商务谈判》电子教案

商务谈判电子教案四川师大商学院向建华问卷调查•1.你认为谈判是（）•a.一门艺术b.一种技巧•c.解决难题的一种方式d.一种交际手段•2.谈判能解决任何问题（）•a.能b.有保留c.不能d.说不清•3.你认为谈判的实质内容是（）•a.协调双方利益b.实现自己利益的最大化•c.满足需要d.实现某种目的•4.要想获得理想的谈判结果，最重要的是（）•a.谈判策略的运用b.谈判时间的选择•c.谈判地点的确定d.谈判者协调能力的高低第一章商务谈判概述本章要求掌握谈判、商务谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征和要素、谈判原则、谈判种类和谈判风格。本章讲授10课时。引入世界谈判大师赫伯·寇恩说:人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了.就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的.“谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程。谈判是说服的艺术。谈判追求的最高境界是合作共赢。谈判解决矛盾、冲突的最有效途径。中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法.在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是商事活动的主旋律.可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择.从事商务活动不可避免地要进行商务谈判，怎样将自己的成本压到最低，实现利益最大化，怎样实现合作共赢，怎样运用谈判的艺术性、策略性和技巧性，怎样运用谈判心理和谈判语言等等，都是需要在谈判过程中好好把握的问题。商务谈判事实上是一个广泛的社会现象。一、谈判是广泛存在于我们生活中的普遍社会现象举例：（1）袜子销售的技巧（利益组合）（2）分蛋糕（公平）（3）分桔子（双赢）（4）房屋推销（需要）开发房屋的预期利益或价值（任志强）——走出买房误区，进行抵押贷款，变房奴为投资者，不仅仅是换银行利息，而是要获取预期利益或价值。二、谈判是信心、勇气、艺术、智慧、技巧的有机组合谈判当然除了理论、基础知识，还需要信心、勇气、艺术、智慧和技巧。举例：何长工“勇气”——“你是什么军事院校毕业呀？“我是游击大学毕业的，是战争大学毕业的，我的学历22年，天安门广场升起第一面五星红旗我们才领到了一个集体毕业证书。”“在中国我只是一个中等调皮的，大调皮的还没有来呢。没有我们这些调皮的，怎么能打跨蒋介石的百万军队呢？”举例：周恩来的艺术海峡两岸都认为只有一个中国与基辛格的谈判中，在提到中国对越南战争的看法时，他没有直接说“中国政府认为……”或“我们认为……”这样的话语，而是巧妙地借用美方的评价，如:“你一定知道你们的报纸和你们的人民，甚至你们复员的军人和在役的军人都指责你们在越南犯下的残忍罪行”，这无疑令基辛格非常难堪。举例：吴仪“技巧”吴仪任外经贸部部长时，有一次率团去美国参加中美知识产权谈判。美方财大气粗，摆出一副盛气凌人的架势，他们抓住中国市场上极少数人的侵权行为，小题大做，企图贬低中国。双方刚一见面，美方代表就给中国代表团一个下马威：我们是在和小偷谈判！此语一出，场上的气氛立即紧张起来，人们都看着吴仪，都担心谈判难以顺利的进行下去。面对美方的无礼和挑衅，吴仪从容不迫地回敬道：“今天，我们不远万里前来，竟是和强盗在谈判！请看你们的博物馆里的东西，有多少是从中国抢来的。！”举例：“智慧”“煮酒论英雄”操酒后感慨“玄德久历四方，必知当今英雄，请试指言之。”刘备知操试探，故意含混作答，称袁术、刘表等为英雄。操大笑，指二人说：“今天下英雄，惟使群与操耳！”刘备心中大惊，于上筷落地，操问原因，当时刚巧雷声大作，刘备称自己从小怕雷声。操一听更认为刘备窝囊，瞧不起他，对刘失去了警戒之心。后来，刘得机带兵离开许昌。诸葛亮智激周瑜和孙权赤壁杜牧折戟沉沙铁未销，自将磨洗认前朝。东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。出自“挟二桥于东南兮”《铜雀台赋》1、你是怎么看待商务谈判这门课程的？2、你对这门课程学习有什么要求和建议？（100字左右）第一节谈判的定义•一、什么是谈判•（一）专家的概念•1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论•他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。•2.荷伯·科恩论•他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。•3.比尔·斯科特论•他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。••4.杰德勒.I.仁尼伯格他是美国全美公关协会主席。他认为:谈判不是一场棋赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作事业。•5.英国的谈判专家比乐斯科特•贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。•6.哈佛商学院•所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。•7.美国谈判专家伊沃认为谈判是日常生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。•8.美国教授罗伊.列维奇认为谈判是一个竞赛项目。•9.台湾的刘必荣教授•认为谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。（二）辞学的概念•法语：使大的生意和公共事务获得良好结果的行为和艺术。•英语：谈判的行为和过程（为了解决一个问题或分歧，交试图达成一个协议，而与某人或集体进行谈话的行为和过程）•中文：洽谈和谈判（和睦商量，和谐地交换意见的行为。彼此对话、讨论、评断---通过彼此对话，对所言事物做出评断）•按照《辞海》的解释:谈的本意为彼此对话,讨论;判的本意为评断.可见,谈意味着过程;判意味着结果.（三）一般性概念•1、为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。•2、谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程.•3.谈判是指谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果。对谈判定义的理解•1、谈判基石,需求理论•2、正视分歧,谋求一致•3、相互沟通,平等协商第二节谈判的特征、构成要素和基本原则•一、谈判的特征•1.目的性•这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。•2.矛盾性•这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。•3.原则性•这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。••4.妥协性•谈判是妥协的艺术。在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。•5.策略性•谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。•6.艺术性•7.共赢性•“竞争”与“合作”的统一。谈判的最高境界。•二、谈判的结构要素•三要素：当事人（主体）、议题或标的（客体）、环境•协议（客体）、三、谈判的基本原则•1.平等原则•谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。•2.协商原则•在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。•3.互利原则•谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。补充•操作性原则——指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。•求同原则——坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。•阶梯原则——指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。•迂回原则——指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。•墨菲原则——指把谈判中的可能性当作必然性，防患于未然。四、谈判的种类•1、日常生活谈判•2、商务谈判•商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。•主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。•4.军事谈判•军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。•具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。•5、外交谈判•6、政治谈判•政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。•政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。•政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。•第三节商务谈判•一、什么是商务•商务一词有狭义和广义之分.狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动,以及商务合作活动.•《辞海》：商业活动，即贸易或交易，指商品的买卖行为。•《英国朗曼现代英语字典》：不同国家间采购或销售货物，在国内或国家间采购、销售或交换货物的交易。•法国《小拉鲁斯词典》：商品、食品、货币的买卖。•中国，由于历史与现行管理机制将国家商业活动计划由商业部协调，国家间的即国际的商业活动划由对外经济贸易合作部惭调。按发生的行业或地址而地其划分为国内或国际商务。二、什么是商务谈判•所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行对话、洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程.•所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。•商务谈判,具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人,为了满足自身经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动•商务谈判集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。三、商务谈判的基本特征•（1）经济利益性。一切商务活动都以获得经济利益为目的。商务谈判经济利益的核心是“价格”。•（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。•（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。•（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。四、商务谈判的基本原则•1、集中利益而非立场原则•2、合作双赢原则（互利互惠）•3、客观标准原则•4、诚信原则•5、合法原则1.主体合法2.议题合法3.手段合法•6、倾听原则五、商务谈判的作用•1、有利于促进商品经济的发展•2、有利于加强企业间的经济联系•3、有利于促进我国对外贸易的发展六、商务谈判的价值评判标准•什么样的谈判是成功的商务谈判•1、谈判目标的实现程度（买钟案例）•2、谈判的效率高低(谈判成本）•3、人际关系的维护程度•一场成功的商务谈判应该是:通过谈判不仅使本方的需要得到满足,也使对方的需要得到满足,双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强,整个谈判是高效率的.（换零件案例）商务谈判的APRAM模式•商务谈判的模式(APRAM模式)•Appraisal——估计评价•Maintenance——维持•Agreement——同意、协议•Relationship——关系、联系•Plan——计划•APRAM模式的运转第二章商务谈判的类型•第一节商务谈判的类型•按商务谈判的地点划分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判•按透明度分：公开谈判、秘密谈判•按商务谈判内容分：商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判•按商务谈判的性质划分：正式