销售人员培训.ppt

1销售人员培训2009年4月23业务员培训日程安排全年计划合格业务的要求主要职责关键知识主要技巧4业务员培训日程安排全年计划区域重点计划品牌重点计划主要项目支持5业务员应具备的基本素质责任知识技巧态度6合格业务员的要求合格的业绩表现态度积极主动紧迫感勤奋优秀业务心得分享7业务员应具备的基本素质责任知识技巧态度8业务员主要责任商店拓展覆盖路线安排9覆盖路线安排-计划达到最大的覆盖效率以最少的人覆盖最多的客户达到最大的覆盖效益销量,订单,库存分销商的送货路线最有效分销货架陈列促销执行产品价格10覆盖路线安排-How?步骤1：进行市场调查步骤2：在地图上标出客户的位置步骤3：建立路线设定每天拜访的客户数设定拜访频率设定每天拜访客户的先后次序1.覆盖的区域是在中心城市或者是客户较为集中的区域，你可以选择这种方法。2.覆盖的区域较大、客户较为分散，或者有些客户在市内，而有些在市郊，那可以选择这种路线设计的方法。客户类型每月拜访频率AA2次/每周或8次/每月A1次/每周或4次/每月B0.5次/每周或2次/每月二级批发0.5次/每周或2次/每月(1)(2)•在作了路线设计以后，销售主管会和业务定期回顾，不断地根据实际的效果和业务需要进行优化和调整•此路线的设计和分销商的送货路线也是相关的,使分销商的送货路线最有效11覆盖路线安排-What?本周工作具体目标:对比目标结果:分销:助销:促销:价格:收款:周一周二周三周四周五本周覆盖商店(如有变化,请直接在商店上注明):成就方面:有待改进:工作计划与回顾12覆盖路线安排-拜访纪律严格按路线拜访每个商店拜访有明确的目标未完成的目标,需要记录并限期跟进每个商店提高效率,尽量减少浪费时间的事项:如等待,不必要的闲聊,动作不熟练线路安排需要销售主管同意线路安排,需要估算每日平均订单量,沟通给销售主管,以方便销售主管和分销商沟通,确保及时送货和主管定期回顾拜访路线中的浪费时间的问题,加以解决不要试图尝试:有一个人晚上开着车，经过一个十字路口，这时黄灯已转成红灯，他心想反正没车，于是加速冲了过去，结果不巧被警察拦了下来，警察问他：「你没看到红灯吗？」「有啊！」他答。「那你怎么还闯经灯啊？」警察又问。他说：「因为我没有看到你呀！」13拜访路线-实例1请业务人员(XXX)准备一个实例,如何制定拜访路线并说明在实际拜访中的问题(围绕拜访路线,不要谈销售中碰到的困难)14拜访路线-案例练习分销商送货不及时,我们如何解决?促销活动太多太频繁,导致促销品多,拜访商店时间少.15业务员主要责任-客勤关系发展和维护商店拓展覆盖路线安排客勤关系发展和维护16业务员主要责任-DMPP执行商店拓展覆盖路线安排客勤关系发展和维护DMPP执行D-为产品的分销M-为产品的陈列P-为产品的促销P-为产品的价格17业务员主要责任-订单和脱销管理商店拓展覆盖路线安排客勤关系发展和维护DMPP执行订单和脱销管理产品库存目标=送货天数+安全库存(1周)+订货间隔天数假设平均1天卖5条,每3天订1次货,送货天数2天,则库存应该保持在:(2天+7天+3天)*5支=60支客户实际库存=货架上库存+仓库库存每次拜访中,需统计并记录以上两部分库存当客户实际库存产品库存目标时,应该下订单.18业务员主要责任-准确及时的报告商店拓展覆盖路线安排客勤关系发展和维护DMPP执行订单和脱销管理后勤运输协调收款竞争信息收集准确及时的报告每一次拜访,必须在店内完成CallCard(拜访卡)的记录,才能准确每一次拜访,必须清点记录库存(货架+仓库),比较每个店应该有的库存,决定是否下订单,并记录订单数进行跟踪.19业务员应具备的基本素质责任知识技巧态度20DSR应具备的关键知识-DMPP标准市场信息(人口,收入,居民区,居民特性等)产品知识商店定义(卖场H/AA/A+/A/B)DMPP标准1.D:最重要的是确保TOP10SKU的分销和补货2.D:其次是确保DMPP其他产品分销达标3.M:正常货架陈列符合标准,大于竞争对手,占据第1的位置.4.P:促销信息必须在显眼位置出现5.P:零售价必须在公司限价范围内,不能低于最低价,也不能高于最高价21使顾客:容易看到货架公平原则：货架份额=市场销售份额1.如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会多。2.货架视平线处3.货架中部4.主通道的货架5.正面陈列6.不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖7.货架上保证足够数量的库存,避免好卖的产品库存不足而只有1个面位,不好卖的产品反而占据很多面位.三招教你DMPP货架陈列:易于看到22使顾客:容易比较1.同一品牌垂直集中陈列a)包装相同或类似的产品集中块状陈列,b)注意上下货架不同包装的品牌对应2.不同品牌横向陈列3.新产品/促销品放在货架最好的位置(视平线/货架中部)4.最好的位置给最重要的产品重要产品货架位置次要产品货架位置重要产品货架面位次要产品货架面位5.保持产品清洁,无残次品6.尽量便于顾客取货,产品与货架留有一定空间三招教你DMPP货架陈列:易于比较底部存放库存新产品/促销品放在最好的位置品牌1品牌2品牌3品牌1品牌2品牌323使顾客:容易做出购买决定1.应有明显的价格牌。所有陈列的产品均要有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。2.如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息3.货架上的产品应保持清洁、干净、整齐三招教你DMPP货架陈列:易于做出购买决定241.好的陈列点：大型堆头:商店人流最多的入口处(如下图家乐福)正常货架旁的主通道,正常货架旁的主通道的端架小形陈列架:正常货架旁的主通道,收银台2.不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁堆头陈列-最佳位置正常货架f向下电梯正常货架正常货架正常货架主通道堆头毛巾产品端架客流方向深圳沃尔玛25堆头陈列原则可获利性１．陈列必须确实有助于增加店面的销售。２．努力争取有助于销售的陈列位置。3．适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。4．采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。吸引力１．充分将现有商品集中堆放以凸显气势。２．正确贴上价格标签。３．完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。４．陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。５．配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。方便性１．商品应陈列于顾客便于取货的位置。２．争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。３．保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。４．避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。价格１．价格要标识清楚。２．价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。３．直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。稳固性商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全26堆头陈列-检查表1.陈列位置是否位于热卖点？2.该陈列是否在此店中占有优势？3.陈列位置的大小、规模是否合适？4.是否有清楚、简单的销售信息？5.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？6.产品是否便于拿取？7.陈列是否稳固？8.是否便于迅速补货？9.陈列的产品是否干净、整洁？10.是否妥善运用了陈列辅助器材？27业务员应具备的关键知识-客户利益市场信息(人口,收入,居民区,居民特性等)产品知识商店定义(卖场H/AA/A+/A/B)DMPP标准客户关系/利益了解你的客户,他所承担的角色找到关键人,他的利益,并满足他的利益需求28业务员应具备的关键知识-客户关系/利益了解你的客户,他所承担的角色找到关键人,了解他的利益,并满足他的利益需求组织利益•部门利润•销售目标•资金周转•库存天数.个人利益•收入/金钱•职业升迁•成就感•尊重组织利益个人利益满足其组织利益组织利益个人利益满足其个人利益拥有者评估者实施者29业务员应具备的关键知识市场信息(人口,收入,居民区,居民特性等)产品知识商店定义(卖场H/AA/A+/A/B)DMPP标准(Top10SKU)客户利益订单流程(公司和分销商)后勤运输流程(公司和分销商)品类管理30业务员应具备的基本素质责任知识技巧态度31业务员应具备的技巧-理解重要事项理解重要事项列出所有事项按重要性排序练习:按重要性列举业务员日常工作中的重要事项32DSR最重要事项Top10SKU的分销,大于竞争对手的货架陈列(产品清洁,无残次),合理的定价,促销支持订单补货,并跟踪直到按时送到促销活动的跟踪,所有问题及时沟通DMPP100%达标维持好的客勤关系所有问题及时沟通主管记录报告(客户拜访卡)业务员应具备的技巧-理解重要事项33业务员应具备的技巧-时间管理理解重要事项时间管理Urgency34业务员应具备的技巧-时间管理1.重要和紧急的2.重要但不紧急3.紧急但不重要@DMPP检查,有产品或某个不好卖的SKU未进场@电话干扰@部分会议4.不紧急也不重要重要性紧急性@Top10SKU脱销@Top10SKU货架面积小于竞争对手@商店未执行促销降价活动@分销在规定时间内未达标@建立良好的客勤关系@不断扩大现有已优与竞争对手的货架陈列@未到最后时间的重要产品入场,促销卖入等@商店要求你马上过去,和你投诉价格问题,对发票等@不好卖产品的货架位置调整@新开拓的商店@商店要求解决店庆费等35业务员应具备的技巧-谈判技巧理解重要事项时间管理谈判技巧36谈判技巧什么是谈判?处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧不同的谈判技巧带来不同的结果有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。37谈判技巧第一招:除非交换，否则决不让步问题公司每个商店支付600元,要求商店陈列品种货架增加2个面位.商店不同意,要求要800元.解答开价时给自己谈判空间500元做两个月陈列,做陈列的附加条件是要改善正常货架陈列.做陈列商店名额有限,我们只选择几个商店做.让对手做第一次让步如果对手有让步,就是一个好的信号,还可以让步.在对方让步之前,尽可能不做出让步.不急于让步，慢慢来如果对方没有让步,决不能让步.强调或附加其他的好处:广告,12+1的促销支持,没有哪个竞争对手目前有这样的支持,至少在目前阶段,商店应该给多货架,否则这些促销到别的商店,损失就大了.让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数如果在多次回后确定对方态度坚决,或不满意你没有任何让步而恼羞成怒,可以适当地让步.”只能从别的促销费中拿出100元特别支持,这只能做一次.”让对方有成就感,满足感,就可能不会再追击.除非交换，否则决不让步但是不要忘了,一旦作出的让步一定要有回报.既然多付了100元,货架就多增加1个面位,到3个面位.最不应该做的事情就是：不讨价还价38谈判技巧第一招:除非交换，否则决不让步让步的原则开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步，慢慢来不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要