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这一年大家辛苦了！亲爱的临沂东风日产最优秀的事业伙伴：谢谢!千言万语化成两个字：2015我们继续携手共进!两个问题：1、大家为什么选择汽车行业？2、大家为什么选择东风日产？被骗来的？有钱景？利润高？品牌好？品牌大？符合临沂人购车的标准？……选择?人生要面临很多选择：择偶事业生活……你今天的生活源于五年前你的选择！而你现在的选择将决定你五年后过怎样的生活！人生一辈子都在选择成功失败我们的选择正确吗？Textinhere发展有钱景人生有乐趣市场容量大选择汽车行业的三大理由Textinhere钱景发展品牌选择东风日产的三大理由今天你选择了汽车行业绝对没有错！你选择了东风日产绝对没有错！方向正确会使你的成功更加简单但只有方向正确还不够！成功三要素态度！知识！能力！职业心态态度：解决“想不想干”的问题能力：解决“会不会干”的问题知识：解决“知道怎么干”的问题如果你想做一件事—你会找途径！如果你不想做一件事—你会找借口！今天我们为什么开会？劳累一年了？这就过年了？让我们休息休息吧？年味年味，就是全家团圆的喜乐气氛；就是晚辈孝敬长辈围坐在桌前敬的那一杯酒；就是屋外烟花闪耀飘进的一股“幽香”。过年是孝顺父母、和子女团聚的时间，一年的忙忙碌碌，刚好用春节的时间休息一下，在家多陪陪父母，了解孩子的最新动向。年味，其实就这么简单。2015年是临沂东风日产至关重要的一年也是我们生命中关键的一年提前一步领先半步早起的鸟儿有食吃2014年回顾12015年规划2梦想篇32014年2015年夯实基础同心筑梦跃8000030405060708091011121314152003易通店成立2007年6月易利店成立2010年10月易丰店成立2012年6月易华店成立2014年7月易盛店成立兰山区（市区）2014年回顾1义堂区罗庄区沂水县城河东区不断成长壮大的东风日产队伍！成立东风日产品牌事业部！2014年回顾114年销量突破6000台！全车系达成130.62%车型目标实际达成率天籁501537107.19%SUV847880103.9%全车系49486463130.62%2014年回顾1单月销量突破1100台！9-12月份，小车组竞赛进入全国前三！2011年3.95%2012年3.17%2013年3.29%2014年4.30%2014年回顾1市占率提升！2014年回顾11、全年合作FM932“东风日产文明行车零违章”。2、保有客户送“车主关爱鸡蛋”。3、县城下沉“省油省心就选东风日产”一个声音。4、固定户外传播。品牌声音1、临沂车展—五一、十一。2、车型上市（新奇骏、新轩逸冠军版、天籁科技版）。3、县城下沉“省油省心就选东风日产”一个声音。活动开展1、店头形象、传播点位固定。2、巡展、购车季支持，传播和活动节奏与专营店同步。3、全年内促激励。渠道支持主播代言超市市场房产开盘商场百货2014年回顾1购车成功预存会员赠送一年山鸡蛋12张券，每月一张券，过期作废每月的周末到店领取。2014年回顾1客户维系客户生活圈口碑传播产生客户联系加油站公路主干道乡镇入口300块县城墙体广告—省油省心就选东风日产！2014年回顾1品牌传播下沉—九县市区固定传播视觉强化、固定专场活动支持展具支持，品牌传播2014年回顾1二、三网支持营销动作下沉—九县城市联合以大型试驾、上市、车展为主。减少同城联合的促销活动场次。各店开展主题店头活动为主。2014年回顾180万最高15万40万最高4.5万2014年年度激励政策展厅网点重塑日产荣耀共赢易通人生2015年奔涌而至……2015年提升运营质量开始！实现量变和质变的互相转换，循环往复，以至无穷2015事业部规划2临沂东风日产事业部2015年运营计划夯实基础同心筑梦跃80002015事业部规划2新车销售展厅2000台售后维修产值5500万保有推荐1000台！网电销1000台！网点销量4000台！2015事业部规划—关键指标22015年东风日产事业部营销组织架构事业部：杨美栋营销组：孙启浩销售组：魏翔售后组：王少海组长：安凤梅DBS检核组：郑成江组长：李连凯业务组：孙钦涛赵欣鹏展厅网点店销网电销展厅网点活动组：王平满意度：李志新董凤娟、李发强网络后台刘朝政微信财务组：何岩客服李连凯赵艳峰培训程守通付振苗李聪2015事业部规划—组织架构2事业部由上而下制定各版块由下而上执行定框架，明权利2015年规划23、强基础1、抓渠道2、创营销4、高绩效网络1、正常维护都能保证。2、在临沂的维系情况属于中等水平，提升空间还有。网推—网电销KPI管控？可提升的项目及方法？保客维系1、CA对一年以上保客维系断层。2、对客户转介主动维系不够。建立客户联系？促成保客推荐成功？2015年规划—抓渠道2项目14年执行情况需解决问题抓渠道展厅城市基金、双月营销支持增加，线上投放力度增大，而来店量并没有明显的提升。CA登记准确率？客户录入？媒体效果？提升集客数？网点1、网点随经营品牌的政策引导转化客户。2、车辆档次感差。3、培训网点CA对车型的专业性。对网点客户的管理？提升品牌大车的档次感？网点培训？提升网点的积极性？2015年规划—抓渠道之展厅2展厅扩大进口，明确责任，实施“菜园子”工程强化体验，设置专职试驾专员我的一天，提升成交率片区承包试驾率二次邀约到店率河东罗庄义堂1243市区1、继续遵循事业部指定的四店分区划分，沂水为独立区域。2、在自己的区域内，划分大片区、小片区。3、人人都有自己的“菜园子”展厅—集客？—外拓—片区承包2015年规划—抓渠道之展厅2片区承包人员架构资源划分销售经理大片区组长，3个人/大片区小片区管理员，1人/个小区、商超市场、广场公司、写字楼流程考核如何实施？谁来实施？时间推进？技巧、方法强执行力各店“菜园子”工程2015年规划—抓渠道之展厅2天籁奇骏逍客蓝鸟骊威轩逸轩逸经典阳光骐达玛驰90%60%试乘试驾必达必达三个必须1、必须配齐试驾车2、必须配备专职试乘试驾专员{3、必须规范试驾流程和标准话术事业部必达令：建立一个标准的SUV试驾场地！！！2015年规划—抓渠道之展厅2二次邀约到店率邀约一批客户到店洽谈二次到店客户维系一个保有客户我的一天继续全面强化推进“我的一天”2014年网点销量占比分析图2014年区域销量占比分析图月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计展厅销量3401302222443002842942572873212935553527网点销量242751021432001851932432042922745552708网点占比41.8%36.6%31.5%37%40%39.5%39.6%48.6%41.6%47.6%48.3%50%43.4%区域兰山罗庄河东莒南苍山费县临沭蒙阴平邑郯城沂南沂水临沂总量30591123481530814414141431499910330601212837121301329112864169284日产销量14134405666357006824374253494365585687210占比5%4%4%4%5%5%4%7%3%4%4%4%4%2015年规划—抓渠道之网点22708台4000台48%50%2015年规划—抓渠道之网点22015年规划—抓渠道之网点2网点管理规范广宣规范培训规范区域管控大刀阔斧的挺进破釜沉舟的投入百台俱乐部年度政策强化规范重点突破百县强基做到大面积撒网和重点捕捞相得益彰强化规范2015年规划—抓渠道之网点2一、管理规范，由30家达到67家1、明确网点经理的工作职责；2、报表规范：同步集团日报表，发给专营店管理人员3、政策上传下达规范二、广宣规范1、占位：网点最佳位置、广宣物料遵循厂家规范、设置专车区2、广宣支持：广宣支持强化共同承担3、活动支持：将店头活动搬到网点三、培训规范：1、定点：金九路易华店2、定时间：每月6日上午9点准时开始3、定人：王蒙统一负责市场是共同的，但要做好必须深挖！把精力放在自己的“势力范围”内，深挖当地市场！本品牌在每个县城都是第一，那么在本区域内的总体市占率就会是第一！三大原则1、区域内外返利不同2、控制最终成交价3、严打外调车辆充分利用身份证、发票两大利器四、区域管控规范自愿加入，提出申请保障权益，获得支持日产品牌，身份象征百台俱乐部招募2015年规划—抓渠道之网点2达成挑战目标，额外年度大红包奖励政策正常返利和季度支持年度政策支持2015年规划—抓渠道之网点22015年规划—抓渠道之网点2广宣支持：共同投入，各占50%人员支持：专营店选派优秀管理人员到店破釜沉舟大刀阔斧三网：打造日产村、日产镇二网：市占率提升2%2015年规划—抓渠道之数字营销2全面接轨东风日产堡垒政策展厅提升的重要支柱之一，占比20%！1、组建完善的组织架构：设立数字营销经理岗位；2、专人专用：2个直销、2个电销、1个网推；3、广宣支持：20%的全年市场费用；4、健全考核细则：线索量、接起率、到店率、成交率2015年规划—抓渠道之保客2保客营销市场费用30%固化用于保客活动开展做活车主讲堂和年度规划细分保客，稳定政策保客投入保客活动保客政策第一季度第二季度第三季度第四季度1、固定课件内容。2、加入售后车间参观、互动环节。3、5店售后讲师固定培训。4、每月一期，纳入事业部考核。车主讲堂主题性保客互动活动1、各店周年庆保有客户答谢会。2、年终客户答谢会。3、三八妇女节—春季养生专场。4、春季客户自驾游。5、端午节—民俗文化比赛。6、六一儿童节—亲子互动赛。7、牌友大赛—夏季天气炎热的时候。8、暑期夏令营—小客户公益体验日。9、中秋节10、重阳节—关爱老人。11、圣诞节12、春节通、利、丰、华四店市场部各出一个季度方案，供各店俱乐部使用。2015年规划—抓渠道之保客2被动主动将保有客户分组进行划分每组对应固定的CA、SA新客户根据CA、S进行划分CA、SA共同负责的保客数根据销量进行递增客户分组管理对于客户1-2次/月维系按照保客人数分配到每天管控对保客划分意向级别建立保客成熟的档案客户联系带客户到店、试驾真实意向客户，同时奖励保有客户与意向客户保客推荐正常积分+双月激励客户奖励保有客户—建立客户联系？促成保客推荐？2015年规划—抓渠道之保客2品牌营销专题营销车型营销创营销2015年规划—创营销2线下活动线上传播主题媒体传播春节年前购车、元宵节、植树节、三八妇女节节日营销回家过年就开东风日产重点：1、长期库存车销售2、年货礼包电台东风日产新奇骏“临沂好司机”公益全年。（临沂启动仪式—人员评选—全民投票—季度奖励—全年评选颁奖。）保客营销第一季度第二季度第三季度第四季度怒放春季驾驭年青怒放新秀怒放全年全系冲量春季产品体验—节油赛、试驾会、都市脱逃，五一车展新车型上市，全系促销，车展亮相十一车展，年底冲量重点：1、品牌车型试驾体验2、走量车型竞品对比促销重点：1、新车上市造势2、车展营销重点：1、十一车展2、全系冲量网点支持节点活动支持，春节布置。年度政策制定。集团春季购车节为主新车型宣传，开展上市巡展全年政策达成调度，重点支持平面：鲁南商报、沂蒙晚报、百盛信息精准投放。电台：年单合作为主，增加互动性传播。微信：厂家官微维护为主，店内微信专业外包合作。网络：易车网、汽车之家五店开通全年合作，事业部成立网络部组长负责制，统一标准、培训。1、各店周年庆保有客户答谢会。2、年终客户答谢会。3、三八妇女节—春季养生专场。4、春季客户自驾游。5、端午节—民俗文化比赛。6、六一儿童节—亲子互动赛。7、牌友大赛—夏季天气炎热的时候。8、暑期夏令营—小客户公益体验日。9、中秋节10、重阳节—关爱老人。11、圣诞节12、春节2015年规划—创营销22015营销全景图—省油省心就选东风日产2015年规划—创营销2投入占比规划四个转变投放占比品牌50%县区30%保有20%网络20%其他30%促销品牌全年市场投入300万平面网络市区县城意向保有2015年规划—品牌营销2继续用公益传递品牌的声音（东风日产）15年“心想事橙，温暖全城”！14年“新天籁车灯闪一闪，马上就有福”