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国际贸易实务－交易磋商与合同订立LOGO学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。重点难点：出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草拟合同LOGO导读案例：韩国商人转卖从中国进口的初级产品，向马来西亚商人发盘，马来西亚商人复电接受，同时要求提供产地证。两周后，韩国商人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不能签发产地证。”韩国商人便电请马来西亚商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。为了保证交易磋商的顺利进行、合同的有效签订，避免由于上述原因导致双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：1．交易磋商的准备；2．出口磋商的程序、内容及形式；3．合同的订立。交易磋商：•概念：–交易磋商指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程；•目的：–是共同取得一致意见，达成交易；•内容：–买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。交易磋商特性：•交易磋商具体包含以下四个方面的特性：–（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程–（2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。–（3）它是互惠的，是不均等的公平。–（4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。交易磋商的形式：•交易磋商在形式上可以分为：口头和书面两种。–口头磋商：•面谈：主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，•电话：还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。•口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。•书面磋商：–是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。–撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。交易前的准备：•选配参加谈判的人员：–参加磋商的人员需要具备下列条件：–熟悉国家方针政策；–掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；–悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；–熟练应用外语；–具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。•选择目标市场–考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策；–考虑经济效益问题；–做到在政治上和经济上都体现平等互利。；–根据购销意图，选择国外市场；–分清主次，考虑市场将来的发展趋势；–在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。•选择交易对象：–了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况；–建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策；–妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。–要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。•制定进出口交易经营方案：–设定最高或最低目标；–规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法；–方案内容可繁简不一，但要考虑周全；–分清主次，合理安排磋商的先后顺序；–准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。LOGO1．正确处理立场与利益2．把人与问题分开3．谈判的基础是客观标准而不是意愿4．掌握国际间交往的要领与特点5、其他原则交易磋商的原则LOGO如果在国内谈判，东道主应该竭尽全力，把谈判的各项事宜安排得有条不紊，以最终取得谈判的圆满成功。为此，下述几点须特别加以注意：1、谈判室。2、休息室。3、秘书。4、计算机。5、茶点。6、座位。在本国谈判LOGO如果在国外谈判，当地没有自己公司的常驻人员，那么出国谈判者必须有所准备，做好安排。下面是出国谈判小组在安排谈判行政管理事务时注意的几个事项：1、打字人员。2、信纸和名片。3、住所。4、资料。5、各种用品。在国外谈判LOGO安全工作是最容易忽视的一项工作，因此，涉外商务人员应养成这样的一些习惯：1、注意说话场所。不要在公共场所，如机舱、车厢、出租车内以及旅馆过道等处谈论业务问题。2、不要给对方造成窃密的机会。3、不要将文稿交当地人传发。4、不要过分信任本公司在当地的代理。5、文件存放。务必把所有文件都安全可靠地锁在一个安全的地方，千万不要随意乱放。谈判的安全保密工作国际货物买卖合同商订过程：•程序：一般包括–询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(CounterOffer)和接受(Acceptance)四个环节；•其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。•邀请发盘(Invitationtooffer)：–是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。•询盘(Inquiry)：–是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，–内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。–不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。例•“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。•“可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。发盘（Offer）：•发盘，又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”•发盘的定义：–根据《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。•发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。•例如：报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。构成有效发盘的条件：•发盘的构成必须具备下列三个条件：–条件之一：发盘内容必须十分确定：•根据《公约》至少应包括三个基本要素：–1)标明货物的名称；–2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；–3)明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。–条件之二：表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思：•订约建议不构成发盘，诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。•中国合同法的类似规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。构成有效发盘的条件：–条件之三：向一个或一个以上的特定人提出：•发盘须指定可以表示接受的受盘人。•受盘人可以是一个，也可以指定多个。•不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。•商业广告本身不是一项发盘。除非在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等可视为一项发盘。发盘的有效期：•表示接受的时间限制：–例如：•规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。•规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。•当发盘规定有效期时，还应考虑交易双方营业地点不同而产生的时差问题。–具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。•“合理时间”：根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。发盘生效的时间：–根据《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。我国合同法也采取到达主义。–我国合同法：还对采用数据电文方式的到达时间如何确定作出了具体规定：即•“采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。发盘的撤回与撤消：•撤回(Withdrawal)与撤销(Revocation)：–是两个不同的概念。•撤回：指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。•撤消：指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。发盘的撤回：–《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”–发盘人可用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。发盘的撤销：•《公约》规定，在受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。•《公约》还规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：–1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的，如Firm,Irrevocable等。–2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。发盘的失效：–将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。–此外，以下情况也可造成发盘的失效：•1.受盘人作出还盘。•2.发盘人依法撤销发盘。•3.发盘中规定的有效期届满。•4.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。•5.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。还盘(Counter-Offer)：–又称还价，在法律上称为反要约。–含义：•还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。–还盘有两个法律后果：•一是还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；•二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。案例讨论：•我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复。外商在6月16日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复。6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘。问此项交易是否成立?我公司对此应如何处理?接受（Acceptance）：–在法律上称为承诺–它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。•根据《公约》，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。•沉默或不行为本身，并不等于接受。构成有效接受的条件：•条件之一：接受必须由受盘人作出：–发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。案例讨论•欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到A商的电报称：“你方20日发盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？构成有效接受的条件•条件之二：接受必须是同意发盘所提出的交易条件：–接受应是无条件。–但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受？有条件的接受：–接受是否有效，取决于：内容的变更是否属于实质性的。•公约规定，“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一