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商务谈判第一节谈判的意义★谈判的概念谈判，是双方或多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并提出最终解决方案的过程。谈判谋求的是双方或多方共同的利益，是一种双赢的艺术形式。谈判的特征：两个以上的参与者明确的目标平等协商彼此妥协基础上的共识交流、沟通、说服、妥协和让步的过程★谈判的意义业绩来自谈判利益来自谈判生活需要谈判第二节谈判的规则★谈判的基本原则平等自愿大小平等权力平等互相尊重信用至上诚信促进谅解诚信加深信任诚信是相互的互惠互利利益第一，立场第二利益、立场坚持有度求同存异寻找共同目标抛弃细枝末节妥协是谈判成功之母据理力争事实胜于雄辩引入客观标准人事有别谈判者影响谈判人事区别对待★谈判的决定要素欲望信息实力时间第三节谈判的准备★信息收集对手信息对方的历史和现状经济和政治实力商业信誉资本额度经营能力银行信用谈判代表市场行情法律&环境★组织准备谈判小组规模谈判小组构成谈判负责人商务经理技术工程师财务经理律师翻译记录员外围人员支持相关业务部门人员行政支持人员★方案制定谈判宗旨明确核心周到灵活前瞻预判时间控制气氛营造谈判准备最高目标可接受目标最低目标谈判策略周密式简略式默契式谈判议程时间安排地点选择谈判议题谈判议程★物质准备谈判场地选择谈判地点谈判场所场所布置长方形条桌圆桌其它设备食宿安排参观游览★谈判力的培养增强威慑力有效惩罚对方剥夺对方好处威慑恐吓强迫提高承受力提高抗击打能力增强逆境应对能力适度诱惑力投身主旋律站在公理一边代表绝大多数符合发展趋势创造实践力争取操纵力借助外在力第四节谈判的开局★气氛营造积极友好紧张对立简洁明快拖沓持久冷淡敷衍沉闷拘谨★开局步骤分发议程交换意见开场陈述陈述内容观察反应总结提议★开局策略共鸣式开局商量式询问式补充式坦诚式开局回避式开局挑剔式开局进攻式开局第五节谈判的策略与技巧★谈判的策略坚持基点核心问题不可让步明确争议是否确为核心分析对手是否有足够强势谋求共赢培养感情分割添附以退为进沉默是金时间控制拖延限制突然袭击★谈判的技巧如何报价确定报价■圈定报价范畴■设立价格底限大胆开高■可争取谈判空间■可获得高额利润■可提升产品价值■成全对手成就感报价策略■书面报价■明确果断报价■差异化报价■心理策略讨价还价讨价方法■谈判初期——全面否定■务实阶段——逐项争夺■最后阶段——实质分析讨价方式■必须多次讨价■非实质收获不停■可提示性讨价讨价态度■态度和蔼■商量口吻■保持期待还价意义■还价可划定谈判空间■还价体现尊重对手■还价表明本方诚意还价方式■逐项还价■总体还价还价技巧■攻其软肋■察言观色■机动灵活还价起点■夹心法■刺激法灵活让步不做无谓让步不盲目让步让步抓大放小让步模糊化选好让步时机防止平均让步灵活让步方式让步方式预定让步第一步第二步第三步第四步坚定式让步8000080等额式让步8020202020递增式让步8010152530小幅递减让步8030251510中幅递减让步804025105大幅递减让步80502082递减反弹式让步804530-510忽冷忽热式让步80553202一步到位式让步8080000拒绝掩饰底线★谈判的攻防主动进攻吹毛求疵虚张声势车轮战术分化对手黑脸白脸得寸进尺声东击西以短要挟最后通牒积极防御授权有限不开先河装傻示弱以退为进不情不愿第六节谈判僵局的处理★理性对待★应对挑衅★避免更糟第六节谈判的语言★有问有答提问技巧封闭式提问■选择式问题■暗示式问题■澄清式问题■参照式问题开放式问题■探询式问题■商量式问题■证明式问题■启发式问题■诱导式问题避免的提问■对方个人问题■怀疑侮辱品格问题■过多与谈判无关问题提问技巧■态度诚恳■提问简短■避免连续咄咄逼人■预先准备对方难以立即回答问题■勿随意打断对方话题■以已知答案问题考验对方■提问后耐心等待对方回答回答技巧回答的原则■不贸然回答■有保留回答■因人而异■抛砖引玉■对比说理■针对性兼模糊化■抑制对方追问■回答附限制条件■开放式回答回答的技巧■先想后答■只答部分■拖延作答■反问■答非所问■模糊回答■不知不答■婉言拒绝■顺势推舟■佯装不懂■沉默★形神兼备面部表情会说话的眼睛■经常对视■侧脸斜视■眨眼过多■低头仰视■昂头俯视■眼神游离会暗示的眉毛■眉宇舒展■眉头紧锁■眉飞色舞■眉角下垂■横眉倒竖多活动的嘴巴■嘴角上翘■嘴角下拉■双唇紧闭■嘴角后拉■撇嘴■撅嘴■努嘴■咂嘴■咬唇肢体语言上肢动作■握手▼用力▼无力▼出汗▼先盯住再握手▼手掌向下▼手掌向上▼双手紧握■交叉双臂■手指交叉■握拳■敲击桌面■指尖并拢■啃咬指/甲■按捏指节下肢动作■并膝▼挺立/前倾▼后仰■分腿后仰■架腿▼挺立▼前倾▼后仰▼频繁变换■抖腿动脚其他行为吸烟动作■向上吐烟■向下吐烟■缓缓吐烟■不停抖烟■点烟少吸■掐灭烟头咳嗽意义■准备发言■缓解不安■惊讶怀疑■掩饰说谎■提醒暗示■生理不适摆弄物品第七节谈判的心理与文化★性格谈判平和型黏液质，特征为较为稳重、思维较慢、但是持久耐力力强，性格波动小。这种气质也被称为安静型、能够承担责任、认真工作。缺乏灵活性是这种人群致命的弱点。对人小心翼翼惟恐冲突和不快看重人的情感不希望被人利用有些懒散缺乏主见活泼型血液多的人被称为多血质，其特点是变通能力强、交际广泛、适应能力出色，能够处理复杂的人际关系，活泼是这类人普遍的特征。看众人与人之间的友好和相互了解容易突如其来地异想天开缺乏耐心先急后拖精力充沛干脆利落完美型抑郁质，此类人群极为敏感、内心容易受挫也经不起挫折的洗礼。抑郁质的人多愁善感、内心孤独。但很多的天才都是抑郁质、抑郁质的人也总能表现出天才的素质，可惜容易怯懦、恐惧。所以此类人容易成为很优秀的诗人、艺术家。理想主义献身精神重视细节谨慎理性力量型胆汁质红色坚定，果断，自负孙悟空胆汁型的人通常体内胆汁较多，所以做事冲动、有干劲、爆发力强。最为典型的历史人物就是张飞，其实火箭队的阿泰斯特也属于胆汁质。胆汁质的人适合从事体育和诸多演讲性项目、就是爱发火的坏脾气挺愁人。讲究效率节奏很快务实直接不喜深思重视宏观粗枝大叶活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的人喜欢做；和平型的人喜欢看。力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型做就做好活泼型和平型重在做人，活泼型要做主角，和平型只做配角活泼型的人认为一因多果；力量型的人认为一果多因；完美型的人认为一因一果；和平型的人认为无因无果；总结谈判高手解密★心理修炼行为理性喜欢探求耐心细致敢于亮剑乐于竞争态度端正善于接受★思维锻炼构建系统分割问题排列先后扩大馅饼搭桥折中此消彼长创建共识应对创新沉思应对灵活创新集中发散注意问题避免错误消除惯性谦虚细致★无敌高手六大特质勇于发掘敢于发问更具耐心乐观随和敢于开高善于妥协外圆内方无敌于心心狠手辣厚颜无羞五大信念坚信压力在对方谈判讲究规则开始始于拒绝装傻才真聪明只对事不对人