开盘选房分析文本

内容提供：血小板低目录内容提供：血小板低一、开发团队简介3二、基础数据31、项目概况32、户型分布53、户型配比5三、项目分析61、项目卖点分析62、关键营销节点回顾63、形象推广7四、销售情况分析71、整体销售小结72、价格分布及折扣93、价格及销售率分析114、片区楼盘对比分析112五、开盘流程141、选房方式142、选房流程平面图143、选房流程分析154、选房现场17六、客户分析18七、项目营销总结及借鉴18附件1：产品分析附件2：价格表一、开发团队简介二、项目概况二、基础数据1、项目概况发展商深圳市德业基投资有限公司建筑规划深圳市清华苑建筑设计有限公司园林规划柏景（广州）园林景观设计有限公司物管顾问香港宝晖酒店管理有限公司策划代理深圳中原物业顾问有限公司整合推广长城盛花广告内容提供：血小板低山语华庭位于宝安区西乡大道与公园路的交汇处，毗邻尖岗山招华曦城别墅住宅区，坐拥72万平米宝安公园。项目除了山景资源以外，该项目的各项指标优越，具备打造高端住宅的基础。项目整体由6栋现代风格的高层建筑组成，空间结构明确美观，简约、实用。外立面运用白与深灰隐喻的对比，产品设计也成为该项目的主要卖点。山语华庭区位图山语华庭效果图项目规模6栋小高层及高层物业类型小高层和高层商住公寓占地面积27151.59㎡建筑面积93449.62㎡住宅面积59404.80㎡容积率2.5总套数448套停车位（住宅/商业）494/51开盘日期2006年11月18日内容提供：血小板低、户型分布户型分布上以“景观最优”为原则，充分利用山2房3房4房复式123456内容提供：血小板低景与内部园林优势，将四房、复式安排在能看山景的最佳处。朝西乡大道及广深高速侧主要安排小面积3房，局部安排二房。3、户型配比所属座号户型面积（平方米）套数套数比各户型汇总2房82.95011.16%3房115.26-130.6521948.88%小4房140.32-144.2113029.02%大4房156.79-163.26306.70%复式229.1-280.5194.24%合计448100%项目由6栋17~27层住宅组成，项目主力户型为115-130平方米的三房，占整体套数比为48.88%，其次为140-163平米四房，占35%，吻合了主力目标客户群的需求。三、项目分析1、项目卖点分析山景资源：背靠72万平方米的宝安公园，修建专门的登山道；建筑规划：梯户比、车位比、容积率等各项指标优越；规划合理，大部分户型朝南，布局上最大程度的满足各户型的通风、采光；产品设计：外立面参考“金地香蜜山”的设计，采用深灰色的外墙，体现现代的尊贵感；户型方正实用，附加值高，配有大面积实用性非常高的赠送空间；园林特色：三级退台园林设计的立体景观；交通优势：紧临广深高速公路，距离福田区的车行时间仅30分钟。卖点总结：山语华庭两大突出卖点1）山景资源，2）产内容提供：血小板低品优势。2、关键营销节点回顾4月8日，山语华庭临时售楼处开放；9月2日，售楼处开放，现场举办VIP认卡活动；１０月２９日，样板房开放；11月5日，产品发布会；11月15日，价格试算和钻石卡升级；11月15日，新开2套样板房；11月18日，正式发售。3、形象推广内容提供：血小板低山语华庭主打山景卖点，全部出街的广告、展示和活动内容均围绕“山”做文章，调性温和、文雅、含蓄。世联对山语华庭形象推广的理解：卖点：项目从4月—11月一直以山景资源为推广主诉点，但是对山的诉求没有落到给客户的实际利益点上；同时产品设计的亮点在现场展示中也不是十分充分；推广调性温和文雅和宝安豪宅客户认可的豪宅形象有一定偏差，同时过于温和和冷静的诉求方式在一定程度上影响了项目形象的提升。四、销售情况分析1、整体销售小结项目推出总套数为448套，截止到2006年11月22日，项目共销控243套，其中内部认购约150套，总销售率为54.2%。内容提供：血小板低（1）各栋销售情况分析1栋2栋3栋4栋5栋6栋汇总总套数16976768100100448已售套数15773743278243剩余套数12030646822205各栋销售率93.75%79.38%55.22%5.88%32.00%78.00%54.24%（2）各房型销售情况分析2房3房4房复式汇总总套数5021916019448已售套数39998718243剩余套数11120731205各房型销售率78.00%45.21%54.38%94.74%54.24%总体销售走势小结：发展商内部认购套数占实际销售套数的50%，开盘当天实际成交套数约100套，销售情况一般；各栋的销售情况差异大，如4栋朗山阁仅销售4套，成为销售难点。2、价格分布及折扣内容提供：血小板低元/平方米，实际测算折后均价为8908元/平方米，表均价9370元/平方米；开盘当日优惠：所有VIP钻石卡客户总价优惠18000元一次性付款为9.8*9.8折按揭付款为：9.8*9.9折（1）各户型均价和折扣情况山语华庭各房型均价房型面积（m²）表均价（元）折后价（元）折扣率二房82.991438693.160.9508三房115-13088018367.992房3房4房复式7796852783177666962096661061510626957279677428789180337941945682778834927313738942898589828137389858内容提供：血小板低（2）各栋均价和折扣情况各楼栋均价楼栋表均价折后价折扣率1栋1373913063.040.95082栋97309251.283栋89898546.744栋80447648.245栋87098280.526栋96459170.47整体均价93708909.003、价格及销售率分析（1）腿均价及剩余套数内容提供：血小板低（2）价格对销售情况的影响云山阁做为楼王单位，定价偏低，使内部客户提前将该单位基本消化完毕，没有起到价格标杆的作用。下面将对相同户型不同位置的单位进行价格和销售率的对比分析。栋数房号剩余套数建筑面积均价总价优、缺点畅销房号崇山阁C212198581192818山景，无园林景观962096661061510626957279673225497428789180337941164829456827788349273211792177968527831776661616161613738137381092679428985898281122713738腿均价1剩余套数注明：内容提供：血小板低部分园林景观，无山景畅销房号崇山阁B282.969428782147山景，无园林景观滞销房号倚山阁B982.968834732869无景观资源现象：同种户型拥有山景资源的单位销售速度明显高于拥有部分园林景观资源或无景观资源的单位。原因：没有准确判断山景资源的溢价作用，总价上相差约5万元，在价格上难以形成对客户的有效引导。栋数房号剩余套数建筑面积均价总价优、缺点畅销房号雅山阁A212679411000566噪音影响少，园林景观滞销房号朗山阁A161267666965916噪音影响大，无园林景观现象：同种户型噪音影响小且拥有园林景观单位销售速度明显高于噪音影响大且无园林景观单位；原因：对噪音影响的判断缺乏准确度，使有噪音和无噪音的户型价差太小，在价格上难以形成对客户的有效引导。（3）价格与销售总结：定价上均衡性较差，价格难以形成对客户进行有效引导，使得拥有山景资源和不受噪音影响的单位快速消化，而缺乏山景资源和受噪音影响较大的单位销售缓慢；楼王单位定价偏低，无法起到价格标杆的作用。4、片区楼盘对比分析（可选）（1）片区同类户型价格和销售率实现比较内容提供：血小板低小三房98-101735068%115-1308367.9943%大三房110-126730062%140-1639164.7647%四房138820058%229-28013063.0454%（2）片区楼盘整体价格和销售率实现比较片区楼盘对比山语华庭桃源居推出套数448348蓄客时间6个月2个月销售套数243210销售率54%60%均价89087560备注：以上销售率截止到11月21日下午6点整。因山语华庭内部关系客户认购约150套，实际成交均价应低于8908元/平方米。山语华庭和桃源居同样都实现了西乡不同片区的最高价格，但从选房当天的销售率来看，当天销售约100套，销售率较低；从分户型的销售率-销售价格来看，山语华庭占据最佳资源的全山景复式和四房定价偏低，导致此类户型在推出前就已基本被内部客户消化完毕，从而引发在选房当天流程当中的系列问题（详见第四部分开盘流程分析）。五、开盘流程2006年11月18日，山语华庭正式发售内容提供：血小板低、选房方式客户分组：按选房确认区间号对选房客户进行分组，一个分了40个组，每个选房确认区间号配有6批选房客户；现场抽签：由主持人安排现场抽签，大约每10分钟抽一轮，一轮抽取4个选房确认区间号，共24批选房客户进入候选取；房号预选：参加选房客户需预先在房号确认区间号上填写1至4个预选房号，选房当天取消选房区（无销控板），客户直接进入销控区。2、选房流程平面图3、选房流程分析模型区休息区销控区财务区签约区隔离带舞台区（）舞台候选区验票区签到区客户签到8：30客户陆续签到进场，签到处安排2组签到人员，检验客户的选房确认区间号。内容提供：血小板低不足：签到区域太小，未有效引导客户排队，签到区域稍显混乱，需大量保安人员维持秩序。选房抽签9：30开始第一轮抽签，抽取4组选房区间号，每组选房区间号有6批客户，中签的客户进入候选区。不足：舞台区域未配备移动洗手间，导致部分客户不满；领号的400多批客户到场仅130多批，导致抽签出现较多的空号。候选区客户验票进入候选区排队等候，销售进行一对一服务，但无法了解剩余房号信息。不足：未能控制每批客户人数，部分客户携带了3至4个家属。销控区每个客户在销控区停留时间1分钟，如未确定，则取消选房资格。不足：客户只能在销控区了解剩余房号（无销控板），在意向房号未能选中的情况下，很难挑选其他房号，且销售人员也很难对客户进行引导，导致不少客户流失，同时整个销控环节进展缓慢。未设置预选区财务区客户凭选房销控单到财务区交纳定金，平层客户交2万，复式客户交5万。不足：通道窄，存在客户来回走动，并有少量客户领取销控单后未到财务区交钱而直接离去。内容提供：血小板低选房亮点与问题分析（1）选房亮点：客户普遍接受抽签的选房方式，由主持人安排客户现场抽签，现场气氛较好；工作人员安排到位，基本对客户实现一对一的服务。（2）存在问题：客户摸底：选房客户虽在算价时经过10000元的验资过程，但由于验资方式对把握客户诚意度存在一定偏差，领取选房确认区间号的400多批客户，仅有130多批参与了本次选房；销售引导：现场客户引导效果差，虽在算价时对客户做了房号预选，但由于现场缺少预选区，未配备销控板，销售代表无法了解房号的销售情况，现场的逼定效果差；客户仅有1分钟的房号销控时间，且在进行销