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新人家属联谊会第2页•展示公司风采，解除家属疑虑；•培养保险理念，取得家属支持；•展示团队风采，调动影子部队；•主管经理参与，培养转介绍中心；•……主旨：取得家属支持，调动影子部队，奠定新人信心新人家属联谊会的目的第3页从缘故名单中筛选参会人员电话邀约会前最后一次确认邀约交流时间会后跟进新人家属联谊会的流程会中：公司介绍、新人才艺展示、保险理念沟通、新人深情告白、家属代表寄语、主管师傅表态会前介绍第4页思考：邀请哪些人？1、从缘故名单中筛选参会人员•和你关系密切但反对你做保险的亲人（如丈夫）•重点缘故客户（家庭条件较好、有保险需求的，如有孩子的表姐）•在你的家族中很有影响力的亲人邀请2-3人较为合适第5页【新人】最近怎么样？周末都忙什么啊？【家属】……（确定那一天空闲）【新人】哦，那不如来我这里吧。这周六我们公司要举办一个家属联谊会，你是我最重要的亲人/最好的姐妹，一定要来我们公司给我捧捧场哦。到时候我还要表演节目呢。【家属】行啊，如果到时候没什么急事我就来。是几点钟啊？在哪？【新人】那就这么定了！是周六上午8点半，就在XX大厦XX楼。我到时候去接你。2、电话邀约第6页•喂，XX吗？你现在在哪呢？•我们的活动是上午8点半开始哦，明天一早我来接你？•（不用，我自己来）•也行，那你可以坐地铁到XXX站，我直接在那儿等你。早点过来哦，中午我们还能一起吃个午饭。3、会前最后一次确认邀约第7页4、会前介绍好处：提升客户好感；介绍自己的主管，可以在接下来的销售过程中借力使力。步骤一：新人介绍家属给主管认识•新人（面带热情笑容）：下午好，陈经理！这是我的表姐XXX！•主管（伸出热情的手）：你好！欢迎欢迎！•新人（保持热情的微笑）：这是我们的经理——陈经理，陈经理非常专业的，我在她身上学到了不少东西。她对人很好的！第8页步骤二：主管表明对新人的认可•主管：小张虽然来我们公司的时间不长，但是真的非常优秀！她跟同事的关系都很好，平时工作又认真，以后一定能干得很出色。•新人：经理，谢谢你对我这样有信心哦！以后还要你多指导我呢。•主管：那肯定的。小张，赶紧把你表姐带进去。来，请！第9页•正式开讲前应该做什么？–新人带着家属在座位上坐好，招呼茶水点心–主管/推荐人利用公司单页、市调表等工具，为准客户介绍公司并初步沟通需求（这是我们公司的市调表，我们来帮你一起填一下，等会儿还能用这个回执抽奖呢！）–新人在一旁协助即可，如时间充裕的，还可带着家属参观职场5、会中应知应会第10页家属联谊会才艺展示：团队协作第11页家属凝神静听、体味家人的成长第12页不同形式的家属联谊会产生不同的效果调动影子部队，取得家属支持培养影响力中心，赢得转介绍第13页•正式开始后应注意什么？–配合主持人，积极鼓动家属参加互动；–保持认真，不要随意走动；–家属提问相关问题时，不要急着回答，示意家属听完再解答，同时记下问题；–不要在会议进行中吃东西，也不要劝人吃东西；–进行最简单的交流：讲得有道理，你说是吧第14页•你觉得今天的活动怎么样？•今天老师讲了很多人寿保险的理念，你认同吗？你觉得健康重要吗？•如果下次还有类似的活动，你愿意来参加吗？你愿意带着你的几个好朋友一起来参加吗？6、交流时间为后续沟通做好铺垫第15页会后跟进三择一：（1）在家属联谊会上沟通特别到位的，联谊会结束后在主管的帮助下直接促成（2）邀请参加公司产品说明会或酒会，现场促成（3）邀请主管进行陪访促成7、会后跟进谢谢ThankYou