红牛公司合同化及进销存管理在CRM中的应用

合同化及进销存管理在CRM中的应用销售管理部杨高鹏2010年5月14日下班…上班…做梦…讲师介绍昨天…今天…明天…系统介绍合同化及进销存管理在CRM中的应用目标:1、加强对相关业务流程及要求的理解;2、明确各业务流程系统化管理的重点及关键控制点;3、掌握相关业务系统化管理的实际应用及对业务开展的支持方法.主要内容客户年度协议管理进销存动态管理课程目录•第一部分:09年纳入系统管理的合同、进销存管理现状•第二部分:CRM系统相关业务结构总览•第三部分:合同化管理•第四部分:进销存动态管理•第五部分:系统对业务开展的支持作用第一部分09年纳入系统管理的合同、进销存管理现状经销商特约分销分销商直供二批经销商特约分销分销商直供二批SORG.8801_北京14322315327SORG.8802_河北1597844131814184SORG.8803_天津116732121943SORG.8804_山西1724019128033SORG.8805_内蒙813201677735SORG.8806_辽宁2528321524349158SORG.8807_吉林176363571331376SORG.8808_哈尔滨127935127335SORG.8809_河南24216017722205273SORG.8810_湖北746145121641927253SORG.8811_江西124743150122975135SORG.8812_山东292670146211582152SORG.8813_苏北6608196681SORG.8815_江苏14133816187SORG.8816_安徽308441425102415SORG.8817_福建26271173722522110326SORG.8818_浙江2221223234SORG.8819_上海13329473797SORG.8820_广州20582435191238SORG.8821_广西4211909341116393SORG.8822_深圳1051119310655101SORG.8823_湖南2091941761610201193SORG.8824_粤东9192542014411SORG.8825_海南99278928SORG.8826_四川2492412124924120SORG.8827_云南1614551627112SORG.8828_贵州181013510268739SORG.8829_重庆746200633206SORG.8830_陕西14379145645SORG.8831_甘肃2133716664SORG.8833_青海17502561SORG.8834_宁夏15416105SORG.8835_新疆141295113131096115SORG.8836_东莞4864154276880SORG.8837_南疆423171292218129未分配187260总计6032394174420155026452544054营业单位进销存年度协议09年纳入系统管理合同及进销存客户统计第一部分09年纳入系统管理的合同、进销存管理现状存在问题:▪经销商客户资料较完整,对二级客户的重视程度不高,网络架构不能真实体现▪客户主数据收集标准不够明确,各级人员责任不清晰,数据完整性欠缺▪对系统使用不够重视,导致系统及手工数据工作重复工作,加大了工作量.▪系统工作重视程度不高,不能精准反映货流状况，通路费用投入效果无法进行判断、有效性无法得到监控。第二部分CRM系统相关业务结构总览进销存进销存年度协议年度协议客户主数据客户主数据客户主数据创建:完成客户基本信息在系统中的维护年度协议管理:以客户主数据为基础完成系统内客户年度协议的维护并输出客户签约汇总报表进销存管理:以客户主数据为基础,综合客户年度协议中签约量等信息,结合按周及月导入的进销存数据输出进销存动态管理报表第二部分CRM系统相关业务结构总览客户主数据管理内容:▪基本信息▪营销属性信息▪关系的维护▪长文本第三部分:合同化管理一.合同化管理系统要求:1、纳入合同化管理的客户:经销商、分销商、签约二批商第三部分:合同化管理一.合同化管理系统要求:2、各层级客户合同内容要求区别经销商分销商签约二批商第三部分:合同化管理一.合同化管理系统要求:3、系统内合同化管理的导入要求及各层级岗位职责办事处:负责按照合同模版提报客户签约情况(实体合同签约完成后五个工作日内提报至营业单位)---办事处主任/城市经理营业单位:信息员负责对办事处提报的模版进行审核并导入系统(收到办事处提报的客户签约表三个工作日内)---业务经理第三部分:合同化管理一.合同化管理系统要求:4、系统内合同化管理的审核业务数据审核:办事处主任/城市经理对提报给营业单位的签约表负责审核,确保内容完整并且与实际合同文本一致系统状态审核:营业单位信息员导入合同后,业务经理需要对系统导入情况进行审核(通过查看报表),确认无误后通知信息员将系统状态审核至指定节点(27-销售部待审核)系统内合同化管理各岗位职责1、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工2、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工3、负责按照合同模版提报客户签约情况(实体合同签约完成后五个工作日内提报至营业单位)4、事处主任和城市经理对提报至营业单位的签约表负责审核,确保内容完整并且与实际合同文本一致1、系统所有销售相关业务操作由业务人员及信息岗位人员共同完成，信息岗位人员进行具体系统业务操作，并保证数据录入的准确性和及时性。2、信息员负责对办事处提报的模版进行审核并导入系统(收到办事处提报的客户签约表三个工作日内)3、信息员在导入成功后对系统内合同的状态进行审核1、按照业务规范要求进行系统外业务操作2、完成业务工作并收集完整规范的信息，将信息提交给相关负责人员进行审核检查业务经理办事处主任1城市经理2主管2信息员业务系统人员主管3业代1业代2驻代1++++主管1+总经理信息人员业务系统人员管理层级业务系统人员各层级职责内容1、业务系统第一联络人为各营业单位业务经理。系统运行中的相关通知及问题沟通，总公司销售管理部将会在第一时间与各营业单位业务经理联系。2、业务经理负责对年度协议的导入工作进行监督,及时跟进系统导入工作第三部分:合同化管理二.系统合同化管理对业务开展的影响:业务工作流程工作内容符合要求不符合要求客户签约审核总公司年初根据营业单位提报的合同(经销商为实体合同,分销商为电子表格签约表)与营业单位录入系统中的客户年度协议(系统生成的签约汇总表)进行签约工作的审核及时核对,尽快完成年初签约等待系统内合同维护完成,签约工作持续时间较长季度等客户奖励的下发总公司根据系统内相关奖励报表中客户签约量及销量进行客户奖励的核对及对付奖励报表签约量完整准确,及时核对并下发客户奖励签约量缺失,影响客户奖励的及时下发第三部分:合同化管理系统内合同化管理的流程及操作界面演示第三部分:合同化管理案例(演示):新增一家经销商系统相关操作流程主数据提报合同维护报表查看第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:1、纳入进销存管理的客户要求经销商(周报、月报)分销商(周报、月报)签约二批商(月报)第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:2、系统内进销存管理的导入要求及各层级岗位职责办事处:负责按照进销存收集模版提报实际数据,周报需要每周一下午一点前提报至营业单位,月报需月初第一个工作日下午一点前提报至营业单位---办事处主任/城市经理营业单位:信息员负责对办事处提报的模版格式及数据完整性进行检查并导入系统,周报需要每周一下午三点前导入系统,月报需月初第一个工作日下午三点前导入系统---业务经理系统进销存管理各岗位职责1、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工2、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工3、负责按照进销存收集模版提报实际数据,周报需要每周一下午一点前提报至营业单位,月报需月初第一个工作日下午一点前提报至营业单位4、事处主任和城市经理对提报至营业单位的进销存模版负责审核,确保内容完整并且与实际情况一致1、系统销售相关业务操作由业务人员及信息岗位人员共同完成，信息岗位人员进行具体系统业务操作,保证数据录入的准确性和及时性。2、信息员负责对办事处提报的模版格式及数据完整性进行检查并导入系统,周报需要每周一下午三点前导入系统,月报需月初第一个工作日下午三点前导入系统3、信息员在导入成功后对系统内进销存数据的状态进行审核1、按照业务规范要求进行系统外业务操作2、完成业务工作并收集完整规范的信息，将信息提交给相关负责人员进行审核检查业务经理办事处主任1城市经理2主管2信息员业务系统人员主管3业代1业代2驻代1++++主管1+总经理信息人员业务系统人员管理层级业务系统人员各层级职责内容1、业务系统第一联络人为各营业单位业务经理。系统运行中的相关通知及问题沟通，总公司销售管理部将会在第一时间与各营业单位业务经理联系。2、业务经理负责对进销存数据的导入工作进行监督,及时跟进系统导入工作,并及时查看进销存报表(每周周二上午及月初第二个工作日)第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:3、系统内进销存报表的跟进及使用报表重点字段说明:销量相关字段:进销存报表中销量相关字段均提供两个数据来源:R3数据-是根据客户在R3系统订单统计得出的相关销量;CRM数据-是根据营业单位导入系统的周报及月报统计得出的相关销量字段.第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:3、系统内进销存报表的跟进及使用报表重点字段说明:库存:报表根据营业单位导入的周报、月报中库存数据对应显示查询日期的实地库存、在途库存、本周库存、月初库存第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:3、系统内进销存报表的跟进及使用报表重点字段说明:净出货量:报表根据客户的周初库存及本周进货量以及周末库存计算得出该客户本周的净出货量第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:3、系统内进销存报表的跟进及使用报表重点字段说明:目前库存需要消化的天数:报表会对应抓取客户年度协议中的签约量数据,根据客户的签约量以及查询日期对应的库存计算得出目前库存需要消化的天数第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:3、系统内进销存报表的跟进及使用营业单位信息员:需要在每周二上午及月初第二个工作日上午查看系统内进销存报表,对报表的数据完整性进行检查营业单位负责人/业务经理/办事处主任/城市经理:及时查看并使用报表,使用报表提供的相关数据(例如:R3数据源与CRM数据源的差异、净出货量为负值、目前库存需要消化天数过大等)进行下一阶段的管理参考和支持第三部分:进销存动态管理二.系统进销存管理对业务开展的影响:业务工作流程工作内容符合要求不符合要求城市基金相关费用的核销总公司根据系统内进销存报表中上下级客户的进出货等销量数据完成对相关客户参加活动期间的费用核销及时核准,尽快下发活动费用如系统进销存内无相关客户在活动期间的相关销量数据无法核准并下发活动费用通路促销-积分活动期间的销量核准总公司根据系统内进销存中的销量数据为核准积分期间的客户销量销量数据完整准确,费用下发及时销量数据缺失或者不准确,影响活动期间客户销量的核定第四部分:进销存动态管理系统内进销存管理的流程及操作界面演示第五部分:系统对业务开展的支持作用1、按照系统流程及要求导入及使用数据,保证了进销存数据的完整性及可靠性,不会因人为因素影响数据质量.2、系统有效的保存并统计历史相关数据,根据报表使用查询时间抽取历史相关数据进行对比.3、通路管理的监控进销存动态管理的实际情况系统对数据的集成处理及应用….案例:1,进销存报表:可以便捷地看到各层级客户进销存数据及完成签约量情况,通过报表中的上下级客户关系可以直观地发现货流是否有异常情况2,通路客户资料汇总表:报表包含各层级所有合作客户资料,包括地址电话等资料,可以通过区域搜索并下发业务人员作为日常拜访及数据整理地基础资料2010年系统推广计划业务工作流程工作内容客户年度协议管理完成