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项目一走进谈判•兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。•——孙子•军事是国家的大事，关系到军民的生死和国家的存亡，所以不可不认真地研究考察。项目一走进谈判•知识目标•了解谈判的内涵及特征。•掌握商务谈判的内涵及特征。•熟悉谈判的经典理论。•能力目标•灵活运用谈判理论于实践操作。•培养成熟的谈判心理。•案例导读•谈判中如何回答•思考：如果是你在面试时面对这问题该如何回答？任务一置身谈判世界•一、人类世界充满谈判•人类世界充满了谈判，人们通过谈判来寻求某种平衡，来维系、推进人类的文明和社会的发展。人类文明发展到现在，越来越多地使用谈判来解决各种问题。•杰勒德•尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中提出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们开始谈判的潜在原因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着组织的团体。因此，可以把谈判看做人类的一个重要组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”任务一置身谈判世界二、谈判的内涵1．谈判的含义谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之，谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。2．谈判的特点（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。（2）谈判是谈判者相互作用的过程。（3）谈判是一种协商和协调过程。3．谈判的构成要素（1）谈判主体。（2）谈判客体。（3）谈判目的。任务一置身谈判世界•三、商务谈判的内涵•1．商务谈判的含义•商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。•2．商务谈判的职能•（1）商务谈判是企业实现经济目标的手段。•（2）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。•（3）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。•（4）商务谈判有利于树立良好的企业形象。•3．商务谈判的特征•（1）以经济利益为目的是商务谈判的本质特征。•（2）商务谈判的谈判对象可以自由选择，自由结合。•（3）影响商务谈判的因素复杂多变。任务一置身谈判世界•四、商务谈判的内容•1．合同之外的商务谈判•（1）谈判时间的谈判。•（2）谈判地点的谈判。•（3）谈判议程的谈判。•（4）其他适宜的谈判。•2．合同之内的商务谈判•（1）价格（金额）的谈判。•（2）交易条件的谈判。•（3）合同条款的谈判。任务一置身谈判世界•五、商务谈判的原则•1．实事求是原则•2．平等互利原则•3．合法性原则•4．时效性原则•5．灵活性原则任务二谈判理论•一、谈判需要理论•1.马斯洛的需求层次理论任务二谈判理论•一、谈判需要理论•2．需要与谈判策略.•（1）谈判者顺从对方的需要。•（2）谈判者使对方服从其自身的需要。•（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。•（4）谈判者违背自己的需要。•（5）谈判者损害对方的需要。•（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。任务二谈判理论•二、商务谈判的“三方针”•1．谋求一致•2．皆大欢喜•3．以战取胜任务二谈判理论•三、哈佛“原则谈判法”•1．把人与问题分开•2．着眼于利益而非立场•3．提出互相得益的选择方案•4．坚持使用客观标准任务二谈判理论•四、双赢谈判•1、谈判的基础是谋求一致、求同存异•2、双赢型谈判与单赢型谈判比较分析谈判的类型单赢型谈判单赢型谈判的谈判空间始终是固定的，双方在有限的空间内你争我夺，以压低对方的谈判空间为主要目的。在此类谈判中讨论点比较单一谈判双方没有或者不考虑长期的合作关系双赢型谈判双方谈判的目的是为了共同解决各自问题，而不是单纯地挤压对方的谈判空间，一方获得了预期利益不需要对方放弃其预期利益作为代价。不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配。在不损失本方利益的基础上给予对方想得到的，而不是一味地索取。只有你满足对方的基本需求的时候，他们才会给你相应的回报。任务三商务谈判心理•一、商务谈判人员应具备的基本心理素质•1.必胜的信心•2.足够的耐心•3.合作的诚心•4.果断的决心任务三商务谈判心理•二、研究和掌握商务谈判心理的意义•1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质•2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导•3.有助于恰当地表达我方心理•4.有助于恰当地掩饰我方心理任务三商务谈判心理•三、商务谈判心理挫折•（一）心理挫折•心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍和干扰时，产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。•（二）心理挫折对行为的影响•（1）言行过激（2）盲目的固执（3）畏惧退缩（4）退化•（三）商务谈判与心理挫折•商务谈判应对心理挫折的办法如下：•（1）要勇于面对挫折（2）摆脱挫折情境（3）情绪宣泄项目小结