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第2章交易磋商发盘的含义、具备的条件、有效期、撤回与撤销、终止对还盘的理解接受的含义、需要具备的条件、实质性修改和非实质性修改国际贸易实务第七章学习重点一、交易磋商的含义及形式（一）交易磋商（BusinessNegotiation）：买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求达成一致意见的过程。（二）交易磋商的形式1.口头磋商：面对面的直接交谈或通过国际长途电话进行的交易洽商。如：参加交易会、博览会；邀请客户来华访问；外派推销人员等。2.书面磋商：交易双方通过信函、E-mail、电报、传真、MSN等方式对贸易条件进行洽商。写作要点：简明、清晰、礼貌二、交易磋商的内容进出口合同的条款主要交易条件一般交易条件商品的品名品质数量包装价格装运支付方式保险商检索赔仲裁不可抗力等三、交易磋商的程序1.询盘（Inquiry）3.还盘4.接受(Acceptance)（counteroffer）2.发盘（Offer）（一）询盘（Inquiry）1.含义：询盘(Inquiry)，又称询价，是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。询盘是交易的起点，但其对双方均无法律上的约束力。（抛绣球）2.询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。询盘示例：买方询盘1、InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice（对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价）2、“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。卖方询盘：1、CanSupplySoybean1,000M/TPleaseTEL（可以提供大豆1,000公吨请电告）2、可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告August18,2010TheMiddleJeansCo.Ltd.,Lincoln,Arther,American,DearExportDepartment,WelearnfromtheAmericanEmbassythatyouareproducingforexportmaleandfemalejeansinpurecottonandothernaturalmaterials.Thereisasteadydemandhereforhigh-classgoodsofthistype,especiallyinthedarkcolors.Willyoupleasesendusyourcatalogandfulldetailsofexportpricesandtermsofpayment,togetherwithanysamplesyoucanletushave?Welookforwardtohearingfromyou.Sincerely,3、询盘的作用询盘可以是交易的起点，但不是每笔交易所必经的步骤，有时也未经对方询盘而直接向对方发盘。询盘对询盘人和被询盘人均无法律的约束力，但作为试探市场动态、建立贸易联系的重要手段，不可忽视。4、处理询盘注意的事项：虽然询盘对询盘人和受盘人都没有约束力，但不要盲目询盘，给自己的企业造成不良影响。收到询盘要及时的回复。谨慎回复客户的询盘。（真实需求者、信息收集型、索要样品型）在外贸实践中，询盘处理技巧：确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。确保系统安全，没有携带病毒。确认询盘发送和回复时间。亚洲的客户，几乎没有什么时差就要马上回复印度的客户，上午11点前回复中东，下午1点之前回复欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。（二）发盘（Offer）1、含义：也称发价、报价（Quotation）、要约,是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）明确提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。发盘在合同法中称为要约，在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，双方承担相应的法律责任。发盘示例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRNEWYORKshipment0ct.,SightL/C,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR纽约10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效。2、构成有效发盘的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。发盘须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。②发盘的内容必须十分确定（完整、明确、无保留）完整是指具备主要交易条件《公约》规定：品名、数量、价格实践中：一般指品名、品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；明确是指意思表达清楚，解释确切等；不能使用“参考价格”、“估计数量”等模糊用语无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明。例如：“价格随时变动，无需通知”“以我方最后确认为准”③发盘人必须表明订立合同的意旨。发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。④发盘必须送达受盘人。案例1：绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应“吉祥”牌全棉男衬衫。这一发盘任务交由业务员小王办理。小王接到任务后，不久就拟好了发盘内容。具体内容如下：曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。12月27日小王因是新手，不敢贸然发盘，请教同事小李。如果你是小李，你会作何评价？为什么？3、发盘的有效期发盘的有效期（ValidityofOffer）是指受盘人对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。发盘有效期的规定方法：明确规定有效期（1）规定最迟接受的期限；该发盘限10月5日复到。OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH.（2）规定一段接受的期限；该发盘有效期为5天OFFERVALID5DAYS.未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受或拒绝。案例2：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。国际贸易实务第七章4、发盘的生效是指发盘产生约束发盘人的作用。《公约》和我国的《合同法》规定，只有发盘送达受盘人时才能生效。如果发盘在传递过程中遗失或其他原因导致受盘人没有收到，则发盘无效。发盘只有在受盘人实际地收到发盘之后发盘才能产生约束发盘人的效力。5、发盘的撤回和撤销（1）撤回（Withdrawal）:发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，阻止发盘生效。即撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达。（2）撤销（Revocation）:发盘已经到达受盘人，发盘已经生效，在受盘人未表示接受前，发盘人只要及时将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但如果受盘人已经发出接受通知，则发盘人无权撤销发盘。下列两种情况下的发盘也不得撤销：①在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。②受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝或还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效国际贸易实务第七章6、发盘的失效（三）还盘（counteroffer）还盘又称还价，是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的交易条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th（你方发盘价格太高，每公吨480美元9月份装运限12日复到）还盘的后果：一是还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；二是如果还盘的内容不具备发盘条件，即视为“邀请重新发盘”。如果还盘的内容具备了发盘条件，就构成一个新的发盘。案例3:我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复。外商在6月16日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复。6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘。问此项交易是否成立?我公司对此应如何处理?（四）接受(Acceptance)1、接受（Acceptance）是指受盘人在发盘的有效期内，无条件同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生了法律上的约束力。2、构成有效接受的条件条件之一：接受必须由受盘人作出发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。案例4：欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到A商的电报称：“你方20日发盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？条件之二：接受必须以某种方式表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受以保持沉默或不行为表示接受对我国不适用。条件之三：接受必须在发盘规定的时效内传达到发盘人规定了接受的时限时，受盘人必须在发盘规定的时限内作出接受，方为有效。如发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合理时间内表示接受。逾期接受：超过发盘的有效期才到达的接受。一般情况下视为无效，但《公约》规定：如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将表达同意的意思通知受盘人，则该逾期接受视为有效。条件之四：接受的内容必须与发盘相符接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受？接受是否有效，取决于：内容的变更是否属于实质性的。公约规定，“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。对发盘条件提出实质性的修改，不能构成有效接受，而只能视作还盘。3、接受的生效时间《公约》规定，接受送达发盘人时生效此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。《公约》规定：如根据发盘或依照当事人也已形成的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为来表示接受，无须向发盘人发出接受通知。4、接受的撤回和修改在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。接受一旦送达。即告生效，合同成立。受盘人无权单方面撤回或修改其内容。案例5：根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受。9月2