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电商初认识电商经营运作流程——B2C我们的电商目录123电子商务，ElectronicCommerce，简称EC。EC：以电子及电子技术为手段，以商务为核心，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上来，打破国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化，网络化，无形化，个性化、一体化。通俗定义：电子商务是指利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。一、电商初认识电商是什么？萌芽期（1997-1999）调整期（2000-2005）崛起、高速发展期（2006-2007）转型、升级期（2008-2009）国内第一批商务网站的创办时期是1997年起步的三年，当时互联网全新的引入观念概括鼓舞了第一批新经济的创业者，于是，从1997到1999，关商网、中国化工网、8848、阿里巴巴、易趣网、当当网等知名电子商务网站先后涌现。2000至2002年，互联网泡沫破灭的大背景下，电子商务的发展也受到了严重影响。于是，包括阿里巴巴、8848等知名电子商务网站进入寒冬阶段，而依靠“会员+广告”模式的行业网站集群实现了盈利，安然度过了“寒潮期”。复苏、回暖期（2003—2005）电子商务经历低谷后，在2003“非典”后出现了快速复苏回暖，部分电子商务网站也经历过泡沫碎裂后，更加谨慎务实地对待盈利模式和低成本经营。互联网环境的改善、理念的普及给电子商务带来巨大的发展机遇，各类电子商务平台会员数量迅速增大，大部分B2B行业电子商务网站开始实现盈利，更衍生出丰富的服务形式，电子商务网站数量也迅速增加。全球金融海啸致使中小企业举步维艰，外贸在线B2B服务商首当其冲，出口导向型电子商务服务商纷纷或关闭、重组。内贸在线B2B与垂直细分B2C获得发展，传统厂商纷纷涉水，而C2C领域使得网购用户获得了更多的选择空间，行业竞争更加激烈化。电商发展史电商企业组织架构基本术语1）门户网站（portal）：从现在的情况来看，门户网站主要提供新闻、搜索引擎、网络接入、等等。2）PV(访问量)：即PageView,即页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被计算一次。3）网络推广网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。被推广对象可以是企业、产品、政府以及个人等等。4）网络广告网络广告就是在网络上做的广告。5）转换率ConversionsRates，又称转化率。在互联网领域里，转化率是指用户进行了相应目标行动的访问次数与总访问次数的比率。以用户登录为例，如果每100次访问中，就有10个登录网站，那么此网站的登录转化率就为10%，而最后有2个用户订阅，则订阅转化率为2%，有一个用户下订单购买，则购买转化率为1%。6）SNSSNS，全称SocialNetworkingServices，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体，如短信SMS务。7）网站访问深度网站访问深度就是用户在一次浏览你的网站的过程中浏览了你的网站的页数。如果用户一次性的浏览了你的网站的页数越多，那么就基本上可以认定，你的网站有他感兴趣的东西。用户访问网站的深度用数据来表示就是PV和IP的比值，这个比值越大，用户体验度越好，网站的粘性也越高电商的主要形式1.B2BB2B是英文BusinesstoBusiness（商家对商家）的缩写，是商家(泛指企业)对商家的电子商务模式，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。如：阿里巴巴、慧聪网等。2、B2CB2C是英文BusinesstoConsumer（商家对客户）的缩写，就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。如：淘宝商城、QQ商城、乐酷天等。3、C2CC2C是英文ConsumertoConsumer（个人对个人）的缩写，C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的模式之一。如：ebay、淘宝、拍拍等。4、Groupon(团购网站)可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的优化。如：美团、拉手、F团、糯米、满座等。5.电商服务商在整个电商大环境下也生存着一些电商服务商，包括各种代运营，各类营销，仓储，数据等等服务商。2010年国内B2C行业概况2010年国内B2CTOP20排名二、电商的运作流程——B2C3、签约和执行：经过洽谈，得到认证确认，签约执行。4、结算支付：电子支付，包括信用卡、电子现金、电子支票等。5、售后服务：通过网络，商家跟踪服务，为客户通过解决方案。1、交易前准备：通过商务网站向外发布自己的商品和服务信息，为自己做宣传。2、商务洽谈：与传统方法基本相同，由双方关系自由决定。三、我们的电商——竞争力篇电商竞争的本质现代商务竞争的本质变了，过去的“满足需求”的营销意识已经无法赢得客户需求，那么如何进入顾客心智，并赢得选择就成了胜败的关键，电商竞争的本质就是“争夺顾客”。战略定位战略思维战术布局SKU规划顾客业务规划如何去赢得心智之战？作为电商投资人和从业者我们需要去做什么？从根本上定性了电子商务营销的核心是顾客。传统企业核心产品Product电子商务企业核心价格price价格Place价格Promotion4P定位:产品成为营销的核心，一切都是围绕着产品来进行布局。这个也是很多传统行业进入电商之后进入的死角。顾客Customer成本Cust便利Convenience沟通Communication电商的营销应该围绕“顾客”来布局和建设，这是电商界普遍认同的一种定位法则，现在最重要的是买家变了，所以这个定位应该跟随买家的转变去改变。战略定位顾客竞争自己产品风格价位区间等等一、战略定位客户群是谁客户群细分客户群特点客户群需求客户群消费趋势对手是谁营销策划战术执行运营节奏相对弱点竞争形势3C”定位是在“4C”定位基础上的变种，作为从业者，我们必须要去清楚的认识到顾客、自己、对手的情况。首先选择做”长尾盘”的卖家一定在资本与OEM上相对薄弱，建议进入淘宝初期的卖家选择长尾盘。“长尾盘”的SKU(库存量单位)是传统的淘宝SKU布局，精准定位之后，根据顾客人群构成实行款多量少，给买家更多的选择，给自己最小的资金链与OEM（生产）压力。平稳的反面就是爆发力差，是长尾盘的相对弱点，电商的最大成本就是时间，未来电商必然是资本战，所以长尾盘成为初期和资本不厚实卖家家的首选。二、战略思维电商“三盘棋”1、“长尾盘”2、“爆款盘”3、“渠道盘”思维：多点曝光，积小成多布局：重心淘宝，C，B并举SKU：款多量少，布局多点优点：流量成本低，业绩平稳适合店铺：运营初期、资本薄弱典型：迪尔马奇缺点：爆发力差，对手多2、“爆款盘”思维：爆款制胜，类目引流适合店铺：资本和OEM相对较好的店铺典型：衣品天成布局：重心淘宝，C、B并举SKU：款少量大，重点布局优点：流量较高，单品制胜缺点：选款难度、备货量大，推广成本高由于淘宝对商城的利好政策，爆款盘成了很多C转B的大卖家和一些有一定资本实力的新商家的选择。爆款盘的思维其实很简单，利用淘宝的排名规则，打造类目爆款，利用类目引流。但是随着淘宝新规则的改变，有些类目也在逐渐的给一些“长尾盘”的卖家机会。例如下面女鞋的排行类目：这是女鞋罗马类目的排名4、5、6的产品：149的销量就能排名第4，这个是为什么？“爆款盘”的SKU基本上不会有长尾盘那么多，爆款盘的特点基本上都是款少量大。爆款盘的优点是流量在一段时间内相当的高，因为有些时候一个宝贝会占着两个类目的前三。“渠道盘”比较难，因为它对资本和OEM要求是最高的。目前这种形式的有：麦包包，斯波帝卡，绿盒子。3、“渠道盘”思维：多渠道、多店铺、多品牌适合店铺：线下大牌，VC融资后的淘品牌典型：麦包包，斯波帝卡SKU：款多量大，精细布局缺点：战线长，资金链与OEM要求高优点：渠道为王布局：全网布局，多点开花目标市场战略思维“长尾盘”“爆款盘”“渠道盘”战略定位自己和竞争顾客战略定位决定着战略思维，顾客决定着目标市场，自己和竞争决定着三种选择。战略定位决定着战略思维，那么战略思维又决定着什么呢？三、战略布局战术布局1、常规布局2、差异化布局视觉体验服务体验流程体验产品体验文化体验色系搭配、页面布局、拍摄风格、细节展示、体验展示、文案设计反馈速度、标准话术、专专业知识、服务态度、表情应用、搭配技巧、、耐心程度退换货流程退换货速度、邮费问题、质量验证快递包装、购物袋、产品包装、售后服务卡、小礼物、产品本身唯一客户、会员特权、友谊交互、掌掌柜倾诉2、差异化布局购物流程MarketingSKU布局单品页面、客服答疑、发货速度、快递选择、产品包装、小礼物“兵种细分”、职能到面；破面为点，单“兵”强化；“兵”种互联，结阵抗敌；梯次布局，逐级消耗组合出击，多点结合；提前规划，清晰方向；目标确认，逐级分解；责任到岗，数据监督；执行微调，控制全局markerting是市场的ING形式，泛指营销推广，如何去管理和优化我们的营销推广是大家一直比较关注的，直通车、钻展，硬广都是一系列的手段。布局结束之后就存在着两个比较重要的规划，业务规划与SKU规划，我们可以认为它们是布局中的一部分，但是这部分是绝对与众不同的。四、业务规划业务规划1、长尾盘3、渠道盘2、爆款盘淘宝（大、小店）、拍拍、SNS淘宝、拍拍、SNS直销、分销、渠道所谓业务规划，是根据战略定位，战略思维，战术布局选择我们实现的平台与手段，我们可以这样理解，业务规划是选择战场，SKU是选择部队。小店的营销内功为主，外功为辅，灵活。优化的成本是时间，推广的成本是金钱，对于资本薄弱的小店来讲付出时间也是很见成效的。淘宝（小店）SEO：做好基础SEO优化SKU：培养重点宝贝，排列上新矩阵适当进行钻展和直通车以及淘宝客推广进行全店关键词优化规划有计划的申请参加活动，做好规划关联避开大店、热门词、避敌锋芒精准匹配寻找最合适自己的词SNS（小店）认真倾诉、情感真诚发展优质粉丝掌柜说、新浪、QQ、校内多阵地稳定关系，优质互动小店没有资本只有时间，那么针对SNS来说大店与小店基本上是平等的。因为SNS需要消耗的就是时间与耐心。原则：重关系—轻内容—门槛低—用户基数大淘宝（大店）直销分销商城B店、C店授权店、分销商拍拍（大小店）QQ商城店拍拍店铺SNS（大店）作为C与B流量的三通长尾盘大店在淘宝上的业务规划根据自身的情况，基本大店除了直销之外可以开分销。掌柜说作为流量三通，链接C与B，逐渐的把C引流到B。长尾盘大店的拍拍可以双线报活动。这个存在着一个C与B配合的问题，如果让C与B相辅相成，有些子类目的产品可以放在两个类目，比如凉鞋和罗马鞋，两双罗马鞋，在C店A在凉鞋，B在罗马；在B店A在罗马，B在凉鞋。2、爆款盘淘宝拍拍SNS商城B店爆款需要提前规划养成一些属于多类目的款可以实现BC倒置培养C店根据类目排列规则做好养成与优化实现与B店的互补QQ商城、拍拍店铺实现B与C的流量三通其实渠道盘最好的案例就是麦包包麦包包在主战场的四个原则：3、渠道盘直销区域B2C分销分销淘宝（主战场）、拍拍、EBAY、有啊、Sina、独立平台淘宝分销B2C分销分销商专卖店京东、当当、卓越亚马逊、新蛋、1号店、V+团购全国团、区域团、城市团集中原则口碑原则文化原责公关原则五、SKU规划SKU规划流量款利润款活动款淘宝类目款促销活动款SNS活动款老顾客活动款分销款渠道款直销款搜索流量款商城类目款最后收尾总结一下，电商是一个环环相扣的战争，“战略规划--战术制定--任务分解--目标执行”，大的东西不清晰小的东西一定会乱“有道无术，术尚可求，有术无道，止于术”。六、总结Thanks