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主讲人:商务谈判与推销引入案例“烧画营销”引入案例“烧画营销”一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅画。于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。引入案例“烧画营销”印度人于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意想买的话，我看你每幅给250美元吧！这够便宜的！”美国画商并非商场上的庸手，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。那位印度人灵机一动，计上心来，装做大怒的样子，起身离开了谈判桌，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱！想不到烧掉一幅画后的印度人要价的口气更是强硬，两幅画少于750美元不卖。美国画商觉得太亏了，少了一幅画，还要750美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求少一点价钱。想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？想不到印度人张口还是750美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”这位印度人回答：这三幅画出自于知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，这幅画750美元不卖，如果你想买，最低得出价1000美元。听完后，美国画商一脸的苦相，没办法，最后以1000美元成交。启示：有时候一的价值是大于三的，简单的道理，物以稀为贵；然而，化一为三最关键的是要有印度人那种“毁画”的勇气。第1章商务谈判概述教学大纲第2章商务谈判组织与管理第3章商务谈判策略第4章商务谈判思维与沟通第5章国际商务谈判第6章商务谈判礼仪第7章推销与推销人员教学大纲第8章推销心理与推销模式第9章顾客开发第10章推销接近与洽谈第11章顾客异议处理与成交第12章推销管理考核与成绩评定方法：平时到课——50%课堂案例分析——15%课外作业——15%期末考试——20%商务谈判的概念`一商务谈判的原则与方法`二商务谈判的类型`三商务谈判的过程`四第1章商务谈判概述3.商务谈判的价值评价标准2.商务谈判的概念及特征1.谈判的概念及特征一一、商务谈判的概念《辞海》谈—说话和讨论；判—分析和评判。杰勒德·I·尼尔伦伯格(美国)每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。1.谈判的概念及特征克里斯托夫·杜邦（法国）谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。高天（中国）谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分谈判是“互惠”的，但并非均等的（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商务谈判的概念及特征案例：奥迪车的诞生（2）商务谈判的特征商务谈判是以经济利益为主要目的商务谈判追求平等互惠商务谈判注重合同的准确性和严密性例：合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。3.商务谈判的价值评价标准人际关系加强目标实现成本优化（1）目标实现标准与整个事业目标一致必须具体和量化必须可实现议题顶线目标现实目标底线目标入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区店面的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）店面的大小80-100平方米60-80平方米40-60平方米店面的价格40万每年45.5万每年51万每年案例：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判供货以及员工配备按季度供货，费用由苏宁支付，员工由苏宁安排按季度供货，费用由我方支付，员工由苏宁安排按月供货，费用我方支付，员工由苏宁安排销售目标在三年内使日立彩电争到15%的市场份额在三年内使日立彩电争到10%的市场份额在三年内使日立彩电争到8%的市场份额合作期限3年加一年优先权2年加一年优先权2年无优先权直销权限拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一的直销权以及新产品首发权（2）成本优化标准折扣成本直接成本机会成本折扣成本=协议收益-预期收益机会成本=其他获得机会的收益-本项目的收益案例：申请加盟肯德基流程时间（3）人际关系加强标准组织之间的关系得以加强谈判人员之间的个人关系加强我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且案例价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公司权衡利弊后，提出以每吨705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，提出给我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。”在发货时果然验证了A先生的话，事情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给予了我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。•总部设在中国的国际化儿童耐用品公司，主要从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自行车、三轮车以及其它儿童耐用品的研发、设计、生产、营销和销售。案例分析1——好孩子“博弈”沃尔玛•几年前，好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一次性童车市场，拟定价格9.99美元/辆，预计市场规模能达到120万辆/年。只接受6.4美元/辆。（成本约8美元）不接？接？•措施：批量采购原材料加快生产速度改进折叠工艺•结果：成本由约8美元下降到约5美元获得了追加订单利润率达到了十几个百分点二、商务谈判的原则与方法1.商务谈判的原则：平等互利原则把人与问题分开的原则重利益不重立场的原则坚持客观标准的原则科学性与艺术性相结合的原则•美的电器2010年一季度营业收入304.81亿元，相当于国内白电行业前三甲的其他两位青岛海尔、格力电器同期收入164.78亿元、172.74亿元的总和。同时，美的集团宣称，2011年第一季度销售收入接近500亿元，同比增长了60%以上，如果全年都保持这样的速度，最迟2012年公司就可以完成2000亿元销售目标。案例：海尔格力或谋求渠道合作通过渠道合作达成，海尔可谓两条腿走路，除自有销售渠道而外，海尔冰箱和洗衣机的市场份额得到一下子扩大，从而对美的形成压倒性优势。海尔通过这次合作有效减少了海尔销售和运营成本，将来实现双方利润分成，格力专卖店销售能力很强，成本减少，销售额度增加，盈利能力也得到提升。案例：“西北第一高楼”王细牛呼和浩特市原公安局2.商务谈判的方法：（1）软式谈判法（蓝色）—又称让步型谈判，指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。（2）硬式谈判法（红色）——又称立场型谈判，指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。（3）原则型谈判法（紫色）——指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。“王木匠”原名王细牛，又名郑泽，原是湖北省某农场卫生院的木匠。2000年，王细牛办了个假户口迁移至河北省石家庄市，改名郑泽。而且，公安机关发现其有多个假身份证和假姓名。王细牛捕前系呼和浩特市“金鹰国际CBD(中心商务区)项目”原业主、金鹰国际集团有限责任公司董事长，2005年冒充港商“忽悠”呼和浩特市政府炸掉了位于市中心、刚建成投入使用2年多的市公安局指挥中心大楼等建筑。随后，于2005年6月16日开工建设所谓“计划投资53亿元”、169米高的西北地区第一高楼——金鹰国际CBD工程。他表示工程两年完成。这一工程还被呼和浩特市政府列为2007年向内蒙古自治区成立60周年献礼的项目。法国佳士得拍卖公司宣布2009年２月２３日至２５日在法国巴黎大皇宫举办“伊夫·圣罗兰与皮埃尔·贝杰珍藏”专场拍卖会，其中的两件拍品是来自圆明园的兔首和鼠首，总估价高达２亿元人民币。例：K公司获得了一个金额达1000万元的产品销售订单，对产品技术要求很高。产品有一个关键配件非常重要（采购成本占产品总成本3%），K公司拟从良好的合作伙伴B公司采购。重要性K公司B公司H质量达标交货期M交货期价格水平L价格水平质量达标双方的利益追求：三、商务谈判的类型1.谈判内容2.谈判方式3.谈判规模5.谈判人员4.谈判参与方的国界6.谈判主体8.交易地位7.谈判所在地1.按商务谈判内容划分:（1）货物贸易谈判（2）技术贸易谈判（3）工程项目谈判（4）租赁项目谈判（5）合资项目谈判（6）合作项目谈判（7）商务纠纷谈判（1）货物贸易谈判：货物买卖双方进行交易的谈判。☆主要谈判内容：标的，品质，数量，包装，价格，交货，支付，检验，不可抗力，索赔，仲裁等。（2）技术贸易谈