课题6采购谈判与合同管理

采购谈判与合同管理采购谈判采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的采购谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。采购谈判的内容（见P168）以下内容：商品的品质条件；商品价格条件；商品数量条件；商品的包装条件；交货条件；货款的支付条件；货物保险条件；商品的检验与索赔条件；不可抗力条件；仲裁在什么情况下需要进行采购谈判？（见P168）1、除价格以外还有很多复杂的技术要求2、合同金额巨大3、多家供货厂家竞争4、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购，有替代品等）5、公开招标，开标结果达不到招标要求案例：“温馨的陷阱”９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？”“你是指日语吗？”高韩反问道。“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月２５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的９月２４日，漫不经心地和盘托给对手。大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？”山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。”此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠了一个９０度的躬，告辞。第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。不知不觉地过了１１天，到９月２２日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是１０００万美元，山田的买价是８００万美元，双方差额达２００万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。９月２３日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用９００万美元的报价把双方差额降为１００万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以８００万美元是无权改变的。高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、“自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。谈判陷于僵局。９月２４日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？”山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价１０万美元。”高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价４０万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”９月２５日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价５０万美元，让我们８５０万美元成交好吗？”高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了５０万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到８０万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。”于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以８８０万美元完成了这笔交易。高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是９５０万美元！”此后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”思考1、采购谈判的程序2、日本人采用了哪些策略？高韩又做何反应呢？3、采购谈判前有哪些准备工作？4.这个案例给了你哪些启示？1．避免争论策略2．投石问路策略3．留有余地策略4．声东击西策略5．保持沉默策略6．忍气吞声策略7．多听少讲策略8．情感沟通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略采购谈判的策略(请选择)案例分析1.充分搜集对手资料和对手所在国的与谈判相关的习俗，并结合这些资料分析双方的优势和劣势，做到扬长避短、心中有数。2.根据搜集到的资料充分准备好谈判计划，有条件的话，找一些与日本公司打交道的人员进行一场模拟谈判。3.尽量不要让对手知道自己的返程日期，以免在时间方面处于劣势，同时，在适当的场合也要坚持自己的意见，不要“被对手牵着鼻子走”。4.可以有的话，与懂日语的同事一起参与谈判，或尽量带上谈判伙伴。采购谈判前准备（P168）1.收集相关信息2.确立谈判的具体目标3.分析各方的优势和劣势4.认识对方的需要5.识别实际问题和情况6.为每一个问题设定一个成交位置7.开发谈判战略与策略8.向其他人员简要介绍谈判内容9、谈判预演采购谈判1．收集相关信息（P168）•市场行情信息•环境信息•企业内部需求信息采购谈判2.确立谈判的具体目标(见P169-170)•我们想要的是什么？•什么是我们的进入点（开价）和退出点（走开）？•明确：谁参加，主要问题，何时何地谈判，如何进行。•目标：必须实现和预备实现最好的目标、最坏的目标、现实的目标采购谈判3.分析各方的优势和劣势•比如依靠调研来了解对方（人员与历史）•估计对方的成本构成，技术，服务，人工成本变化等采购谈判4.认识对方的需要分橙子案例（两个孩子，一个要果肉，另一个要果皮）最终目标是达成一致采购谈判5.识别实际情况和问题•实际情况：不变的事实不需讨论（如采购一台设备）•问题：需在谈判中解决的条款或主题，可变的，待定的（如具体的型号，价格，交货日期等）采购谈判6.为每一个问题设定一个成交位置应有弹性（最小可能接受结果，最大或理想结果，最有可能的成交位置）采购谈判7.开发谈判战略与策略（P170）战略：谁谈判，谈什么，怎样谈策略：过程，技术8.向其他人员简要介绍谈判内容9、谈判预演采购谈判三、谈判程序（P170-174）•开局阶段•摸底阶段•磋商阶段•达成协议阶段迂回入题：见面、介绍、寒暄以及一些不关键的问题。如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。（P177）1、开局阶段（P170）1、征询对方意见2、诱导对方发言3、使用激将的方法2、摸底阶段（P171）谈判过程中何时可以提问？对方发言完毕；对方停顿、间歇；自己发言前后；议程规定的辩论时间。（P178）以下会介绍一些技巧或注意的事项向对方提问时要注意什么？提问语速；对方心境；给对方足够的答复时间；保持提问问题的连续性。（P178）在回答对方提问时要注意什么？让自己充分思考；不要彻底答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；礼貌拒绝不值回答问题；（P178）1、合理的报价、还价或提出条件2、报价应遵循的原则3、还价策略3、磋商阶段（P172、173）若双方对某一细节争论不休，无法谈拢时，应如何处理？转移话题；或喝个茶歇暂停，以缓合紧张气氛。以下会介绍一些技巧或注意的事项若有意见分歧时，谈谈你说服对方的技巧。强调合同有利于销售方的条件，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。（P179）还价技巧1.化零为整；2.过关斩将（逐级谈判）；3.欲擒故纵（掩盖真实意图）；4.敲山震虎（暗示不利因素）；5.差额均摊；6.转嫁价格（在价格以外要求其承担售服、安装、送货等）1、合理的报价、还价或提出条件2、报价应遵循的原则3、还价策略4、签署要协议阶段（P172、173）案例：一个女孩买裤子的杀价过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？老板：180元，广州正宗货，要不要？顾客：我先看看……老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。顾客：这也叫优惠啊？老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。顾客：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，难道嫌贵？顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。顾客：……案例：一个女孩买裤子的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。老板：你真有眼光，快买吧。顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少钱啊？顾客：90元。老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。老板：车费？这和你买裤子有什么关系？顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长