、相关法律法规知识、工商税务和财会知识)

采购师基础知识（商务谈判、相关法律法规知识、工商税务和财会知识）第一部分商务谈判基本知识一、公共关系知识（一）公共关系概述1.公共关系与公共关系活动（1）公共关系定义社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通等手段来影响公众的科学与艺术。（2）主要活动内容：信息的搜集与整理、民意的调查与研究、举办记者招待会、产品展销会、撰写公司的年度报告、接待记者采访、安排政界人士和社区领袖的演讲、发起组织社区服务运动、赞助教育电视节目及公益事业、举办慈善晚会、出版公司刊物、游说国会议员等。2.公共关系的构成要素（1）公共关系的主体——社会组织社会组织是人们有目的、有计划、有组织地建立起来的一种社会机构。（2）公共关系的客体—社会公众1）内部公众；2）外部公众。内部的公众关系必须适应和服从其外部公众的需要。（3）公共关系的媒介—信息传播传播媒介分为符号媒介、实体媒介和人体媒介等三种。按照传播媒介的社会功能不同，传播媒介分为传播媒介、自控传播媒介和成员传播媒介等三种。3.公共关系的功能（1）搜集信息（2）传播沟通（3）协调关系（4）咨询建议（5）参与决策（6）塑造形象（二）公共关系实务1.公共关系活动策略模式（1）建设型公共关系适用于组织初创时期，以及首次推出新产品和新服务时期（2）维系型公共关系适用于组织的稳定发展时期（3）进攻型公共关系（4）防御型公共关系（5）矫正型公共关系2.公共关系活动操作模式（1）宣传型公共关系（2）交际型公共关系（3）服务型公共关系（4）社会型公共关系（6）征询型公共关系2019/8/18公共关系的基本程序基本程序制定公共关系计划实施公共关系计划公共关系评估公共关系调查3.公共关系的基本程序（1）公共关系调查1）定性调查方法访谈观察问卷调查跟踪调查2）定量调查方法抽样调查系统调查法引证分析法（2）制定公共关系计划1）组织形象现状及其原因的材料分析2）确定目标①最低目标，消除不良评价和印象②中间目标，扩大知名度③最高目标，提高美誉度3）设计主题对公共关系活动内容的高度概括，对整个公共关系活动起着指导作用。4）确定并分析公众针对计划目标的要求，选择和确定联系最密切或潜在影响最大的公众，以此确定工作的重点和应投入的人力、物力和财力，选择传播媒介，制定工作策略。5）选择传播媒介6）预算经费一般包括劳务费用，办公费用。器材费用以及活动经费等。7）审定计划（3）实施公共关系计划1）公共关系计划自身的障碍2）传播沟通障碍3）突发事件障碍（4）公共关系评估要明确评估标准要衡量公共关系工作的绩效要纠正工作偏差，确定下一轮公共关系工作过程二、客户关系管理知识（一）客户关系管理概述1.客户关系管理的内涵客户关系管理（CustomerRelationshipManagement.缩写CRM）通过培养企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们，并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的普及，为采购人员与供应商沟通提供了一个崭新的平台。2.客户关系管理的实施目标（1）吸引和保持更多的客户（2）降低企业的成本（3）通过电话呼叫中心实现自动化（二）客户关系管理的内容1．客户信息管理2．联系人管理3．时间管理4．潜在客户管理5．销售管理6．电话销售7．客户服务8．呼叫中心9．电子商务（三）客户关系管理的基本模式1.客户信息的合并、共享与业务流设计2.建立基于CTI技术的相关设施3.实现客户智能。（四）客户关系管理的实施1.项目准备项目准备阶段：一是确定业务范围；二是进行培训2.项目启动3.对现有的政策和业务流程进行分析4.对现有的业务流程进行重新设计5.对新的业务流程进行测试6.业务流程的二次设计与开发7.验证二次开发业务流程的可行性8.实现新旧系统之间的顺利转换9.新系统运行的调整和监测三、商务谈判技巧（一）商务谈判概述1.商务谈判的内涵经济活动的主体为了从事商务交往等以经济利益为目的的经济活动，而同交易伙伴或交易对手进行的协商活动。三个基本特征：（1）商务谈判以经济利益为最终追求目标（2）价格谈判是商务谈判的核心（3）商务谈判追求高效率2.商务谈判的类型（1）单人谈判和小组谈判（2）双方谈判和多方谈判（3）纵向谈判和横向谈判（4）主场谈判、客场谈判、主客场轮流、第三地判（5）大型谈判、中型谈判和小型谈判（6）面对面谈判、电话谈判以及函电谈判（7）国内谈判和国际谈判3.商务谈判的原则（1）诚信原则（2）平等互利原则（3）知己知彼原则（4）时效原则（5）合法原则谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律和法规（二）商务谈判的基本策略2.准备阶段策略信息搜集、人员配备、拟定方案；感情投资、建立起良好的关系3.始谈阶段策略全面陈述观点、观察对方各方面4.摸底阶段策略窥测对方的意图5.僵持阶段策略采取让对方妥协的方法6.让步阶段策略选择无损的让步策略7.促成阶段策略常用的促成因素：时间期限、价格和数量（三）商务谈判技巧1.商务谈判沟通技巧（1）习惯障碍（2）语言障碍（3）观念障碍（4）心理障碍（5）企业特性障碍（6）国家障碍2.商务谈判语言技巧（1）客观性（2）针对性（3）逻辑性（4）说服力3.商务谈判文字技巧（1）实用性（2）可靠性（3）准确性四、商务礼仪知识（一）商务礼仪应当遵循的原则礼仪1.尊重原则2.守信原则3.适度原则4.自律原则5.客随主便原则（二）见面礼仪1.仪表服饰（1）谈判者的服饰1）服饰因年龄而异2）服饰因时而异3）服饰应因谈判的内容而异（2）服饰着装注意的要点①西装有上装和套装之分。②注意西装、衬衫和领带的搭配。③注意鞋袜的穿着鞋的穿着。④饰品佩戴遵传统习惯职场男性着装基本要求男士着装基本要求领带和衬衫的搭配鞋子：光亮、有形、保养袜子：着深色或与西服颜色相类似的袜子职场女性着装基本要求套装上衣-正统西装-圆领西装：没有翻领，衣袋没有盖子-双排扣西装：尖领，双排纽扣-花纹西装：布料有纹路职场女性着装基本要求套装下衣-西服裙：也叫丁字裙，长度在膝盖之上，下摆开气为宜-西裤：面料考究的裤子，不宜紧身。职场女性着装基本要求各类连衣裙-翻领双排扣长袖连衣长裙-圆领双色无扣长袖连衣短裙-圆领单色单排扣长袖连衣短裙-小领短袖百褶长连衣裙2.打招呼3.介绍4.问候5.致意和行礼（三）过程礼仪1.迎送2.谈判双方的座次34记住正确的席次在接待室中213桌子45公司内席入口入口3公司内席1客人席42客人席•原则上，长沙发为客用席,带有扶手的椅子为公司内用席•离入口较远的地方为上座桌子座位安排礼仪右方为上的原则前座为上原则居中为上原则离门以远为上为原则景观好的位子为上为原则落坐要领门门135426落坐要领主席台座次在人与人的交往中，礼仪越周到越保险。托.卡莱尔（英）642135谈判座位A-B1：社交式A-B2：合作式A-B3：对抗式A-B4：独立式AB2B1B3B43.交谈（1）谈判时表情要自然，态度要和气，表达要得体。（2）交谈过程中不要忽略任何一个人，并且时常注意要给别人发言的机会。（3）交谈时不要随意插入别人的行列。（4）双方交谈一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。4.谈判时间5.签字仪式（四）其他礼仪1.宴请（1）宴请的形式宴会；招待会；酒会；茶会；工作进餐（2）宴请的安排规格；方式；范围；时间；酒水和菜肴（3）赴宴时的礼仪时间；入席；用餐2.气度3.尊重风俗习惯4.尊重女士第二部分相关法律、法规知识一、公司法相关知识（一）公司法概述公司是依据《公司法》设立的，以营利为目的的企业法人，一般具有如下三个基本特征：公司是以独立民事主体资格进行社会经济活动的企业法人。公司是营利性的经济组织。公司必须依法成立，并有一定组织机构。（二）公司的设立和组织机构1.有限责任公司的设立和组织机构1）有限责任公司概念指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。设立条件：①股东符合法定人数②股东出资达到法定资本最低限额③股东共同制定章程④有公司名称⑤有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件2）有限责任公司的组织机构股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构董事会是公司股东会的执行机构，负责将股东会的决议落实及实施。董事长为公司法定代表人，对外代表公司从事经营行为经理和监事会由董事会聘任，负责公司的日常经营管理工作；监事会对董事、经理的经营管理行为进行监督，对违反法律或公司利益的行为予以纠正。2.股份有限公司的设立和组织机构（1）股份有限公司的概念股份有限公司：全部资本由等额股份构成并通过发行股票筹集资本、股东以其所认购股份对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担债务责任的企业法人。（2）股份有限公司的设立和组织机构1）股份有限公司的设立方式和条件股份有限公司的设立方式发起设立由公司发起人自己认购公司应发行的全部股份而成立公司。募集设立由发起人认购公司应发行股份的一部分，其余部分向社会公开募集而成立公司。股份有限公司的设立条件增加了向社会筹资的法律规定2）股份有限公司的组织机构股东大会股东可以依法自由转让出资，不须经股东大会批准董事会由5-19人组成，董事会设董事长1人，可以设副董事长1-2人。拥有制订发行公司债券方案的职权经理和监事会（三）公司的合并、分立、破产、解散和清算1.公司的合并2.公司的分立3.公司解散和清算1）公司解散的原因：①公司章程规定的营业期限届满或者公司章程规定的其他解散事由出现；②股东会决议解散；③因公司合并或者分立需要解散的；④公司因违反法律、行政法规被依法责令关闭的，应当解散。2）进行清算必须成立清算组清算组的职权：①清理公司财产；②通知或者公告债权人；③处理与清算有关的公司末了结的业务；④清缴所欠税款；⑤清理债权、债务；⑥处理公司清偿债务后的剩余财产；⑦民事诉讼活动。清算组的义务与责任。（四）违反公司法的法律责任我国《公司法》：对发起人（股东）对公司法人对公司领导人（董事、监事、经理）。对清算组对政府有关主管部门二、合同法相关知识（一）合同法概述1.合同的法律特征（1）合同必须是双方或多方当事人意思表示一致（2）合同是合法的民事行为2.合同法的基本原则（1）合同当事人的法律地位平等（2）自愿原则（3）公平原则（4）诚实信用原则（二）合同的订立程序当事人订立合同采取要约、承诺方式1.要约（1）要约必须具备三个条件：要约首先要约人要表示订立某种合同的意思。要约的内容必须明确、具体、肯定。要约必须传递给受要约人或其代理人。（2）要约的法律后果要约中规定对方必须在一定时间内同意签订合同的，则在此期限内要约人不得撤销或者变更要约的内容。要约人负有与接受要约的对方订立合同的义务。（3）要约的失效拒绝要约的通知到达要约人；要约人依法撤销要约；承诺期限届满，受要约人未作出承诺；受要约人对要约的内容作出实质性变更。2.承诺（1）承诺有效成立的必备条件承诺的内容应当与要约的内容一致。承诺必须由接受要约的人或其合法代表或合法代理人向要约人表示。承诺必须在要约确定的期限内到达要约人，否则认为不接受。①要约以对话方式作出的，应当及时作出承诺，但当事人另有约定的除外；②要约以非对话方式作出的，承诺应当在合理期限内到达，否则认为不接受。（2）承诺的方式（3）承诺的撤回3.合同的成立（三）合同的形式和主要条款1.合同的形式（1）书面形式（2）口头形式（3）其他形式2.合同的主要条款（1）当事人的名称或者姓名和住所；（2）标的；（3）数量；（4）质量；（5）价款或者报酬；（6）履