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销售技巧销售技巧12准备认识顾客3实战销售提示4准备阶段公司产品性能定位对产品的准备价格卖点益处包装促销准备阶段自我的准备形象热情真诚主动专业顾客类型领导型特点：话多、强势、有一定相关知识、注重健康和保养方法：聆听、感谢指点、直入主题类型：喜欢转介绍完美型特点：注重细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验类型：产品忠诚度最高活泼型特点：时尚、关注流行、容易发现需求、从众心理较强方法：示范、告知今年流行类型：容易成交，容易流失和平型特点：健康保养意识不强、需要引导、没主见方法：关怀、互动类型：忠诚度较高，适合推荐认识顾客实战步骤12了解顾客需求进一步强调好处3产品分享或体验成交4一、了解顾客的需求动作、表情、眼神、不以貌取人观察法简单明了询问一两个问题询问法倾听法仔细倾听，赞美、点头、微笑触摸目的：感觉手的温度见面的时候，男性之间，握手以示礼貌女性之间，拉手以示热情握手和拉手之间感受阳虚、阴虚体质观察1、性别。身体问题因性别会产生差异。例如女性容易贫血或血虚、痛经等。2、大约年龄。老年人容易肾虚，腰酸背痛，记忆减退，高血脂、高血压等。小孩容易脾虚，厌食。3、胖瘦。胖人容易阴虚怕热；瘦人容易阳虚怕冷，脾胃功能差。4、面容面色：例如，甲亢眼睛凸出。潮热面色发红。肾炎脸色黑亮。脾虚脸色发黄。唇白暗示血虚。5、面部斑、痣：依据面诊原理简单判断。6、呼吸状况。有些人呼吸急促、气短。聊：目的：让对方放松心情，消除戒备心理。原则（三先一后）：先找出对方感兴趣的话题，先拉近感情，先交朋友，后谈产品话题：家庭、孩子、父母工作事业、压力健康、环境、生活未来、保障、危机周边熟悉的有关健康和事业的人和事通过交流，①判断对方性格，梦想、经济条件、本人和家人的身体状况，找出对方兴趣点。这是你下一步要谈的话题。②确定主要谈事业还是谈健康，或者确定两个话题的主次。询问：目的：依据观察和聊的情况有针对性的询问，进一步确定健康问题和需求、事业问题和需求。1、问正确的问题。例如，不要问：身体怎么样？这个问题的答案一般是：还行。不要问：记忆减退吗？要问：放下东西经常找不到吗？不要问：阳虚吗？要问：怕冷吗？（问正确的问题，才会得到正确的答案）2、根据年龄、性别不同，询问不同的问题。女性一般问疲劳乏力，月经等问题。老年人问腰酸背痛，失眠，尿频，血压血脂等。提问和聆听:话术1.身体这么样,您都是怎样治疗调理的啊?(防止你推了一套产品后,她说家里都有)话术2.您以前用的什么品牌的保健品?话术3.是营养补充类还是功能类？话术4.用过中药保健品吗？话术5.现在最困扰你身体的问题是什么？（实际销售中请改成口头语，例如，你觉得哪里更难受）话术6.目前你最想解决的身体健康问题是什么?话术7.对哪类健康产品感兴趣？1、用过保健品的话，就强调我们的产品是功能性的，是中药类的。2、用过中药类的话，就强调我们是复方的。3、用过无限极的话，就强调要合理配伍，正确使用。4、如果说家里还有其它产品的话，就告诉她先放在一边，先用这个效果好的，身体调好之后再慢慢用那个。观察：捕捉购买意向眼神、细心阅读宣传资料、很认真提问、问价格和购买条件、问产品功能、问效果、问促销优惠、与同伴商量、心情很好地样子、重新折回看产品、掂量、问公司产品技术性问题、对公司产品表示出好感、盯着产品思考下危机，给出路，挖掘需求:(技巧:健康分析和引发联想)1.提醒对方面对危机，问:您了解你的健康问题进一步发展的后果吗?放大痛苦，例如，“晚上睡不着，眼睛瞪房顶，真是很痛苦。而且长期失眠会导致身体崩溃，导致一系列的疾病。到那个时候，花的钱就不是现在这些啦！”2.给出路，指出这种问题应该怎样来调理3.引发联想，进一步强化危机意识（逃离痛苦，追求快乐是人的本性）A.首先是坏的联想:(如果不及时调理，自己会怎么样，夫妻会怎么样，孩子会怎么样，家庭会怎么样，生活会怎么样，房子车会怎么样，钱会怎么样，退休金会怎么样。例如，躺在床上想死都死不了啦，老公又找了一个啦，房子别人住车子别人开啦、退休金没有啦等等。可以举例为证)B.然后是好的联想:(如果你及时调理会怎么样。有精神头去旅游、有精力抱孙子等等，可以举例为证)确认需求:1.提问:根据你的情况,现在你觉得最想解决的健康问题是什么?2.根据顾客的回答，通过反问确定顾客的需求(你想要既解决心脏问题,又解决睡眠问题的产品，对吗?)二、进一步强调好处附加价值3再次强调优惠卡等事业、财富使用好处12优惠形式根据需求推荐产品：(强调顾客需求)以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术:这套产品有很好的┈┈的功效,因为它含有…成分,具有…的功效,能够让你的┈┈,让你的生活┈┈,自己的健康，自己不关心还谁来关心啊!健康要靠自己把握。运用FAB法则：讲产品的“属性、作用、好处”，重点是强调好处。例如，这是真皮沙发（属性），很柔软（作用），坐着舒服（好处）。这种好处，对同一个人，在不同的阶段也有差别。例如，①有病之前：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能力（作用），吃它能少得病，长寿，多活几年退休金就多得好几年（好处）。②对方发病之中：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能力（作用），吃它感冒就好得快，天天这样咳嗽多难受啊（好处）。③对方病愈之后：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能力（作用），吃它能防止疾病反复，有病受罪，还花很多钱（好处）。三、成交三原则（牢记并运用）主动自信坚持71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求当你自信时，顾客也对你的产品有信心64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求克服异议技巧：使用“原来觉得”、“后来发现”的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳。语气要肯定异议1.真的有效吗?利用顾客档案和功效证明话术:我有个顾客,原来跟你一样的,担心用后没有效果,后来她用了一个月后发现身体好了很多,不但┈┈了,还┈┈了,现在她全套都用无限极系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的身体问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢.克服异议异议2.价钱贵:使用价格分摊法话术：我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了一下,发现这一套┈┈元，可用┈┈个月,一个月才┈┈元,一天才花一杯咖啡的价钱,就可以让你的┈┈,她就买了这一套,用了才一个月,身体好了很多,她现在一直在使用,你的身体跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。使用对比法：话术：我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了一下,发现一个月才┈┈元，相当于做CT、或者吃中药的价钱（或者住院还不够两天的费用呢），就可以让你的┈┈。她就买了这一套,用了才一个月,身体好了很多,她现在一直在使用,你的身体跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。利益法：话术：我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了一下,发现公司额外优惠还有┈┈元，这点钱存在银行也没有多少利息。她就买了这一套,用了才一个月,身体好了很多,她现在一直在使用,你的身体跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。克服异议异议3我不想换牌子利用顾客档案举例说明我有个顾客,原来跟你一样,一直用….品牌,她听了我的介绍后试着用了这一系列其中2件产品,她用了一个月后发现身体好了很多,不但┈┈了,身体也┈┈了,现在她全套都用无限极系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的身体状况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢促成成交12技巧：1）引领顾客交费2）给您换瓶新的3）我给您装起来4）这是给您的赠品取得顾客购买信息假定同意，连带行动运用不同的方法促成交易1.假设成交法:我相信你用了后一定会喜欢,我帮你拿一套吧2.选择法:你是要买6个月的量还是3个月的量啊3.最后期限法:这套产品只剩最后2套了,你下次来就没有了,效果那么好,赶快使用吧4、带动法业务伙伴先购货，带动新朋友购买。连带销售时机:顾客购买后(付款时或付款后)1.连带销售相关配套的产品话术:这是你要的一套┈┈产品请收好,再配上我们的护肤系列（或者润红胭、或者-------）,你会更加健康漂亮的，或-------。2.连带销售应季的促销产品话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。提示：每次总是比顾客要买的产品多装几款，他买两款，你给他装4款；他买两盒，你给他装4盒。就像市场卖菜的做法一样，他们总是多给你装一些，如果你声明不要，他再拿回来。给顾客送货也是遵循多带的原则，你可以声称是给别人带的货，可以给他先留下。销售不找零时机:顾客购买后(付款时或付款后)1.应找给顾客的零钱，改成销售小额产品话术:应收2750元，实收您2800元，剩下的我再给您拿一对牙膏吧。效果很好的，-------。销售不欠款客户购买产品都是感性的决定。回到家后常常有后悔的感觉。这是购买心理学研究的结果。欠款的客户容易发生退货现象。1、话术:客户没带钱，业务推荐人可以垫付，“我先替你垫上吧，这是我朋友托我买货的钱，我送你回家，我把钱带回来再给他买。2、客户只带卡没带现金：不要让顾客自己去取款，他不熟悉周围环境，不容易找到取款机。推荐人带顾客去取款。销售提示1、产品分享或体验。2、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响）。4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5、善于利用事业机会、促销等活动。示范使用产品，让顾客安心时机:顾客购买后(付款后)1.征得顾客同意，给顾客示范产品话术:这是你的产品啦。我教你怎样使用吧，我现在可以帮你把盒子打开吗？（示范后，可以把每天使用方法写在盒盖里面）2.让顾客安心使用产品，为售后服务打基础话术：就像这样（示范中），每天按时使用。放心用吧，你一定会更好的。有问题随时联系我们，过几天我去你家看您。平时也经常来我们这里走走，这里人多热闹。总在家里，没病也憋出来病了。课程总结12准备认识顾客彩3实战销售提示4学习产品,体验产品,分享产品,成功起步!