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技巧有形，境界无形---存量客户深度激活项目之电话约访技巧存量客户深度激活项目电约培训班课程大纲1、电话约访的作用2、电话约访实务操作步骤3、电话约访问题答疑存量客户深度激活项目电约培训班网点：提供客户名单授权1理财经理拨打统计数据太平人寿客户经理：收集数据形成报表次日发送报表至支行个金支行个金：每天下发报表督导业务开展•电话约访活动量追踪流程定期向网点提供优化建议及培训需求根据实际需求举行早夕会培训以及提供客户名单二、电话约访名单的有效提供授权2太平人寿拨打（在理财经理监控下）存量客户深度激活项目电约培训班1.配合银行做好客户服务，提高银行客户忠诚度；2.通过电话约访可以充分提高客户资源利用率，挖掘潜力客户，提升理财产品的营销业绩；3.基于保险理财产品的销售，为银行的客户留存提供帮助，为日均存款KPI做贡献。电话约访不等同于电话营销!电话约访的作用存量客户深度激活项目电约培训班我们的目标是——绝不让客户空手而归!!存量客户深度激活项目电约培训班1、电话约访的作用2、电话约访实务操作步骤3、电话约访关键点课程大纲存量客户深度激活项目电约培训班7前期准备需求分析说明促成后续跟踪约访客户接触面谈电话约访销售全流程存量客户深度激活项目电约培训班81.客户准备－优质客户筛选1.在银行名单库中总资产20万以上的客户；2.定期存款到期或半月内到期的客户；3.已买过保险（不反感）或打算做稳健型理财产品的客户；4.资金已达到升级成贵宾卡标准的客户优质客户先行约访存量客户深度激活项目电约培训班2.心理准备－电约之好处•简单：电话约访客户其实就像约同学/朋友一样•可借鉴：电话约访模式在港澳地区非常流行，很多经验可以参考，相当容易操作•直观：我可以更直观地调研市场，了解客户的保险需求，也为银行提供更直观的客户意见反馈•安全：无需驻点等客户，合符监管部门要求•主动：无需驻点“等靠要”，更为主动地营销•提升：又有更多的高端客户认识我，和成功人士交往交流更能快速提升自己的综合素质•…………存量客户深度激活项目电约培训班3.工具准备－细节很重要•电约是细致化的工作，每个环节都务必精细•充分地了解准客户的背景（区域、习惯）•约访脚本的准备，常见异议处理脚本的准备•约访话务流程的熟练掌握，每一步的把控准备•客户异议处理前置的准备（抓阄练习法）•与客户通话中重要信息记录表的准备•三支不同颜色的笔/纸张或者手提电脑等硬件准备•一个日历、一台商务手机日程提醒的准备•固定电话：来电记录/留言信箱/忙音转手机功能•…………存量客户深度激活项目电约培训班11前期准备需求分析说明促成后续跟踪约访客户接触面谈电话约访销售全流程存量客户深度激活项目电约培训班话务流程异议处理开场白暖场/寒暄活动介绍预约促成存量客户深度激活项目电约培训班第一：开场白•注意事项1、话务礼仪–忌讳用“喂”，习惯用“您好、早上好、下午好”2、注意不要习惯性地讲“啊、哦、呃…”3、面带微笑客户能感受到你的诚意前一个客户挂电话后情绪归零，每一个新拨打的客户都是崭新的存量客户深度激活项目电约培训班第二：暖场/寒暄•注意事项1、主动用软问题打开话匣子2、多用认同与赞美，迅速发掘客户的亮点3、点到为止，别扯太远偏离主题记住：我们不是和朋友闲聊存量客户深度激活项目电约培训班第三：活动介绍•注意事项1、设置个假想敌，迅速站在准客户的立场上2、重点陈述活动对客户的利益所在3、主动制造出热销气氛，运用客户类比法4、不谈产品，保持一定的神秘感存量客户深度激活项目电约培训班第四：预约促成1/2•预约技巧1、二择一促成法2、稀缺性包装3、假定无空挡4、激将法（慎用）存量客户深度激活项目电约培训班第四：预约促成2/2•注意事项1、预约时间具体，单位去到XX分钟2、主动给时间客户选择，不用询问客户3、时间首先挑选上午，避免客户临时有事4、落实时间之后，预先一天或者半天短信提醒存量客户深度激活项目电约培训班四类客户电话约访话术•二十万或以上资产的客户•定期存款到期/将近到期的客户•贵宾卡升级的客户•已购买保险或理财保守型的客户存量客户深度激活项目电约培训班•客户经理：“您好，请问是*先生/小姐/女士吗？•客户：“是，你是哪位？”•客户经理：*先生/小姐/女士，您好。我是*行理财中心的客户经理**,您现在不会开车或开会中，接听电话还方便吧?•客户：方便，什么事?开场白存量客户深度激活项目电约培训班•客户经理：由于您是我行的贵宾客户，首先感谢您对我行的支持和厚爱。我们现在正开展一项高端客户服务满意度调查活动,请问一下您对我行的贵宾服务是否满意呢？可以给我们一些建议。•客户：还可以……•客户经理：非常感谢您的支持，最近我行的贵宾卡推出了一系列的贵宾升级服务，为了您用卡方便，所以想和您约个时间当面向您介绍一下；陆续我们行都会组织一些贵宾客户的活动，比如：旅游，爬山，理财讲座等等，到时您过来的时候也顺便帮您更新一下个人资料和兴趣爱好,以便根据您的喜好到时有类似的活动可以邀请您参加；而且最近还推出贵宾专享的理财服务每年存五万每年返五千等等,不知道您明天上午10点有时间过来吗?•客户：什么产品?•客户经理：挺多的,而且也看您个人实际情况而定，您到时见面再根据您的情况帮您进行资产配置。您看周六上午10点……（约时间）资产20万以上客户存量客户深度激活项目电约培训班•客户经理：系统提示您在我行的定期快到期了，您看您是继续转存吗？•客户：没啥用就转吧•客户经理：您还继续啊？现在利息不高呀，五年才4.55%（或者其他年限的利息）如果不用的，做点其他保本理财的计划，比存定期收益更高，而且更稳健。•客户：是吗？•客户经理：是啊，我们这边专属理财计划很多，长期、短期不同收益的都有，像我们有款限量发行的保本理财产品每年存五万可以返还你至少五千元呢，比存定期划算很多。要不明天您来行里，我给您详细讲讲？您看周六上午10点……（约时间）定期到期(快到期)客户存量客户深度激活项目电约培训班•客户经理：很高兴的通知您，根据系统提示您在我行的资产已达到贵宾卡客户标准，所以系统将为您自动升级为我们的贵宾客户,我们贵宾卡的功能是……还需要您亲自过来签名确认一下,要不明天上午来贵宾室找我领一下卡吧！这样平常您来银行办理业务就不需要等候排队了，到时候详细给您介绍下VIP的情况。•客户:好吧。•客户经理:那我们就约在周六上午十点**银行见面，您过来时还可以顺便给您介绍一下我们贵宾专享的理财产品，到时候直接找我就可以了，我们见面详谈。贵宾卡升级客户存量客户深度激活项目电约培训班•客户经理：您是否在我行购买了每年存钱每年返还本金10%的保险理财产品？•客户：是啊•客户经理：您近期的分红报告有收到吗？•客户：有/没有•客户经理：到年底会寄到您的收件地址,现在我们银行针对老客户还提供讲解首年分红情况的服务,这个产品首年的分红报告我们银行也保留了一份您可以来领取,分红收益非常不错,所以想给您约个时间当面为您讲解产品的收益和投资情况•客户：那好啊•客户经理：顺便给您说一下,这个产品因为投资渠道好收益稳健太多人购买,所以马上停售了,您到时还可以看下是否需要追加…（约时间地点）已买保险或保守型客户存量客户深度激活项目电约培训班客户姓名性别资产状况电话号码通话内容纪要备忘死档通话基本情况预约情况再拨时间占线孙小姐女UM30万136***3666总经理开会周末长话短说注：通话—你与约访对象通话的时间;占线—约访对象的电话正在使用中;备忘—约访结果反馈;死档—约访对象不愿意见面，也不愿意再通电话;预约—你与约访对象订下的拜访时间;再拨—约访对象现在不愿意被打扰，同意等一会再打《银行客户电话约访信息记录表》认真填写表格，做好客户跟进服务，珍惜每一位存量客户，提升资源利用率。存量客户深度激活项目电约培训班•客户：这两天我都没时间•客户经理：**先生/小姐/女士，看来您工作非常忙，那您看您是平时比较方便还是周末比较方便?•客户：周末还可以。•客户经理：“好，**先生/小姐/女士，那我们就约在周六上午10点可以吗？这样我可以专门把那个时间留出来等您。•客户：可以。•客户经理：好，到时记得带上身份证和银行卡便于我们登记,那我周五再给你打电话提醒一下。•客户：好•客户经理:那我们就约好了,再见!•客户:再见!结束语存量客户深度激活项目电约培训班客户姓名性别资产状况电话号码通话内容纪要备忘死档通话基本情况预约情况再拨时间占线李先生男UM20万139***3666有一个小朋友村民有屋出租在外地下周三注：通话—你与约访对象通话的时间;占线—约访对象的电话正在使用中;备忘—约访结果反馈;死档—约访对象不愿意见面，也不愿意再通电话;预约—你与约访对象订下的拜访时间;再拨—约访对象现在不愿意被打扰，同意等一会再打《银行客户电话约访信息记录表》认真填写表格，做好客户跟进服务，珍惜每一位存量客户，提升资源利用率。存量客户深度激活项目电约培训班客户姓名性别资产状况电话号码通话内容纪要备忘死档通话基本情况预约情况再拨时间占线陈小姐女UM40万137***3666已购多份保险拒绝周末√注：通话—你与约访对象通话的时间;占线—约访对象的电话正在使用中;备忘—约访结果反馈;死档—约访对象不愿意见面，也不愿意再通电话;预约—你与约访对象订下的拜访时间;再拨—约访对象现在不愿意被打扰，同意等一会再打《银行客户电话约访信息记录表》认真填写表格，做好客户跟进服务，珍惜每一位存量客户，提升资源利用率。存量客户深度激活项目电约培训班二次回访话术客户经理：您好，我们这边是XX建行的理财顾问，我姓X，XX小姐/先生上次跟您说的那个投资国家基建工程的产品，这几天很多人过来购买，XX先生，您周X或周X有时间过来了解吗？客户：这个星期无时间存量客户深度激活项目电约培训班三次回访话术客户经理：您好，我们这边是XX建行的理财顾问，我姓X，XX小姐/先生上次跟您说的那个投资国家基建工程的产品已经接近尾声，好多客户已经办理了，不知道XX先生，您周末有时间过来了解吗？届时我行还会有小礼品赠送给贵宾客户，欢迎过来了解。客户：无时间（无兴趣）存量客户深度激活项目电约培训班话务流程异议处理开场白暖场/寒暄活动介绍预约促成存量客户深度激活项目电约培训班异议处理按客户的类型划分:•推托型•报怨型•无意向型•排斥型存量客户深度激活项目电约培训班推托型客户的具体表现语句有：•我很忙，改天再说吧•我在开会，不方便•我在出差，等回来再说•我现在有客户在，你等一下再打来•我没时间，要不你发到我邮箱存量客户深度激活项目电约培训班推托型客户分析:推托型的客户拒绝的方式只是属于一种本能的反应,并非内心真的排斥，是可游说的，多出现在陌拜的情况。存量客户深度激活项目电约培训班应对方式:•如果感觉到对方真的有事在忙,礼貌道歉,预约下次,时间一定要具体。•多采用一些专享、赠送礼品、近期活动、答谢客户等字眼来吸引。存量客户深度激活项目电约培训班抱怨型客户的具体表现语句有：•你们银行的服务真是太差了，之前我……•我的***卡，你们当初是说……现在……•你先帮我把***解决了，再和我说这个吧。•我每天都接到好多你们这样的电话，说的都是一样的……存量客户深度激活项目电约培训班抱怨型客户分析:报怨型的客户通常是在寻找情绪的发泄口，抒发自己的不满。需要得到的是认同和解决。存量客户深度激活项目电约培训班应对方式:•耐心倾听，尽量不要插话。•避免机械化的官方答复•不要一味的附和，加剧事件发展•适当使用“善意的谎言”•变不利问题为有利服务存量客户深度激活项目电约培训班无意向型客户的具体表现语句有：•我目前还没这方面的预算•现在的市场都不景气，等过一阵再说吧•这个项目我已经做过了•这些都是我太太/先生在做，我不管的•我有自己的理财经理，他会帮我全权打理存量客户深度激活项目电约培训班无意向型客户分析:无意向型的客户通常是对本行理财产品不够了解或从未在本行做过任何理财项目。存量客户深度激活项目电约培训班应对方式:•结合市场，专业性要较强，给与客户信心．•需要结合客户的实际经济状况，运用话题切入点来给客户“量体裁衣