企业贷款的意义1、市场机会，进入一个有巨大潜力的业务领域；2、培养基本客户，因客户成长而带来新的客户；3、更新观念，建立新的信贷文化；4、培育专业化的信贷客户队伍；5、分散风险，提高资本回报率。第三章客户经理应具备的意识客户经理的产生是现代银行的产物，是适应当前市场竞争的需要，是市场营销的主体。有利于集中农村信用社的优秀、骨干人员进行专业化的营销和管理，有利于开拓市场、营销产品、控制风险。专业化的营销和管理，必须要专业化的营销人员和队伍。一、市场意识。市场是信贷营销的基础，我们现在开拓多大的市场，也就决定我们未来的获利空间有多大，一个客户经理必须具备市场意识，善于开拓市场，善于分析市场的变化，善于把握市场的风险。二、客户意识。我们现在建立客户经理制，就是改变过去传统的做法和意识，树立以客户为中心的信贷营销体系和管理模式，由信贷员演变换成客户经理就是我们迈出的第一步。我们现在应该建立一种以客户为中心的信贷营销和管理发放，我们做的是客户，而不是发放贷款，要学会与客户建立关系、维护关系，管理和开发客户。同样我们有多少客户群体，也就决定我们有多大的发展空间和利润空间，要有这样一个意识“我们的薪水是客户发给的”。在客户维护和管理中，我们要学会细分客户，这相当重要，把客户分门别类的管理。三、营销意识。长期以来，我们在信贷上一直是被动的、等客上门的，谈不上营销，但是现在激励的市场竞争，需要我们改变，否则我们将失去市场、失去客户，也就失去我们生存的根本。营销意识我们要树立，而且要有危机感、紧迫感，同时要有信心。请大家注意，营销来的客户比等来的客户质量要好，而且更容易建立长期的合作关系。营销的核心就是客户关系的维护和管理。要充分加强贷款营销的重要意义，贷款营销是银行商业化的必然选择，信用社要生存，必须把贷款营销出去，获得盈利。在激励竞争的市场中，不加强贷款营销，不想方设法抢占市场份额，必然会被市场淘汰；要树立真正的现代商业化营销理念，树立以市场为导向，以客户为中心的经营思想；要拓宽思路，更新观念，现代营销应包括：广告宣传、微笑服务、细分市场、产品定位、市场定位和营销控制等内容，不能把简单的从改善服务、托关系拉客户等浅层次的促销活动。对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一家金融机构，无论规模多大，其提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分，一个金融机构不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场和客户。因此，要做好深入的的市场调研，要通过分析顾客需求的差异性，以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。当前，不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性，出现了惜贷、恐贷思想，即使放贷也是左顾右盼，缩手缩脚，根本谈不上真正意义上的贷款营销。发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中，努力规避和防范金融风险。只有确立这样的思想认识，才能实现经济增长和自身发展的‘双赢’。目前，资金运用并不充分，信贷投入的潜力很大，贷款营销大有可为。一方面应该积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等），在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务，简化贷款手续，开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前普遍实行的信贷客户经理制，体现了以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。四、创新意识。创新是一个国家、一个民族、一个单位发展的原动力。创新不是单位领导的事，不是管理层的事，而是我们大家都应该具备的，需要我们大家共同努力。创新不是发明创造，比如我们在信贷营销策略上的改变、信贷产品的重新设计、操作方法上的改变、信贷管理上的改进等等都是创新。五、团队意识。一个人或许能做好一件事，但是只有大家团结协作，才会使我们更具有生命力。只讲个人能力，没有团队精神，是推销不是营销。六、风险意识。风险是未来事件的确定性，形成的原因是对特定事件信息掌握不完全、不充分，从而做出不同的选择或采取不同的行动。风险的特点：客观性、可识性、可控性。做信贷的本身就是一个高风险的行业，不要奢望无风险。但是一定要有这样一个意识“风险不在大小，而在可控”。每一个客户，每一笔贷款都有它的风险，这就要求我们能够识别风险、转移风险，化解风险，控制风险。谁的识别风险能力越强，转移风险能力越强，风险控制的就越好。找到贷款的风险点，也就找到控制风险的渠道。第四章信贷操作流程办理企业贷款基本程序：客户申请、贷款受理、贷款调查、贷款审议与审批、签订信贷合同、贷款发放、贷后管理和贷款的收回。一、客户申请贷款。客户要以书面形式提出贷款申请，书面申请的内容主要包括客户基本情况、申请贷款的种类、贷款金额、贷款期限、贷款用途、担保方式以及还款来源等。二、贷款业务的受理。客户经理接受客户申请贷款，并对客户基本情况、信用等级、授信额度和借款的合法性、安全性、盈利性以及项目可行性等情况进行初步审查，对照借款人的条件，确认客户是否具备贷款发放的基本条件。根据初步确认的结果，决定是否受理客户申请贷款，受理人员要向客户介绍贷款的信贷条件及有关规定，协商信贷业务事宜，对不符合规定的，应进行解释。对同意受理的贷款业务，根据贷款业务的种类，通知客户填写统一制式的《借款申请书》，并提供相关资料。三、收到客户申请材料后，清点材料是否收集齐全，并对材料的完整性、合法性、规范性、真实性和有效性进行初步审查。对客户填制的统一制式的《借款申请书》和提交的相关资料进行登记，进行贷款业务调查，贷款调查实行A、B角客户经理制，贷款的受理时间应在1个工作日内完成。四、贷款业务的调查。受理客户申请后进入调查评价阶段，调查评价包括对客户评价、业务评价及担保评价。根据借款人的实际情况，不单纯依赖财务报表、商业计划或书面文件，应注重现场调查，深入企业生产、经营和销售现场，通过实地调查和与企业管理人员交流等方式了解企业经营动态和资信情况，收集企业的非财务信息。对企（事）业法人、其他经济组织及其担保人的资产状况、生产经营状况和市场情况以及抵押、质押物权属等进行调查，评估价值是否与市场行情相符，分析贷款需求和还款方案。从正式受理到评价结束的时间，应控制在3个工作日内。五、贷款发放。贷款业务按规定的审批手续结束后，通过审批的贷款要通知借款人签定借款合同、担保合同，落实贷款条件、办理相关手续。客户经理负责对外签订借款合同，借款合同必须经法定代表人或授权签字人签署后才能生效。借款合同、担保合同必须按规定使用省联社统一制式的合同文本，填写和签章应符合要求。经办人填制好上述合同后，交有权签字人签章,审查无误后，将借款合同、担保合同交营业部柜面办理。客户经理要随同借款人办理一切贷款手续，包括评估、登记、保险等手续。所有手续办理完毕后，在柜面办理借款手续。柜面农贷会计应审查信贷业务借款凭证要素是否齐全，填制内容是否符合要求，审查无误后，办理贷款业务账务手续。应区别不同担保方式，将办理抵押、质押登记手续的权利凭证、清单等登记入库保管。六、贷后的管理和贷款的收回。贷款发放后，客户经理承担贷后检查、监督的主要责任，应加强贷后跟踪检查，发现可能影响贷款风险的要及时采取措施，督促客户履行合同约定以及按期还款。同时客户经理承担对贷款的风险分类工作。第五章贷款调查及调查报告贷款调查是信贷业务管理中最重要的环节，也是防范风险最重要的环节。贷款调查要讲究方法和策略。首先要关注借款主体的生产经营情况；其次是通过与法人代表及管理人员的交谈，了解其管理能力和素质等情况；第三是进行适当的财务分析；第四是非财务分析；第五是担保分析。一、贷款调查的程序（一）客户提供的资料是否完整、真实、有效，客户提供的复印件与原件是否相符。1、查验客户提供的企（事）业法人营业执照是否按规定办理年检手续；2、查验客户法定代表人或委托代理人身份证明是否真实、有效；3、查验客户申请书的内容是否真实、齐全、完整；4、查验客户在信用社开立帐户情况。（二）调查客户信用及品行状况。1、客户及担保人生产经营是否合法、正常。2、了解客户目前借款、其他负债和提供的担保情况，对外提供的担保是否超出客户的承受能力等；3、了解客户的法定代表人及财务、销售等主要部门负责人的品行、经营管理能力和业绩，是否有个人不良记录等。（三）对客户及其担保人的资产、生产经营状况和市场前景情况进行调查，分析贷款需求和还款方案。1、查阅客户及其担保人财务报