商务谈判与推销技巧

商务谈判与推销技巧第一章商务谈判概述NeoLee,September09本章学习内容谈判行为的普遍意义谈判的概念与特征谈判的价值评判标准性格分析简述商务谈判的原则与方法商务谈判的类型商务谈判的一般程序生活中的谈判请问什么是谈判？工作和生活会有哪些谈判？谈判是一种普遍的行为谈判政治文化教育家庭婚姻社交经济谈判的概念“李鸿章与辛丑条约”李鸿章“外修和好，内图富强，或可渐有转机”义和团“扶清灭洋”谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程！谈判的特征目的性沟通施受双向互动合作与冲突互惠但不均等商务谈判的概念与特征概念特征商务谈判以经济利益为目的，讲求经济效益，一般是以价格问题作为谈判的核心；商务谈判是一个各方通过不断调整自身需要和利益而互相接近，争取最终达成一致意见的过程；商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任和一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。商务谈判，是指当事人各方为了自身经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程！商务谈判的价值标准为什么要谈判？实现目标的程度付出成本的大小改善双方关系双赢商务谈判的原则平等互利就事论事利益优先客观标准科学艺术商务谈判的方法软式•注重合作关系•避免冲突•提议、让步、信任、友善硬式•注重立场•注重自己利益•态度强硬原则•兼顾关系与立场•双方都将对方当做同事谈判方法的选择•原则型•让步型希望保持关系•接近：原则性•远大于对方：立场型双方实力对比•非常重要：原则性或立场型交易的重要性•高：让步型或原则型资源条件谈判技巧与个性风格商务谈判注重人格特质完美型冲动型执着型忧虑型活跃型社交紊乱型孤独型自恋型依恋型测一测你属于哪种人格特质！…\视频案例\人格特质评估量表.doc执着型性格特点进取心强，坚定的意志力；追求大局在握、掌控、主动、使事情发生；超凡的胆量，敢于打破游戏规则；高驱动、善于客服一切障碍；冒险者；固执、多疑困难情景困难情景做常规重复和琐碎的事情；官僚作风；困难的人际关系；困难反应过度工作；斗争；不宽容；对抗性服从；学究式的辩论；阿登纳完美型性格特点完美主义；勤奋、谨慎、谦虚；循规蹈矩、注重制度和规定；注重细节、质量敬业：鞠躬尽瘁、死而后已；性格内向、低调、胸有城府；现实而理性；困难情景困难情景目标不明确；计划改变、含混不清；缺乏控制；活跃型性格特点感情丰富、多变；稳定性较差；外向敏感；自我中心；擅长沟通、富于感染力困难情景困难情景问题少；单调；无信息；缺乏自由度；困难反应无所事事、浪费时间；逃避；崩溃；阿登纳冲动型性格特点率性而为、性情中人；说真话，坦诚相待孤独型性格特点外表怪异；谈吐异于常人；人际交往少；思维方式与众不同；自足的世界和价值观；能力的偏颇；“思想者”依恋型性格特点渴望感情和认可；需要不断保证被爱，被需要；自我界限不清晰；需要他人为自己做决定；希望影响他人；优柔寡断、不敢擅作决定；过分在意他人的看法而不是自己的；“忠诚的追随者”回避型性格特点渴望交往、害怕交往；保持安全距离，用逃避来避免失败；对自己不满，在被拒绝前先拒绝自己；内向敏感；外表安静，内心冲突不断；社交紊乱型性格特点严重缺乏责任感；对人冷酷；没有长期的朋友；让人又害怕、又崇拜；不能吸取教训；超我的缺位；自我型性格特点强烈的优越感，自负傲慢；缺乏与他人的情感交流；渴求赞美、认可；自我陶醉，白日梦；为被赞美而努力工作；恃才傲物；商务谈判的类型I个体集体双边多边口头书面主场商务谈判的类型II投资纵向横向商务谈判过程准备导入概说明示交锋妥协协议自身信息准备：了解本组织的情况；考察谈判者自身；对方信息准备：组织情况、环境因素、谈判对手；谈判计划的拟定：目标、议程、进度；模拟谈判；选择时间、地点、物料；商务谈判过程准备导入概说明示交锋妥协协议谈判双方正式接触、互相认识；自我介绍；创造气氛；热情、冷淡、不卑不亢；商务谈判过程准备导入概说明示交锋妥协协议谈判各方阐述己方意见；主题；程序；人员；（时间简短）商务谈判过程准备导入概说明示交锋妥协协议提出交易条件；表达不同立场和意见；暴露分歧、初步讨论；自己所求；对方所求；彼此相互所求；内涵要求；商务谈判过程准备导入概说明示交锋妥协协议争取优势、获取利益；证明自己立场和论点；说服和反驳；“以我为准”“各说各的”商务谈判过程准备导入概说明示交锋妥协协议寻求双方都可以接受的途径；努力达到双赢；某些方面妥协、其它方面补偿；双方利益为先；商务谈判过程准备导入概说明示交锋妥协协议达到预期目标，拟定、修改协议；标题；导言；正文；结束语；本章结束！！