店面销售话术

1Confidential长城电脑店面销售话术市场部2009-122Confidential落单5店面销售流程1通用产品卖点3目录A91U、T31产品卖点处理顾客异议4进店迎宾话术23ConfidentialPage3of12店面销售流程引发兴趣需求5问介绍产品处理异议用户产生异议YN用户满意否落单3式YNY送客Y根据用户需求详细介绍通用卖点及相应产品特色卖点关键点说明先肯定用户的说法，再说明优势或真相说明长城优势，尤其用相应产品特色卖点及通用卖点中品牌、品质、服务进行介绍满意后如果已是落单时机，就抓紧落单，如果还没有介绍完用户需要的产品特点，就返回去继续产品介绍。首先用进店迎宾话术吸引用户进店或靠近产品4Confidential新品上市期间店门口十秒钟话术：长城电脑新品上市，超薄便携、超长待机笔记本A91U，购买有礼品赠送！欢迎您进店看看！促销时期进店十秒钟话术：您好，欢迎光临！长城电脑正在促销，请您随便看看，如果有问题随时叫我。进店迎宾话术5ConfidentialPage5of12注意掌握适当的时间切入，注意平常仔细观察用户的行为：长时间凝视某一款时，表示他对此款机型产生了极大的兴趣；反复触摸商品或仔细看相关宣传资料，表示他有深入了解的愿望；注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向sales方向张望时；或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望，表示他要咨询；客户一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示他有决心购买心目中的意向产品【机型或功能】，只是等待最后的确认；出现以上情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便决定采用哪种方式更自然、适当的接近。店内接近顾客技巧-接近时机6ConfidentialPage6of12只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功一半了：【方法：当消费者凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机】用户类型接近方法用户只是闲逛，无具体目标“你好，请问需要帮忙吗？”当用户在浏览某一商品不愿被人打扰时，可能会说，我随便看看“您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐”如果sales正在帮助其他人，可用类似的语句向一个正在等待的用户打招呼“很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍”同时，我们可以略微提高一些音量，以提高在场其他用户的兴趣对曾经光顾过或见过面的用户较自然的接近办法“您好，您面前的这款电脑是长城最近新上市产品A91U电脑，如果您有兴趣的话，我可以介绍一下”店内接近顾客技巧-接近方法7ConfidentialPage7of12方案一：主要是您自己用吗？方案二：主要是给孩子用？谁用方案一：您现在用的电脑啥配置？方案二：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？方案三：他或您以前接触过电脑吗？会干啥方案一：您主要想用电脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？比方说玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？方案二：除了帮助孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗?想干啥方案一：您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？方案二：价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？价取向您除了……『刚才了解到的用户需求点』几点外，还有什么别的需求吗？总结确认针对店内顾客需求五问8Confidential品牌----与航天结合，值得信赖的民族品牌！品质----国际品质，制造为王！服务----如意服务，星级关爱！通用话术9Confidential中国航天事业合作伙伴，中国航天专用产品;1985年自主研发中国第一台中文微型计算机；中华民族自己最大的品牌电脑厂商之一；“中国驰名商标”、“中国名牌产品”;多次作为“国礼”跟随国家领导人出访；国内唯一一家除CPU外所有部件都可生产的厂商;世界每五台电脑就有一台采用长城生产的部件。计算机整机产品位居国产品牌前列；与IBM、微软、日立等国际IT巨头建立了战略合作关系；品牌-航天、民族10Confidential长城电脑，目前在全球拥有200余项专利，自主研发国内首款专业化信息安全产品安全电脑，填补了国家信息安全领域的空白；长城电脑，通过了多项专业机构的测试及认证，包括有整机防雷，获得“北京雷电防护装置测试中心”整机防雷测试报告、MTBF12万小时，同时整机、电源和显示器三大产品圆满通过了国家电子计算机质量监督检验中心的权威可靠性测试、3C认证、中国节能产品认证、绿色之星、中国环境标志产品认证等；长城电脑，我们的每一款产品都在出厂前经过了严格的产品测试：包括有泄露电流、接地连续性、对地耐电强度、抗电强度等，保证每一台产品都具有国际一流品质！高端品质11Confidential如意服务国家3包，2年保修周一到周六9：00-18：00快捷－只需要将故障电脑送到指定维修点或收集点，3－6天就能得到解决全面－不仅仅提供硬件故障的维修，还能得到如重新安装系统，更新驱动程序等贴心服务，服务内容大升级，服务质量不缩水专业－长城授权，遵循国际一流标准，提供国际一流服务。仍然提供专业工程师为您进行电话初次诊断，并告知最近的维修网点灵活－周六也可以送机，快速解决问题。您还能够在维修点或收机点了解到升级服务的详细信息，解决您的后顾之忧优质服务12ConfidentialPage12of121、由于对售后怀疑而产生反对：如：问“产品是不错，但售后服务怎样？”答：这是落单的信号，这时，我们要为用户介绍更多关于服务的信息；长城的售后服务，不仅按照国家的三包规定执行，还在此基础上推出了更多贴心的服务。如现在购买台式机，配套的显示器是三年保修的，这在行业内并不多见，很多的厂家对于最核心的液晶显示屏，只保修一年；而在上门服务方面，工程师将在您报修后的4小时内给予响应，及时与您约好上门时间。处理异议13ConfidentialPage13of122、作为推迟作出购买决定借口的反对意见：用户并没有完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下”的话，这时我们可以通过提一些适当的问题来找出反对的真正原因。例如：“请问您还有哪些问题需要考虑？是不是我有什么地方没有解答清楚？”解答时提醒注意：1）做解释时如果遇到用户提及竞品，我们要从正面阐述自身优势，讲述其他品牌不具备的优点，理性的进行分析比较，不要讲竞品的坏话；2）不要马上解释和反驳，更不能与用户争辩；3）不断核查用户的反应；处理异议14ConfidentialPage14of12您今天是交全款还是交订金？您看今天给您送货成吗？销售员可以告诉顾客存货不多，或是即将取消的优惠条件;我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！落单三式15Confidential