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1目录第一章保险公司及其运作环境.....................................................................................................2第二章人寿与健康保险公司的组建.............................................................................................2第三章保险公司内部组织.............................................................................................................3第四章营销基本原理.....................................................................................................................4第五章分销体系.............................................................................................................................5第六章其他分销体系...................................................................................................................6第七章个人寿险精算功能.............................................................................................................7第八章团险和健康险精算功能.....................................................................................................7第九章核保功能.............................................................................................................................8第十章客户服务功能...................................................................................................................10第十一章理赔管理.......................................................................................................................10第十二章投资功能.......................................................................................................................11第十三章会计功能.......................................................................................................................12第十四章法律运作.......................................................................................................................14第十五章人力资源功能...............................................................................................................15第十六章信息系统功能...............................................................................................................16第十七章人寿和健康险公司的跨国经营...................................................................................17第十八章保险业的专业化.........................................................................................................182第一章保险公司及其运作环境1945年，《麦开云一佛戈森法案》宣布，各州的保险监管如果符合公众利益，国会允许各州立法负责监管，当州政府监管不健全或不符合公众利益时，联邦政府将保留监管的权利。概念题：1、通货膨胀，即价格上涨；2、通胀严重的情况下，导致资金使用成本上升，利率上升，保单现金价值中的保证利率相对较低而使得客户或者选择保单抵押贷款、或者退保以将资金转移到其他能够获得更高回报率的地方，叫资金游离。美国保险监督官协会NAIC是一个对保险监管有重要影响的非官方机构。它通过建立保险监管的法规模式，试图形成州政府监管的统一和各州保险署之间的合作。加拿大保险监管委员会CCIR以前称为保险监督官协会，类似美国的NAIC，建立保险法规模式鼓励省级立法机构采用。第二章人寿与健康保险公司的组建兼并：两家或两家以上的公司实体依法联合，其中一家公司可以被另一家公司吸收，只让一家公司继续存在。合并：两个以上的公司联合组成一个全新的公司收购，一个公司购买另一家公司的控股权，通常是通过购买目标公司的一定比例的股票来实现。（善意收购、杠杆收购）。子公司分立，原属于公司的一个部门，现在以独立公司的形式存在，其主要客户是母公司。在加拿大本地公司，依据加拿大法律组建的公司外国公司，依据其他国家法律组建的公司在美国本州公司，依据本州法律组建的公司外州公司，依据其他州法律组建的公司3外来公司，依据外国法律组建的公司。美国所有的相互保险公司和某些股份公司都签发一种所谓的分红保单，分红保单的所有人可以分享公司盈余。美国大多数股份制保险公司销售的保单都是非分红保单，即保单所有人不参与公司盈余分配。独资企业，一个人拥有并通常亲自经营的企业。企业所有的债务就是所有者个人的债务。合伙企业，两个或两个以上的合伙人所共有的企业。任何一个合伙人的死亡或退出都会导致合伙企业终止有限责任公司：有明确的法人实体，所有人与资产分离，法人成为法律行为的当事人。有限责任公司的任何法律行为只影响本公司的资产和负债。在任何一个或全部所有人死亡时，仍能继续经营。相互保险公司的每个保单所遇人都有选举公司董事会的资格，且只有一份表决权在加拿大和美国，省和州法律要求互助会使用开放型保险合同，互助会的规章制度级其修改增补都成为保险合同的组成部分，但是规章的修改增补不能撤销或减少互助会根据且越应当支付的保险金。商业保险公司使用封闭型保险合同，即保单条款构成保单所有人和保险公司之间的完整协议。第三章保险公司内部组织职责：雇员履行指派任务的义务。职权：雇员进行决策、执行任务和指导他人完成任务的能力。责任性：雇员为达到目标而行使其职权、履行其职责，并为此而负责的特性。授权：授予雇员决策和代表其他雇员的权利协调性：有秩序地安排公司内部事务以实现公司目标典型的组织结构按功能组织，各主要部门的不同点在于各部门要做的工作不通。功能用于描述工作的明显特点、工作程序中的基本步骤、或要求运用特殊技能经营管理的某一方面。主要功能领域是营销、精算、核保、客户服务、理赔管理、投资、会计、法律、人力资源和信息系统。按产品组织，根据保险产品线（又称产品系列）分配工作的。公司的每个产品线由一个主要部门来管理4按地域组织，主要部门划分是由其运作所在的地域决定的利润中心型组织，人寿和健康保险行业发生的变化，导致一些公司重组他们的内部组织。一个相对较新的公司运作组织方式是建立利润中心。集权型组织，决策是由上层管理者作出，下层职员很少有决策权。决策由一个权威中心作出，政策和措施具有连贯性，管理服务由一个部门统一提供，几圈组织的某些管理费用有所减少。分权组织中，上层管理者只规划总的方针政策，各类决策权分授给下层职员。经理有更多的决策权，可以快速对环境作出反映。控制范围：受一个经理直接管理的人数单一领导原则，每个雇员只接受一个人的领导，并只对其负责。利润中心是公司的一个组成部分，有收支支配和经营决策权，也称收入中心；非利润中心,也称资源中心，为利润中心提供服务和支持。策略经营单位SBU,是指企业的一个部门作为独立的利润中心经营，有自己的客户和竞争者，一般拥有自己的管理和支持功能，能够制定自己的经营计划。第四章营销基本原理营销计划是确定公司的营销目标、营销策略以及为销售关键产品或产品线的具体实施计划。内部因素：既有产品、既有市场、现有销售体系、企业文化、财务状况、技术资源等外部因素：经济环境、社会环境、竞争、监管环境等。在美国，推销变额保单和共同基金产品的代理人还必须向SEC注册。在加拿大，代理人必须经他们所在省的证券委员会授权才能销售投资型产品如变额的、费保证的、投资相关的产品。市场细分是将一个具有基本类似特征的的大市场划分为几个具有共同特征的小市场的过程。还有地域细分、人口特征细分、心理特征（或生活方式）细分、行为模式细分。目标市场开发指评估市场各组成部分的吸引力，选择公司准备进入的重点市场的行为。无差别营销：公司仅生产一种产品，并将该产品的全部市场定义为它的目标市场。集中营销：将所有资源集中于特定产品，以满足整个市场中某一特定目标市场的需求差别营销：为各个细分市场提供各类产品。5单一需求销售：代理人筛选出可以用保险产品来满足的特殊财务需要。综合需求销售：将准保户的寿险需求综合起来，计算每一项需要的金额，估计准保户死亡时所需用的资产，确定人寿保险的保险金额和保单类型以弥补可能损失。展业：识别、接触、确认准保户的行为。保全业务：保险公司竭力防止保单失效所做的努力。第五章分销体系分销体系由实施所有必要营销活动的组织和个人组成的网络。保险公司主要采用的三种代理机构分销体系。普通代理分销体系、多险种代理体系、上门服务分销体系。普通代理分销体系：通过专职或兼职代理人销售、分发保险单多险种代理体系：通过专业代理人为一组财务上有联系的或共同管理的保险公司分销人寿、健康以及财产、意外险产品。上门服务分销体系：用于营销简易寿险和普通寿险产品。普通代理人分销体系的组织方式主要有：分公司分销体系或总代理分销体系。分公司分销体系负责人称分公司经理，主要负责销售办公室的业务，保险公司通常为分公司支付所有费用，分公司经理可获得一笔基本薪水，并可基于销售办公室的业绩获得特佣和奖金。总代理分销体系负责人是总代理人，每位总代理被授予特定的普通权利以代表保险公司，并在确定的区域开展新业务。总代理通常不领薪水，而领取特佣。由于基于业绩与成本之间的紧密联系，总代理分销体系更经济。成熟的公司先采用分公司分销体系，这样有较大的控制力和灵活性。总代理的区域可以是专属的、重叠的或非专属的。专属区域：只有一位总代理有权代表一家保险公司。重叠区域：尽管该区域内的一些部分对于一个总代理是专属的，但其他的部分可向多个总代理开放。非专属区域内，几个总代