销售系列培训之十二成功案例分享

销售系列培训之十二—成功案例分享实战案例分享—标准销售流程的应用主讲李明圣Email:[e-mail]:[e-mail]销售系列培训之十二—成功案例分享今天的学习目标1、通过案例分享总结和回顾前期销售培训的相关技能和技巧2、通过实战案例分享强化销售技能，尤其是标准销售流程的理解和运用3、学会对实战案例的总结，通过理论与实践的不断总结与互动全面提升销售技能销售系列培训之十二—成功案例分享•主要内容•一、回顾十大步骤•二、简述案例主要内容•三、分析关键环节•四、总结销售系列培训之十二—成功案例分享一、回顾标准销售流程（十大步骤）：1、巅峰情绪2、充分准备3、建立关系（好奇心、信赖感、扩大关系）4、找出问题与需求5、塑造价值或提出解决方案6、竞争对手分析7、解除抗拒8、假设成交9、转介绍10、售后服务销售系列培训之十二—成功案例分享二、简述案例主要内容销售系列培训之十二—成功案例分享三、分析关键环节销售系列培训之十二—成功案例分享场景一：在圣诞晚会上策略：建立信赖刘欢向张总介绍李老师，刘欢：张总，这是李老师，这是张总张总（很高兴的）：您好！李老师李老师（面带微笑的）：您好，张总张总边说边递名片，李老师接过名片：你真是年轻有为啊，张勇？与我一个同学一模一样的名字……张总兴奋起来：是吗?李老师：是的，与我初中一个好朋友同名（建立信赖）张总：有缘有缘李老师：有缘千里来相会(赞美起家微笑开路）销售系列培训之十二—成功案例分享•边说边往座位那边走，入座之后•没等李老师说话，张总先说了：我今天就是专门为拜访你而来，那天到你们公司听过你的课，觉得你讲得很不错，很实用，加上刘欢几次打电话给我，我感觉他是一套一套的，我想这背后一定有高人，我一定要见见，今天见到你真高兴。•边说边伸手过来握住李老师的手•李老师：呵呵，你太客气了，今天见到你我也很高兴•张总：确实是这样，我很想向你请教销售系列培训之十二—成功案例分享•李老师：谈不上，你是做什么行业？（开放式问题)•张总：做大学教材的出版与发行……•……想拓展人脉•李老师：你今天带了多少名片？•张总：不少，几十张啊•李老师：哦，还不少，如果能多带点更好。(肯定对方）•张总：为什么？今天人不多啊！？•李老师：我可以给你讲一个世界销售冠军的故事……（顾问式销售：这个故事实际就是我在课堂上多次讲过的乔吉拉德的故事，现在讲给客户听，以讲故事来展现自己的专业能力。）销售系列培训之十二—成功案例分享•张总：哦，有意思，那我真应该多带点名片，下次一定多带点•“做活动了”主持人的声音传过来了•李老师：快去做活动，认识人的好机会（促进客户体验）•张总：等等（有点不好意思）•李老师：快去发名片，那几个都是大老板（手指向场中央几个人，说着将张总一推，他就去了）（促进客户体验）•场上很积极，不停的交换名片，还遇到了他的同行•就这样，我们的注意力都集中到了看晚会（促进客户体验）销售系列培训之十二—成功案例分享场景二：在餐桌上策略:找出问题与需求塑造价值或提出解决方案7：00晚会一结束，张总说请李老师吃饭到了阿俊酒家，点完菜李老师：今天晚上晚会怎么样？张总：不错，我还认识了一个同行，洪恩公司李老师：那可是比较大的公司，你现在公司有多少人？（按照NEADS的步骤）张总：……李老师：主要业务模式是什么？(N）张总：……李老师：存在什么问题吗？(N)张总侃侃而谈：……我的问题就是缺人才，我想2008年大发展，想大量招人，想建立一支30多人的团队，我想到这里来认识一些HR(A)李老师：看来张总明年准备大展宏图啊！很好，我支持您！建立一个稳定的团队不太容易？（赞美与肯定对方）张总：是的，来的人干不久，团队不稳定，李老师你觉得该怎么管理一个公司呢？销售系列培训之十二—成功案例分享李老师：如果团队不稳定，那很麻烦，柳传志说过：管理就九个字：定战略、建班子、带队伍，简单的说就是你必须有清晰的战略远景，稳定几位核心骨干，建立一套合理的规章制度等等，如何做到呢？与领导人的人格魅力，企业价值观，事业远景，薪酬制度均有关系，还有他在你这里能不能不断成长等等，我听你讲感觉你的战略不够清晰，可能还缺乏团队建设的方法……(S)张总：那怎么解决呢？李老师：需要改变思维，怎么做呢？与比你更成功的人交往和参加学习，你遇到过的问题比你更成功的人有的也遇到过，他们那里有答案，他们的思维模式也不一样思路决定出路，另外你需要尽快培养人，尤其是核心骨干，建立一个认同你的战略，价值观等的班子（S）销售系列培训之十二—成功案例分享•张总：那我不仅要认识HR,还要认识一些大老板，面要更宽些，层次要高些，看来我当初想得还是太狭隘•李老师：是的，你首先得改变思维方式•张总：那哪里有这些人呢？•李老师：企业家俱乐部，EMBA班等等•张总：EMBA跟MBA有什么区别?•李老师：EMBA的学员层次更高，大多都是老板，MBA中层较多，简单地说EMBA是培养老板，MBA是培养雇员•(因为本次的目的是想将客户向EMBA引导，所以MBA的提法有点偏激）•张总拍手称快：对对对，太经典，太经典，来，干杯•接着说：李老师才真正是实战派的讲师，把我给说服了•双目注视着我……•这时我应该加一句：怎么这样讲？或你的意思是？（纵深提问）我当时只是想到了，但没说出来，刘欢也没注意这些成交信号，我们事先也没演练。销售系列培训之十二—成功案例分享•他打车把我送到家，临走时，我转身对他说：再见！突然发现他跪在车座位上，双手飞快的伸过来，紧紧握住我的手，充满感情的说：谢谢，谢谢，李老师，我今天不虚此行。再见！（进一步说明我们的沟通是比较成功的，为我们下一步的行动方案提供决策依据）•下一步应该怎么办？请大家思考•小结：在这个环节我们达到的目的：•1、建立信赖•2、通过问问题（NEADS)，找到了他的问题与需求•3、启发了他的思路，并为他提供了解决方案•4、客户应该没有抗拒点了，但我们没有成交动作销售系列培训之十二—成功案例分享场景三：电话跟进策略：以节日送礼为客户跟进的由头，避免过于生硬的推销本周一，刘欢给张总打电话：张总，您好！那天回去还挺顺利吧？张总：还行刘欢：快过新年了，公司为你准备了一个礼物，我准备一会给你送过来，你在吧？张总：在，另外你把EMBA的资料带上，我看一下刘欢：好的销售系列培训之十二—成功案例分享场景四：刘欢去拜访客户本周一，下午刘欢给他打电话问候•他居然主动说要看看EMBA的资料，于是刘欢拿着资料直奔航天桥，到了不巧，•张总说马上要出去见客户，只是在车站简单的聊了几句，（本来想拿着支票回来的），还没等刘欢给他资料，张总就说：刘欢，我准备报EMBA，让我太太上MBA，（既在情理之中，又在意料之外）今天没时间，过两天我看了资料再联系，刘欢给过资料，说：好，过两天联系。说完，刘欢欣喜若狂，准备打道回府，同时立即拨通了我的电话，非常兴奋地说：李老师，太精彩了，他要报EMBA，让他太太上MBA，谢谢你！•第二天，张总说：我还是先上MBA吧，上了再说，我再考虑一下问题：为什么张总原本对EMBA兴趣很高，现在却不报了？（各位想一想）销售系列培训之十二—成功案例分享•问题解析：•1、当客户已经对产品非常认可或满意时，给资料需谨慎处理。•1）因为之前的信息已经让客户认可和满意，信息的目的已经达到，此时如果在传递更多的信息可能导致节外生枝，所以应尽量避免主动给客户更多的资料和信息。•2）如果客户主动索要更多的产品资料，务必尽可能用当面讲解的方式进行信息传递，讲解的方向与前期希望客户购买的方向一致，避免客户单独阅读资料导致歧义理解，影响购买决策。销售系列培训之十二—成功案例分享•这时刘欢找到李老师和路升华，我们开始研究对策。•大家想一想，这时我们应该怎么办较好？销售系列培训之十二—成功案例分享场景五：打电话约客户到公司经过我们反复商量，最后决定约客户到公司来聊。成败在此一举。我们主要讨论了三点：1、由谁来打这个电话2、话术：说什么3、来了之后怎么安排销售系列培训之十二—成功案例分享•最后决定：•由李老师打这个电话：为什么？•说话内容：彭总接见他，最多三句话，为什么？•来了之后：由李老师接待，然后见彭总，最后出来李老师再与他谈课程直至成交，刘欢和路升华随时增援，短信联系，同时准备好合同与申请表等，并确定了他们什么时候进来（这有点象警察破案的感觉）销售系列培训之十二—成功案例分享•晚上8：00，李老师拿起电话，•李老师说：张总，您好！我告诉你一件事，但你一定得感谢我，今天开主管会，我提了一下你的情况，我对彭总说有一朋友很想见你，没想到彭总还很感兴趣，他说他正在研究一个课题关于中小企业的发展之道，也许可以把你公司作为一个案例来研究，后来问了你公司名称和网站，但是他只有明天下午3：00—5：00有时间(让他感到受到重视）•还没说完，张总：好啊，好啊，谢谢！那我明天来•李老师：好，2：30见。销售系列培训之十二—成功案例分享场景六：张总到公司后•策略：强化EMBA的价值塑造•周四下午2：10张总到了公司，李老师与他在会议室聊了30分钟，然后彭总与他聊了40分钟，出来李老师与他聊了30分钟，•李老师：你看彭总启发了你的思路了吧，多接触高层次人就是不一样（暗示他应该上EMBA）•张总：听你这样讲，你看是不是上畅听比较合适？那天我给刘欢说过，本想先上MBA,但你老是暗示我要上EMBA,那就升成畅听吧（客户主动说出要升级）李老师：好的，你确实应该这样张总:怎么办手续？李老师：我让刘欢来•刘欢，路升华与李老师一起回到会议室，办理手续。销售系列培训之十二—成功案例分享总结•成功经验：•1、成功没有秘诀：只是简单的流程，自始至终我只是按照我平时给大家讲得销售步骤去做了。•2、团队之间协作非常重要，在这个过程中，除了我们三人配合较好外，我们为他争取到了向彭总单独沟通的时间，因为知道他有企业管理问题想向彭总请教。•3、沟通时一定要想法找到客户的问题与需求，而不是只顾自己不停的宣讲公司和产品。方法已经讲过了，多问少说，否则只是对牛弹琴；同时自己也很轻松。我想这一点，刘欢的体会应该最深。•4、充分协调各方资源，多方寻求支持和帮助。包括彭总等公司领导给予了支持和帮助。销售系列培训之十二—成功案例分享•存在的问题：•1、1）对于刚报MBA客户，不要急于升EMBA,要看时机，比如他对我们的课程与服务是不是很满意•2）即使要升，也要慎重，•2、没有正确处理如何给资料•3、当时在餐桌上完全可以成交，只是准备不充分，没有反应过来，当时我一直在简接说服他要上EMBA,当客户说：李老师确实是实战派的老师，言下之意客户已被说服，但我们没有临门一脚，要求成交。有点不好意思，提前也没演练，最后留下了更多的期待。销售系列培训之十二—成功案例分享一、回顾标准销售流程（十大步骤）：1、巅峰情绪2、充分准备3、建立关系（好奇心、信赖感、扩大关系）4、找出问题与需求5、塑造价值或提出解决方案6、竞争对手分析7、解除抗拒8、假设成交9、转介绍10、售后服务作业：一、作业内容：参照今天案例的内容和形式，各部门由销售经理组织，每部门写一个销售成功案例。内容包括：•1.案例概述：阐述案例全过程以及关键成功步骤。•2.案例总结：结合标准销售流程和销售技巧总结成功经验和存在的问题二、作业提交：1.提交方式：发到[e-mail]抄送[e-mail]2.提交时间：第一版下周一（1.14）上午10：00前提交第二版下周五（1.16）上午10：00前提交作业：三、作业目的（一）思维训练：1.训练大家发现问题、分析问题的能力2.训练大家归纳总结的能力（竹子的故事）（二）共享与复制：为将成功经验快速分享与复制和创建公司案例库的需要四、作业辅导方法一：经理找出部门内比较典型的成功案例，由案例当事人自己写完后，提交经理讨论，经理定稿后提交培训部方法二：团队协作经理找出部门内比较典型的成功案例，由案例当事人口述，由善于写作的同事执笔，完成后提交经理讨论，经理定稿后提交培训部电话销售系列培训之十二—成功案例分享谢