年度空调销售工作总结ppt

精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创1/21年度空调销售工作总结ppt一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划S空调xx年度河南市场整体营销方案一、xx年河南空调市场整体回顾xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入xx年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打”健康”牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.xx年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创2/21xx年各品牌销售情况：GL空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。HR空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，零售价￥元。主打”健康”###系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过MD，排在第二，5亿左右。MD空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P零售价￥元，元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。KL、KBN空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。OKS空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。OKM空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.CL空调：CL空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。XF空调：XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创3/21一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重，在价位方面令人惊讶，1P空调零售价卖900—1000元左右，空调1280——1580元左右，2P柜机2600元左右，在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。CH空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。XTE空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。ZG空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。HX空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元HX变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。XK空调：xx年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。SL空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由T总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创4/21一般，不到1000万元。YZ空调：在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000--2500万元左右。外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，XP和YLKS更是撤出河南市场。L#、SX两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。二、xx年度空调市场的特征1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1P空调价格在850-980之间，价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/21场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季的空调断货如此厉害。4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创6/21三、xx年度我们的销售情况河南市场xx年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比xx年有很大的提升，但是公司在xx年投入了更多的资源，如$$$$$$$$支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。成功点：1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在xx年度操作市场的信心打下了基础。3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，为xx年乃至xx年的销售打下了基础。4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。问题点：1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$在高、中、低三档上均有产品可做。精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创7/213、广告力度不够，由于前期将$$$$。4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$影响了经销商的信心。四、我们的代理商情况介绍B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。五、xx年度市场预测及市场特征：1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计xx年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。2、价格竞争激烈，xx年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创8/213、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。五、我们的市场定位、目标及机会点：在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到。机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心。六、xx年度我们需要着重理顺的几个关系：1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在xx年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创9/21要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为，总代理在xx年还是有做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是xx年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。4、风险回避利润与市场份额是否矛盾?首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。5、广告拉力，人力资源应怎样投入？八、整体营销方案与时间进度：精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/21纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式，?1、本年度工作总结o个人工作总结o2016年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。o我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。为了