浅议房地产销售存在的问题及对策

浅议房地产销售存在的问题及对策第I页摘要房地产业是我国经济的支柱产业，在经历的几次的金融危机后，在各行业都在萎缩的今天，始终保持的旺盛的增长力，这种现状与我国的经济政策是密不可分的，在不断关注民生的今天，房地产业的一举一动都牵动的国民大量的注意力，而直接与民生接轨的就是房地产的销售业，本行业在我国起步较晚，现阶段存在着种种问题，有些问题甚至遏制了房地产行业的发展，本文旨在寻找出行业内部的一些共性问题，并简单的提出解决对策，期待本行业持续，健康，稳步，科学的发展。关键词：房地产业,销售,问题,对策浅议房地产销售存在的问题及对策第II页AbstractRealestateischina'seconomicpillarindustries,theexperienceofthefinancialcrisis,invarioussectorsinthecontract,keepthevigorousgrowth,thestatusquowithchina'seconomicpolicyisconcerned,thelivelihoodoftheestateindustryisonedimensionofnationalalotofattention,directlywithpeople'slivelihoodstandardsisrealestatesalea业,theindustryinchinastartedfairlylate.atpresentthereareproblems,someproblemsorevenhalttherealestateindustry,thisistofindatradeofthecommonproblem,andsimplesolutionstothesolutiontotheindustrycontinues,health,steadily,thedevelopmentofscience.Keywords:Realestate,Sales,Problem,Countermeasures浅议房地产销售存在的问题及对策第III页目录1我国房地产业的行业背景及现状………………………………………………11.1当前我国政府管理城市房地产存在的突出问题………………………………………31.1.1政府管理错位…………………………………………………………………………31.1.2政府管理越位…………………………………………………………………………41.1.3政府管理缺位…………………………………………………………………………51.2我国政府管理城市房地产存在的问题的原因分析……………………………………61.2.1理论误导是政府管理城市房地产出现问题的直接原因………………………………61.2.2体质不健全是政府管理城市房地产出现问题的主要原因……………………………81.2.3制度缺陷是政府管理城市房地产出现问题的主要原因………………………………81.2.4价值观扭曲是政府管理城市房地产出现问题的深层次原因………………………101.3我国政府管理城市房地产存在的问题的解决对策……………………………………111.3.1严格住房用地供应管理………………………………………………………………111.3.2调整完善相关税收政策，加强税收征管………………………………………………111.3.3加大保障性安居工程建设力度………………………………………………………112我国房地产业的销售现状及问题………………………………………………132.1市场调研不够仔细深入，缺乏创新……………………………………………………132.2营销策划方案过度追求概念的炒作……………………………………………………132.3广告宣传脱离实际，销售管理不够严谨………………………………………………132.4网络营销手段成为潮流，但缺乏有效评估体系………………………………………142.5销售人员专业知识匮乏，销售技巧单一………………………………………………143我国房地产业的销售问题的解决对策…………………………………………153.1强调市场调研，注重市场分析…………………………………………………………153.2明确营销策划的职能范围………………………………………………………………173.2.1房地产营销策划的内涵………………………………………………………………17浅议房地产销售存在的问题及对策第IV页3.2.2房地产营销策划的原则………………………………………………………………173.3广告宣传的多样化及房地产企业的合作营销…………………………………………183.4提高网络营销技术并建立相应的评估体系……………………………………………193.5加强专业培训，提高销售人员素质……………………………………………………203.5.1加强销售队伍专业知识的培训………………………………………………………203.5.2树立销售队伍良好的工作态度………………………………………………………213.5.3提高销售队伍的营销战略与技巧……………………………………………………223.5.4培养销售队伍的自信心………………………………………………………………23参考文献……………………………………………………………………………………25致谢…………………………………………………………………………………………26浅议房地产销售存在的问题及对策第1页1我国房地产业的行业背景和现状住宅是人类生存与发展最基本的生活资料之一，也是衡量一个国家经济发展和人民生活水平的重要标志。住宅产业做为一国经济“起飞阶段”的主导产业，对许多国家和地区的经济腾飞都发挥出了积极的促进作用，对我国的经济发展更具有特殊的重大意义。特别是我国经济正处于一个重要的时期:从1997年以来，东南亚的金融危机使我国的外贸出口受阻，我国的经济增长受到了影响，与此同时，我国的国内市场告别了短缺，逐步向买方市场转变，居民的消费在推动国民经济增长方面的作用日益明显。在这种新的市场环境下，为了保证适度的经济增长速度，我国政府采取了积极的财政政策和适当的货币政策，以扩大内需来拉动经济的增长。住宅产业以其市场需求大，被作为了扩大内需的重要产业之一。自1998年住房改革以来，我国房地产市场经历了十年的高速发展，整体市场规模加速扩大，房价与销售量双双迅速窜升。究其根源，国民置业的刚性需求和流动性过剩带来的弹性需求是促使我国房地产行业欣欣向荣的关键驱动要素。金融危机后的这几年，往日屈指可数的区域规划，如同雨后春笋，不断涌现。国家已经批准或待批的经济区域规划基本覆盖了整个中国版图，近期形成的区域规划，在东部先行、西部开发、中部崛起、东北振兴的大板块格局基础上，呈现了缩小范围、多点开花的特点。2009年，国家先后批复了珠三角、福建海西、江苏沿海等9个区域规划。2010年则延续了2009年的火热，1月4日，海南国际旅游岛正式获批，接踵而至的包括皖江城市带、青海省柴达木循环经济试验区、沈阳经济区、长三角、重庆两江、大小兴安岭、深圳前海、山西综合改革配套改革实验区等，加上深圳、厦门和珠海经济特区扩容，前后一共批复了10多个区域规划。后续来看，2011年开年，山东半岛蓝色经济区已经尘埃落定，而成渝经济区、京津冀都市圈、中原城市群规划等重点区域规划同样是箭在弦上。区域规划是中国经济格局转变的重要影响因素，区域经济的协调是中国经济继续高速发展的有效支撑。区域规划能够带来国家政策和财政支持力度的加大，基础设施投入的加快以及经济结构的调整等多方面的优势，对于房地产市场而言，这些优势将逐步转化为固定资产投资增加，人口聚集度及收入水平的提升等市场利好。浅议房地产销售存在的问题及对策第2页2010年2月20日，国家提出八项措施引导和调控房地产市场，在几轮的调控下，提出了最严厉的控制房价过快上涨的“新国八条”：一、强化规划调控，改善商品房结构。二、加大土地供应调控力度，严格土地管理。三、加强对普通商品住房和经济适用住房价格的调控，保证中低价位、中小户型住房的有效供应。四、完善城镇廉租住房制度，保障最低收入家庭基本住房需求。五、运用税收等经济手段调控房地产市场，特别要加大对房地产交易行为的调节力度。六、加强金融监管。七、切实整顿和规范市场秩序。强化法治，严肃查处违法违规销售行为。八、加强市场监测，完善市场信息披露制度。加强舆论引导，增强政策透明度。为了贯彻国务院的相关文件精神，切实稳定住房价格，进一步落实地方政府责任。地方政府切实承担起了促进房地产市场平稳健康发展的责任，在如此严厉的政策调控下，对于房地产市场营销也就有了更高的要求。我国房地产经济的迅速发展，迫切需要房地产市场的专业化，房地产的销售代理，作为房地产业中新兴的经纪活动便应运而生，房地产市场中代理商的经纪活动，对促进房地产商品交流与销售，完善房地产市场机制发挥着重要的作用。我国房地产经纪活动与房地产业的兴起同时出现，但房地产代理制度的形成与完善却是在房地产业进入盘整和消化时期，房地产市场渐趋成熟以后出现的。代理商如何适应房地产市场发展的需要，拓宽自己的发展领域，更好地发挥其自身的功能和作用，是当今大力发展生产要素市场中一个急待解决的问题。显然，房地产市场的发育程序是房地产代理商发展的前提和基础。在目前房地产市场的环境下，强化代理商对房地产市场的服务功能，强化产业经验和整体实力，努力提高代理商自身素质，是保证房地产代理商长期立足于市场的根本，也是代理商拥有广阔发展前景的决定性因素。而我们国家现在房地产销售中间存在的一些问题，限制了该行业的发展，在国家经济高速发展的现今，探讨此类问题，提出一些解决之道，才能有助于房地产销售行业更好的发展。浅议房地产销售存在的问题及对策第3页1.1当前我国政府管理城市房地产存在的突出问题1.1.1政府管理错位：片面追求城市土地的短期经济收益我国宪法规定城市土地归国家所有，政府作为国家的代表行使实际所有权。按理说，政府作为公共利益的代表者和维护者，管理城市土地的目的应该是追求土地利用的经济、社会和环境综合效益最大化，但在实践中却出现了政府倚仗手中的权力片面追求短期经济收益，追求自身利益最大化的现象。这是政府管理的一种错位，具体表现如下：（１）盲目设置各类园区，造成土地资源严重浪费。在以经济增长及城市形象建设作为政府官员主要考核指标的制度下，地方政府作为独立的利益主体，为了获取更多的经济利益和政绩，盲目地设置各种类型园区，掀起新一轮城市“圈地运动”，具体表现为开发区扩张无度、工业园区随地开花、大学城新军突起。其实，各类园区的盲目设置，并没有实现地方政府借以促进经济增长和改善城市形象的初衷，相反却造成了土地资源的大量闲置和浪费。据统计，2004年初全国有各级开发区达6015个，其中经国务院和省政府批准的只有1818个，仅占全部开发区的30％，其余的均为省级以下开发区。即使是国家批准规划省级以上的约3000万亩土地中也有近2000万亩闲置撂荒，而省级以下的工业园占用浪费更是难以准确统计，一些开发区坑坑洼洼，杂草丛生。（２）协议低价出让土地，导致国有土地资产大量流失。目前国有土地使用权出让有协议、招标和拍卖三种方式。据有关专家对43个大中城市的调查，协议、招标、拍卖３种方式价格之比为1：3：11。在这三种土地出让方式中，招标与拍卖方式能较好地引入竞争机制?熏能有效的配置和利用稀缺的土地资源。但是我国目前在土地出让中主要采取的是双方协议方式，不仅造成土地资源的低效率利用，同时也造成国有土地资产的大量流失。例如，因欠债22亿而曝光于世的廊坊东方大学城以从事教育产业的名义，以只有市价20％的每亩５.５万元价格获得了１.１万多亩土地。这些教育用地实际上却被用来建设公开经营出售的108幢别墅和一个面积达6000亩的巨型高尔夫球场，造成国有土地资产流失近20亿元。（３）强行征用农用地，致使社会矛盾日益紧张。很多地方政府在设置各种开发区园区和低价出让土地的过程中，常常打着建设公益事业的幌子，在没有得到