外贸销售技巧

实惠网外贸论坛编辑2011-2-16文档来自于实惠网外贸论坛（）欢迎加入外贸交流QQ群：95545465免费外贸b2b平台-实惠网（）注册轻松获得美金，机不可失。大量外贸技术性文章尽在外贸博客：()。外贸销售技巧一,让国际买家相信你通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作,或有机会参加交易会等,逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情,外贸就此进入实质性的阶段.外商询问价格,术语叫做询价(Inquiry),给客户报出个价格,术语叫做报价(Quote).前面说过,外贸风险比较大,相应地对商业信用要求也高.因此,外贸中的报价要求比较谨慎,说话算话,不宜草率变更,否则,报个价格都随意更改翻脸不认,后面的交易如何让远在千万里外的国际买家放心一,让国际买家相信你国际贸易买卖双方远在各国,虽然有法律,有仲裁,但生意人终归不大愿意动辄打官司----尤其是国际贸易官司成本太高.多数情况下靠的还是各家的信用.因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易.双方信用好,也许连合同都没有,仅凭一纸传真/电子邮件甚至一个电话,就调拨价值几十万的货物与款项;信用不好,大家小心翼翼刻板行事,双方的交易成本都会大大增加.所以应该珍惜自己的声誉.国际贸易中商机瞬变,也常有价格报错或行情变化的情形,这时候,想毁约赖帐也不是没有办法,但自此信誉就毁了.所以外贸中为保守信用,宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子,比普通国内贸易要普遍得多.除了合同等正式文件,传真乃至电子邮件中,若出现确认(confirm)字样,习惯上也应视为等同合约的效力.话虽如此,毕竟江湖险恶,国际骗子和流氓商人不计其数,除非多年老客户,并有多项业务往来,否则切不可天真轻信.尤其因为全球昼夜不同,作息各异,消息传递常有延误,这就为蓄意欺诈提供了更便利的条件下.总之,不存在害君子之心,不忘小人之意,大约是外贸是外贸商业信用中最好的注释吧.实惠网外贸论坛编辑2011-2-16二,外贸商品价格的计算方式接下来,外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式,严谨细致,实际上,在真实的外贸中,价格最重要.甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素.因此,如何报价,如何讨价还价,才是外贸制胜之关键.外贸货物的价格,有独特的计价方式.如前所说,外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行.由于中间环节多,费用也相应地杂乱繁多.除了货款以外,还有运杂费,海关申报(简称报关)的费用,商品检验费用,码头装卸杂费等,并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样,再考虑到国际贸易中间商,很可能从A国采购,运到B国港口,再卖到C国,这就更为麻烦,很难用普通贸易的方式去计算价格了.具体说来,你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点,将可能产生下列几种或全部费用:1.产品的出厂价格.2.申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用,即商检费.3.申报中国海关出口的费用,即出口报关费.4.租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费(在本书第五日教程远洋货运一节还将详述).以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用.5.用远洋货轮运至外国海港码头的运费,即海运费.6.办理国际货物运输保险的保险费.以上为货物运至外国码头的手续和费用.7.集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费.8.申报外国海关进口的费用,即进口报关费,有时候还需要缴纳进口关税.9.货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用.以上为货物交到客户手中前的手续和费用.此外,因为货款的收取需要经过银行,银行也会收取一定的经办手续费.分析上述费用构成,我们不难发现,可以将海港码头作为划分费用的基准点.这样做还有个好处,就是区分责任.比如,以中国码头为基准点的话,我们就承担到第4点,负责完好地将货物运到中国码头并商检报关,其他事情由客户自己负责,货物如果在远洋运输中有损坏,客户自己找海运公司和保险公司索赔.如果以外国码头为基准点,则我们承担到第6点,负责将货物完好送抵外国码头.实惠网外贸论坛编辑2011-2-16绝大多数的企业就到此为止,只有少数是要求我们做第9点的,毕竟客户作为本地人熟悉当地情况,操作7～9点比我们要方便,费用也划算.但由于国际贸易的发展,外贸已经渗透到到世界各个角落,一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家,希望省点事直接在自己家门口收货,因而要求我们全套包办的情形比以前更多了.不过主流仍是做到第4点或到第6点为止.依据海港码头作为基准点的原则,产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语(参考：-外贸标准商务手册-):1.以出口地港口(LoadingPort)为基准点:FOB(FreeonBoard).更准确地说,FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷.货物运抵码头后,需吊装至货轮上,FOB即以吊钩越过船舷为精确分界点.也就是说,吊钩越过船舷之前的所有费用,就是FOB计价方式所包含的费用.所以FOB也译作船舷边交货价.反过来相对于买方而方,这个价格就是在国外港口的交货价,故根据英文Offshore又译作离岸价格.2.以目的地港口(DestinationPort)为基准点:CNF和CIF.CNF()又称为C&F,即成本(离岸价格)加上运费.同样地,反过来相对于买方而言,这就是抵达目的地口岸后的价格,故称为至岸价.CNF再增加一个保险费insurance就变成了CIF(cost,insurance,freight).前面说过,FOB,CNF,CIF价格除了货值本身外,还包括商检,报关,码头,保险等杂费.不难理解,既然要支付这此费用,自然也要办理这些手续.所以,这些价格术语既是计价方式,又是买卖双方责任和风险划分的依据.比如FOB条件下,卖方要负责出口商检,报关,货物越过出口港船舷之前有什么损坏都要承担.货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜;买方则需要租船订舱并把船期等通知卖方----通常由买方的货代来操作,所以买方指定货代也成了FOB的代名词.而在CNF/CIF条件下,卖方除FOB条件下所做事情外,还要相应承担订舱,保险等事宜.但货物在装运港船越过船舷时,到抵达目的港前的一切风险,仍然右买方买方负责,只是买方少付了一些费用而已!为便于大家理解不同价格术语的风险责任划分,教科书上常有这么个幽默案例:出口港码头在吊装货物的时候,不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海.码头固然有责任,但谁该背这个黑锅去跟码头扯皮答案取决于价格术语,以及货物落海的刹那间是否已经越船舷.如果是FOB,且已经过舷,则买方自认倒霉;否则由卖方来买单.价格术语相应地有特别的表达方式,格式为货币单位+金额+术语+港口名称,如USD50FOBNingbo意思是单价为50美金,在宁波港口交货;又如USD90CIFNewyork,即单价为90美金,纽约港口交货,已办理保险.实惠网外贸论坛编辑2011-2-16表达式中,港口名称很重要,而且应具体,如果FOBCHINAPORT(中国港口交货)就不正确,因为中国地域广阔,不同的港口交货对于内陆运费差异很大.实际操作中也有泛指的,如CIFEMP(Europemainport,欧洲基本港).欧洲基本港是外贸的术语,指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹,汉堡等.因为从中国到这几大港口运杂费差不多,为便于报价和客户就近选择,也有这样表述价格的,即欧洲基本港交货,保险已办理.不过这样究竟不是很精确,不主张随意用.如前所述,偶尔有要求我们全包的客户.也相应产生了更多价格术语如DDP(DeliveredDutyPaid完税后交货,即我们负责把货物运到客户所在地,并包办客户进口报关和缴纳进口关税).但是,FOB,CNF,CIF仍然是最常用的术语,其他术语不过是加额外费用后的变形和延伸.可以这样理解,所谓FOB,就是货值加上出口前费用.再加上远洋运费就变成了CNF,再加上保险费就变成了CIF.CIF再加其他手续及相应费用,就变成了DDP等引申术语.不过这些引申术语在实际操作中应用尚少,这里不作赘述.此外还有一个外贸的特别术语,佣金Commission.国际贸易商人中有不少是公开的掮客,替他的客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金.明示佣金的叫做明佣,做法是在价格中以缩写C加上数字显示佣金比例,例如CNFNEWYORKC3USD9.00/CTN意即9美金/箱,纽约港口交货,不含保险,价格中包含3%的佣金.这样一来,中间商就可以凭此价格向最终买家索取3%的佣金.如果是暗佣,则不在价格中显示,而是交易结束后由出口商按照约定另行支付.国际贸易中一般采用美金(简写为USD)作为结算货币,价格自然也应该是美金价格,那么,一个出厂价格为117人民币含税价的产品,是如何折算成美金FOB和CIF价的呢显然,计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本,再按照人民币与美金的兑换比例(汇率)折算成美金,加上你的预期利润,就是美金价格了.出口人民币总成本,除了上面提到的1～9费用以外,还必须考虑到外贸的特别点:退税.前面我们已经简单介绍过外贸中的退税制度.按照目前的国家规定,根据产品的不同,退税率可占应退税额的5%～17%不等.具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上去查询(),考虑到多数传统产品国际贸易的利润率也不过10%以内,退税能带来的成本抵扣实在太重要了.很多时候为了竞争,商品出口价格都很低,退税反倒变成了利润的来源(当然,这种说法并不严谨,只是业务员便于理解的算法.而从财务角度上看,抵扣了退税的成本才是真正的出口成本).让我们以出厂价格为117元人民币含税价的产品来实际核算一下.所谓退税,主要指的退增值税.当我们以117元含税价从国内采购货源时,117元价格就包括了生产厂家代缴的增值税17无(假设该商品的增值税率为17%),同时,国内供货厂家会开具相应的增值税发票,发票上注明了销售价格100元,以及税金17元.那么,当我们把这个商品出口以后,税务局会按照规定的退税率----这里假设该商品的退税率为13%,以购进成本100元为基数折算退税款退返给我们,也就是13元.实惠网外贸论坛编辑2011-2-16这样一来,从业务员的角度上看,实际上我们的购货成本就不是117元,而只有117-13=104元.换句话说,117元买进的东西,104元卖出去,仍可平本.我们就以这个104元作为保本价来计算,假设客户打算购买1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头,假设人民币与美金汇率为1:8,相关费用构成为:1.出口1000个产品,这时抵扣退税后的保本价为104000元人民币,折合USD13000.002.商检,报关,集装箱装货,码头杂费共计2000元人民币,折合USD250.003.海运费1500美元4.保险费250元人民币,折合USD31.25则保本价简易算法为:FOB=出口成本+杂费=USD13000+USD250=USD13250均摊到单价即为USD13.25/个CNF=FOB+海运费=USD13250+USD1500=USD14750均摊到单价为USD14.75/个CIF=CNF+保险费=USD14750+USD31.25=USD14781.25均摊到单价即USD14.78/个以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解.对于自己生产自己出口的工厂来说,退税的方法略有不同,因为产品是自己的,没必要自己给自己开增值税发票,为便于操作,国家规定了自营进出口工厂退税的免抵扣制度,即针对工厂的免销项税,抵进项税和退进项税.销项税,指100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的17元增值税,因为是自己直接出口,这一项就免了.进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税,按规定可在销项税中扣除的,现在因为销项税免了,无从扣减,于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣.如果还是没有销项税可扣的,税务局直